Ratgeber
Ablehnung im Vertrieb: So gehst du mit Absagen um
Ablehnung im Vertrieb aushalten: Absagen als Quote zählen, Tagesziele am Verhalten festmachen und Erholung planen, mit Beispielwoche und Abendnotiz.
Stand:
| Frage | Antwort |
|---|---|
| Wie gehe ich im Vertrieb mit Absagen um? | Du zählst Absagen als Teil deiner Quote und legst deine Tagesziele auf dein Verhalten statt auf das Ja. Erholung planst du wie einen Termin. |
Warum Ablehnung im Vertrieb so nah geht
Eine Absage trifft dich in dem Moment, in dem du dich gezeigt hast. Dein Kopf übersetzt „Kein Bedarf“ schnell in „Ich war nicht gut genug“. Aus einer Antwort auf dein Angebot wird eine Aussage über dich.
Diese Übersetzung lässt sich verändern. Du trennst, was passiert ist, von dem, was du daraus machst. Passiert ist: Ein Mensch hat zu einem Angebot Nein gesagt. Alles Weitere ist deine Deutung, und die steuerst du.
Die Methode: Die Absage-Bilanz in 4 Teilen
Die Bilanz macht aus jedem Nein eine Zahl und aus der Zahl einen Plan. Sie funktioniert, weil Zahlen weniger wehtun als Gedanken.
- Teil 1, die Quote: Du zählst 2 Wochen lang, wie viele Gespräche du für 1 Termin brauchst. Das ist dein Verhältnis, deine eigene Zahl.
- Teil 2, die Tagesziele: Du misst, was du steuerst. Gespräche geführt und Einstiege gesprochen. Das Ja misst du als Ergebnis, aber du jagst es nicht als Tagesziel.
- Teil 3, die Sortierung: Du ordnest jede Absage einer von 3 Sorten zu und reagierst passend.
- Teil 4, die Abendnotiz: 3 Spalten, 5 Minuten, jeden Tag.
Teil 1: Absagen als Quote
Nimm an, du brauchst 20 Gespräche für 1 Termin. Dann sind 19 Absagen der Weg zum Termin. Jede Absage bringt dich 1 von 19 Schritten näher. Das ändert, wie sich Absage Nummer 14 anfühlt.
Die Zahl ist ein Beispiel. Deine eigene findest du nur durch Zählen. Führe ein Blatt mit zwei Spalten: Gespräche und Termine. Nach 2 Wochen siehst du dein Verhältnis und kannst rechnen, wie viele Gespräche du für deine Wochenziele brauchst.
Teil 2: Tagesziele, die du selbst erreichst
Ein Ziel wie „Heute 2 Abschlüsse“ liegt nicht in deiner Hand. Der Kunde entscheidet. Ein Ziel wie „Heute 15 Gespräche mit vollem Einstieg“ liegt in deiner Hand, und es führt über die Quote zu den Terminen.
Damit das Ziel ehrlich bleibt, gilt eine Regel: Eine Absage zählt, sobald du den Einstieg gesprochen hast. Kommt sie früher, zählt sie als Reflex, du bedankst dich und wählst die nächste Nummer.
Teil 3: 3 Sorten von Absage
Nicht jede Absage ist gleich. Wer sie sortiert, reagiert passend und verschwendet keine Energie. Bei der Sorte „Entscheidung“ liegt ein Gewinn für dich: Du sparst dir Zeit, und er erinnert sich an einen respektvollen Menschen.
| Sorte | Woran du sie erkennst | Deine Reaktion |
|---|---|---|
| Reflex | Kommt sofort, oft mitten im ersten Satz | Freundlich bleiben, 1 offene Frage, dann weiter |
| Zeitpunkt | „Gerade nicht“, mit einem Grund | Danken, Absage ablegen |
| Entscheidung | Ruhig, klar, oft begründet | Danken und das Gespräch beenden. Ein klares Nein gilt. |
Beispiel: Eine Absage und die Zeile danach
Beispiel, ausgedacht. Du rufst bei einem Gartenbaubetrieb an und bietest eine Software für Angebote an.
- Kunde: „Wir haben dafür keinen Bedarf.“
- Du: „Danke, dass Sie das so klar sagen. Einen schönen Tag noch.“
- Notiz danach: „Einstieg gesprochen, Absage ruhig und klar. Zählt. Nächste Nummer.“
Was die Notiz bewirkt
Der Anruf dauerte 40 Sekunden und hat dir 1 Zeile Daten gebracht. Er zählt für deine Quote, und das genügt. Der Kunde hat dich ruhig und klar abgewiesen, und du hast dich bedankt. Das ist ein guter Anruf, auch ohne Termin.
Beispiel: Eine Woche in Zahlen
Diese Woche ist ausgedacht. Sie hat 70 Gespräche, 3 Termine und 67 Absagen. Das ist etwa 1 Termin auf 23 Gespräche. Am Dienstag stand die Zahl bei 0, und die Quote war trotzdem nicht weg. Sie hatte an diesem Tag 12 Gespräche gesammelt, die in die Wochenzahl einfließen.
| Tag | Gespräche | Termine | Absagen |
|---|---|---|---|
| Montag | 15 | 1 | 14 |
| Dienstag | 12 | 0 | 12 |
| Mittwoch | 16 | 1 | 15 |
| Donnerstag | 14 | 1 | 13 |
| Freitag | 13 | 0 | 13 |
Teil 4: Die Abendnotiz in 3 Spalten
Schreib dabei über dich, als würdest du einem Kollegen antworten: „Was ist heute passiert?“ statt „Warum bin ich so schlecht?“ Diese Distanz macht den Blick klarer und die Notiz freundlicher.
- Was lief gut? Mindestens 1 Satz. Auch ein ruhiger Einstieg zählt.
- Was lerne ich? Eine Beobachtung, zum Beispiel: „Bei Preisfragen habe ich zu schnell geantwortet.“
- Was probiere ich morgen anders? Genau 1 Sache, die du im ersten Anruf des nächsten Tages umsetzt.
Der Wochenblick: Was deine Absagen dir verraten
Am Freitag zählst du deine Absagen nach den 3 Sorten aus. Das dauert 10 Minuten und sagt dir, woran du als Nächstes arbeitest.
- Kommen viele Reflex-Absagen, ist dein Einstieg der Hebel. Er muss schneller zu seiner Situation kommen.
- Kommen viele Zeitpunkt-Absagen, probierst du eine andere Tageszeit aus und schaust, wann du Menschen besser erreichst.
- Kommen viele Entscheidungs-Absagen, prüfst du deine Liste. Vielleicht passt dein Angebot nicht zu dieser Gruppe, und du suchst eine andere.
Erholung planen wie einen Termin
Wer jeden Tag mit Absagen arbeitet, braucht Pausen, die feststehen. Plane sie vorher in den Kalender, mit Uhrzeit.
Müde nimmst du Absagen oft persönlicher, das kennen viele aus dem Alltag. Schlaf und ein klares Feierabendzeichen helfen dir mehr als jeder Motivationsspruch. Ein Feierabendzeichen kann ein Spaziergang sein oder 10 Minuten ohne Handy.
Sprich außerdem über deine Zahlen. Eine Kollegin oder ein Teamleiter, der dieselben Absagen kennt, nimmt dir mehr Gewicht ab als jede Selbstdisziplin. Frag sie, was bei ihr in solchen Gesprächen funktioniert.
- Nach 3 Gesprächen: 10 Minuten allein, ohne Bildschirm.
- Mittags: eine echte Pause mit Essen, weg vom Platz.
- Abends: Abendnotiz schreiben, Laptop zu, Schluss.
Führe morgen ein Blatt mit 2 Spalten: Gespräche und Termine. Zähl jede Absage mit einem Strich, wenn du den Einstieg gesprochen hast. Schreib abends deine 3 Spalten.
Häufige Fragen
Wie gehe ich mit Absagen im Vertrieb um?
Zähl sie als Teil deiner Quote, setz dir Tagesziele, die du selbst steuerst, und schreib abends auf, was gut lief, was du gelernt hast und was du morgen anders machst.
Was ist eine gute Quote im Vertrieb?
Das hängt von Angebot und Zielgruppe ab. Finde deine eigene Quote, indem du 2 Wochen lang zählst, wie viele Gespräche du für 1 Termin brauchst.
Wie bleibe ich nach einer Absage ruhig?
Trenne, was passiert ist, von deiner Deutung. Beschreib die Situation und dein Verhalten, nicht dich selbst.
Wie viele Pausen brauche ich beim Telefonieren?
Nach 3 Gesprächen planst du 10 Minuten allein ein, mittags eine echte Pause und abends die Abendnotiz.
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