Thema
Einwand „Ich habe keine Zeit“: die Methode Zeitversprechen
Der Kunde sagt „Ich habe keine Zeit“. Mit der Methode Zeitversprechen nennst du 30 Sekunden, stellst 1 Frage und hältst dein Wort. So bleibt er im Gespräch.
Stand:
| Frage | Antwort |
|---|---|
| Was antworte ich auf „Ich habe keine Zeit“? | Nenne 30 Sekunden, kündige 1 Frage an und halte die Zeit genau ein. |
| Ist „Ich habe keine Zeit“ ein Einwand oder ein Vorwand? | Beides kommt vor: Hörbare Arbeit im Hintergrund spricht oft für echte Zeitnot, ein schnelles „keine Zeit“ ohne Geräusche eher für einen Reflex. |
Was Kunden mit „Ich habe keine Zeit“ meinen
„Ich habe keine Zeit“ hörst du in fast jedem Gespräch. Der Satz kommt in den ersten 5 Sekunden, bevor der Kunde weiß, worum es geht.
Hör zuerst auf den Hintergrund. Was dort los ist, sagt dir mehr als der Satz selbst. Hörst du nichts und der Satz kommt sehr schnell, ist es oft ein Reflex. Meistens meint der Kunde 1 von 3 Dingen.
- Die Zeit fehlt wirklich. Im Hintergrund klappert eine Tastatur, piept eine Kasse, ruft ein Kind.
- Er rechnet mit einem langen Gespräch. Er kennt dich nicht und weiß nicht, wann es endet.
- Er will nicht und sagt den freundlichsten Satz, den er kennt.
Die Methode Zeitversprechen
Beim Zeitversprechen nennst du die Dauer selbst und hältst sie. Der Kunde sieht ein Ende. Das nimmt ihm den Grund, aufzulegen oder wegzugehen.
- Schritt 1, die Situation anerkennen: Ein Halbsatz reicht, mehr nicht.
- Schritt 2, Zeit und Frage nennen: 30 Sekunden, 1 Frage.
- Schritt 3, stoppen: Nach 30 Sekunden sagst du, dass die Zeit um ist, und lässt ihn entscheiden.
Satz 1: „Dann fasse ich mich kurz. Ich brauche 30 Sekunden für 1 Frage. Darf ich?“ Satz 2: „Das waren die 30 Sekunden. Möchten Sie, dass ich weiterspreche?“ Satz 3, wenn es eng ist: „Ich sage Ihnen in 1 Satz, warum ich anrufe, und Sie entscheiden, ob es Ihnen mehr Zeit wert ist.“
Warum das Zeitversprechen funktioniert
„Dauert nur 2 Minuten“ behauptest du. Beim Zeitversprechen hältst du es. Das ist der ganze Unterschied.
Wer „keine Zeit“ sagt, fürchtet meist die Dauer des Gesprächs. Mit 30 Sekunden und einem Stopp hat er die Dauer in der Hand. Wer erlebt, dass du dein Wort hältst, hört beim nächsten Satz eher zu.
Die Frage in den 30 Sekunden muss zu ihm passen und sich in 1 Satz beantworten lassen. Ein Vortrag passt nicht in 30 Sekunden.
Beispiel: Anruf bei einer Praxis
Beispiel, erfunden. Im Hintergrund klappert eine Tastatur.
Kunde: „Ich habe keine Zeit.“
Du: „Dann fasse ich mich kurz. Ich brauche 30 Sekunden für 1 Frage. Darf ich?“
Kunde: „Na gut.“
Du: „Wie oft wird Ihre Praxis pro Woche gereinigt?“
Kunde: „2-mal. Warum?“
Du: „Das waren die 30 Sekunden. Möchten Sie, dass ich weiterspreche?“
Kunde: „Ja, 2 Minuten noch.“
Wenn der Kunde es anders sagt
Auch „keine Zeit“ kommt in anderen Worten. Du bleibst bei der Dauer, die du nennst, und hältst sie.
| Der Kunde sagt | Du sagst |
|---|---|
| „Ich habe nur 2 Minuten.“ | „Reicht. Ich nutze sie für 1 Frage.“ |
| „Fassen Sie sich kurz.“ | „Gern. In 1 Satz: Ich rufe an, weil ich Ihnen eine Zahl zu Ihrem Betrieb zeigen möchte. Möchten Sie mehr hören?“ |
| „Ich muss gleich in einen Termin.“ | „Dann bedanke ich mich für Ihre Zeit und wünsche Ihnen einen guten Termin.“ |
Was du bei „keine Zeit“ lässt
- „Nur ganz kurz noch“ sagen, wenn die 30 Sekunden um sind.
- Einen ganzen Vortrag in die 30 Sekunden pressen.
- Über die zugesagte Zeit gehen, auch nur um 10 Sekunden.
- Nachsetzen, wenn im Hintergrund erkennbar Kunden warten. Dann beendest du das Gespräch freundlich, und der Kunde merkt sich das.
Übung für morgen
Sprich vor dem Spiegel deine Frage für die 30 Sekunden und stoppe sie mit der Uhr. Dauert sie länger als 15 Sekunden, kürzt du sie, damit dem Kunden noch Zeit zum Antworten bleibt. Wiederhole das 2-mal, bis du sie ohne Nachdenken sagst.
Häufige Fragen
Was sage ich, wenn jemand am Telefon keine Zeit hat?
Nenne 30 Sekunden und 1 Frage: „Ich brauche 30 Sekunden für 1 Frage. Darf ich?“ Danach hältst du die Zeit ein.
Woran erkenne ich, ob der Kunde wirklich keine Zeit hat?
Oft ein Hinweis darauf sind Geräusche im Hintergrund. Tastatur, Kasse, Kinder oder ein Motor sprechen für echte Zeitnot. Fehlt jedes Geräusch, ist es oft ein Reflex.
Warum sagen so viele Kunden gleich am Anfang „keine Zeit“?
Sie kennen dich nicht und wissen nicht, wie lang das Gespräch dauert. Mit einer genannten Dauer steuern sie die Zeit selbst.
Wie lang darf das Gespräch nach „keine Zeit“ dauern?
So lang, wie du zugesagt hast. Gibt dir der Kunde danach mehr Zeit, ist das sein Angebot.
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