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Übung des Monats November 2026: Die Echo-Übung
Die Echo-Übung für dein Verkaufsgespräch: Wiederhole die letzten Wörter des Kunden als Frage. Mit Beispiel, Plan für 4 Wochen und einer Strichliste zur Auswertung.
Stand:
| Frage | Antwort |
|---|---|
| Was ist die Übung des Monats November 2026? | Die Echo-Übung: Du wiederholst die letzten Wörter des Kunden als Frage und wartest, bis er weiterspricht. So erzählt er mehr, und du musst keine Frage erfinden. |
So geht die Echo-Übung
Ein Kunde sagt einen Satz, in dem ein Wort mehr Gewicht hat als die anderen. Du wiederholst genau dieses Wort oder die letzten 2 bis 3 Wörter als freundliche Frage und schweigst danach. Der Kunde füllt die Pause mit dem, was ihn wirklich beschäftigt.
- Auf das Gewicht hören: Welches Wort betont er, oder bei welchem wird er leiser?
- Das Echo sprechen: 1 bis 3 Wörter, die Stimme geht nach oben, der Ton ist neugierig.
- Warten: 3 Sekunden, bis er weiterspricht.
- Danach eine eigene Frage: Erst wenn er erzählt hat, fragst du nach.
Beispiel (erfunden)
| Wer | Was gesagt wird |
|---|---|
| Kunde | „Wir hatten mit dem letzten Anbieter Ärger mit der Lieferung.“ |
| Du | „Ärger mit der Lieferung?“ |
| Kunde | „Ja, 3 Wochen zu spät, und keiner hat zurückgerufen.“ |
| Du | „Wie wichtig ist Ihnen, dass sich jemand meldet, wenn es sich verzögert?“ |
Dein Plan für 4 Wochen
| Woche | Aufgabe |
|---|---|
| 1 | Nur zuhören: Notiere in jedem Gespräch 1 Wort, bei dem der Kunde Gewicht auf die Stimme legt. |
| 2 | 1 Echo pro Gespräch einsetzen und danach schweigen. |
| 3 | Echo und danach 1 eigene Frage zum Thema, das der Kunde genannt hat. |
| 4 | Auswerten: Wie oft hat der Kunde nach dem Echo weitergeredet? |
Höchstens 2 Echos je Gespräch. Öfter klingt es mechanisch, und der Kunde merkt, dass du eine Methode übst.
So wertest du aus
Führ eine Strichliste mit 2 Spalten: Echos und davon Echos, nach denen der Kunde weitererzählt hat. Nach 20 Gesprächen siehst du an deinen eigenen Zahlen, ob die Übung bei dir funktioniert. Die Zahl dient nur dir, es gibt keinen Zielwert.
Häufige Fragen
Wie lange dauert die Echo-Übung?
4 Wochen. Du brauchst keine zusätzliche Zeit, denn du übst in den Gesprächen, die du sowieso führst.
Wirkt das Echo mechanisch?
Es wirkt natürlich, wenn du neugierig fragst und es höchstens 2-mal je Gespräch einsetzt.
Was mache ich, wenn der Kunde nach dem Echo nichts sagt?
Du wartest 3 Sekunden. Kommt nichts, fragst du: „Was meinen Sie damit?“
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