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Vertriebs-Lexikon: Begriffe im Verkauf einfach erklärt

Vertrieb Begriffe von Lead bis Zwischenabschluss: 45 Begriffe aus dem Verkauf mit englischen Fachwörtern, kurz erklärt und mit einem Beispiel.

Stand:

Auf einen Blick
FrageAntwort
Was ist ein Lead im Vertrieb?Ein Lead ist ein Kontakt, mit dem ein Verkaufsgespräch möglich ist, weil er sich gemeldet hat oder sein Bedarf zu deinem Angebot passt.
Welche Begriffe stehen im Lexikon?45 Begriffe von Abschlussquote bis Zwischenabschluss, darunter die englischen wie Cold Call, Churn, Pipeline und Conversion, jeweils in 1 bis 3 Sätzen.

Begriffe rund ums Gespräch

Im Gespräch zählt, dass du und dein Gegenüber dasselbe meinen. Darum lohnt es sich, die Wörter genau zu kennen: Wer zwischen Einwand und Vorwand unterscheidet, hört besser zu. Wer den Unterschied zwischen offener und geschlossener Frage kennt, bekommt mehr Antworten.

  • Einwand und Vorwand: Was der Kunde sagt und was er damit meint, steht im Ratgeber zu Vorwand oder Einwand.
  • Opener und Gesprächsleitfaden: Wie du anfängst, steht im Ratgeber zum Gesprächseinstieg.
  • Offene Frage und Bedarfsanalyse: Wie du den Bedarf herausfindest, zeigt die Methode mit 4 Fragen fürs Erstgespräch.

Begriffe rund um die Zahlen

Ohne Zahlen bleibt Verkauf ein Gefühl. Mit 4 bis 5 Kennzahlen siehst du in einer Woche, wo dein Gespräch hängt: bei den Terminen, bei den Angeboten oder beim Abschluss. Die Begriffe Abschlussquote, Conversion, KPI, Pipeline und Churn geben dir diese Sicht.

Die Fakten dazu aus fremden Studien stehen auf der Seite mit den Zahlen.

  • Abschlussquote und Conversion: Die Anteile, die du selbst ausrechnen kannst.
  • Pipeline und KPI: Die Übersicht, mit der du deine Woche planst.
  • Churn: Die Zahl, die zeigt, wie lange Kunden bleiben.

Begriffe rund um den Abschluss

Closing, Probeabschluss und Zwischenabschluss sind 3 verschiedene Handgriffe. Das Closing ist die Abschlussfrage am Ende des Gesprächs. Probeabschluss und Zwischenabschluss sind Fragen unterwegs: Der Probeabschluss misst, wie nah der Kunde an der Entscheidung ist, der Zwischenabschluss sichert ein kleines Ja. Das Kaufsignal sagt dir, wann der Zeitpunkt für das Closing da ist.

  • Closing und Alternativfrage: Welche Techniken es gibt, steht im Ratgeber zu Abschlusstechniken.
  • Kaufsignal: Woran du erkennst, dass der Kunde bereit ist, steht im Ratgeber zu Kaufsignalen.
  • Probeabschluss: Die Methode dazu hat eine eigene Seite.

Begriffe von A bis Z

Abschlussquote
Der Anteil deiner Gespräche, die in einem Abschluss enden. Du rechnest Abschlüsse geteilt durch Gespräche. Beispiel: 4 Abschlüsse aus 20 Gesprächen sind 1 von 5.
Alternativfrage
Eine Frage mit 2 Antworten, die beide zum nächsten Schritt führen. Beide Möglichkeiten müssen für dich echt sein. Beispiel: „Wollen wir den Termin am Vormittag oder am Nachmittag legen?“
Angebot
Dein Vorschlag mit Leistung, Preis und Bedingungen, mündlich oder schriftlich. Es funktioniert, wenn der Kunde es in 1 Minute versteht. Beispiel: 1 Seite mit 3 Posten statt 6 Seiten Anhang.
B2B
Business to Business: Du verkaufst an Unternehmen. Oft reden mehrere Personen bei der Entscheidung mit. Beispiel: Du bietest einem Friseursalon ein neues Kassensystem an.
B2C
Business to Consumer: Du verkaufst an Privatpersonen. Meist entscheidet 1 Person oder ein Haushalt. Beispiel: Du berätst eine Familie bei einem neuen Staubsauger.
Bedarfsanalyse
Die Fragen, mit denen du herausfindest, was der Kunde wirklich braucht, bevor du etwas anbietest. Beispiel: Statt „Wollen Sie ein Abo?“ fragst du „Was nervt Sie an Ihrer jetzigen Lösung am meisten?“
Churn (Kundenabwanderung)
Die Zahl der Kunden, die einen laufenden Vertrag oder ein Abo beenden, meist je Monat oder Jahr gemessen. Beispiel: Von 50 Kunden gehen in einem Monat 2.
Closing
Die Abschlussfrage am Ende des Gesprächs: Ja, Nein oder ein klar vereinbarter nächster Schritt. Ein gutes Closing ergibt sich aus den Fragen davor.
Cold Call
Ein Anruf bei jemandem, der dich nicht kennt und nicht mit dem Anruf rechnet. Englisch für Kaltakquise am Telefon. Beispiel: Du rufst um 10 Uhr in einer Praxis an, die deinen Namen noch nie gehört hat.
Conversion
Der Schritt von einer Stufe zur nächsten, etwa vom Kontakt zum Termin oder vom Termin zum Kauf. Du gibst ihn meist als Anteil an. Beispiel: Von 10 Terminen enden 3 mit einem Kauf.
CRM
Customer Relationship Management. Eine Software oder Liste, in der du jeden Kontakt, jedes Gespräch und jeden nächsten Schritt festhältst. Beispiel: Notiz „Rückruf Mittwoch 14 Uhr, will erst die Preisliste sehen“.
Cross-Selling
Du empfiehlst zum Kauf ein passendes Zusatzprodukt aus einem anderen Bereich. Es muss dem Kunden helfen. Beispiel: Zur Kaffeemaschine passt der Entkalker.
D2D
Verkauf im direkten Gespräch an der Haustür. Du klingelst, stellst dich vor und erklärst in wenigen Sätzen, warum du da bist. Beispiel: Du stehst um 17 Uhr vor einer Tür und sagst, wer du bist und was du anbietest.
Einwand
Ein Satz des Kunden, der zeigt, was ihn noch zögern lässt. Er ist eine Information und kein Angriff. Beispiel: „Das ist mir zu teuer.“
Elevator Pitch
Deine Vorstellung in 30 Sekunden, so kurz wie eine Aufzugfahrt. Sie sagt, wer du bist, was du löst und für wen. Beispiel: „Ich helfe Cafés, weniger Zeit mit der Abrechnung zu verbringen.“
Empfehlung
Ein zufriedener Kunde nennt dich bei jemandem, der dich noch nicht kennt. Das ist der wärmste Einstieg, weil schon Vertrauen da ist. Beispiel: „Meine Nachbarin hat mir von Ihnen erzählt.“
Entscheider
Die Person, die Ja oder Nein sagen darf. Sie ist nicht immer die, die dir zuerst gegenübersteht. Beispiel: In einer Praxis entscheidet die Inhaberin, nicht der Empfang.
Follow-up
Dein Kontakt nach einem ersten Gespräch, etwa per Anruf, Mail oder Besuch. Er hält das Gespräch am Laufen. Beispiel: Du schickst am nächsten Tag die 3 besprochenen Punkte.
Funkstille
Der Kunde antwortet nach einem Angebot nicht mehr. Oft steckt Alltag dahinter. Beispiel: Das Angebot ging vor 8 Tagen raus, seitdem kam nichts.
Gatekeeper
Wörtlich Torwächter: eine Person, die den Zugang zum Entscheider regelt, etwa am Empfang oder im Sekretariat. Beispiel: Die Assistentin, die deinen Anruf annimmt.
Geschlossene Frage
Eine Frage, die sich mit Ja oder Nein beantworten lässt. Sie schafft Klarheit und bringt wenig Information. Beispiel: „Nutzen Sie schon eine Lösung?“
Gesprächsleitfaden
Dein roter Faden für das Gespräch: Einstieg, Fragen, Angebot, nächster Schritt. Du darfst davon abweichen, wenn der Kunde woanders hin will. Beispiel: 1 Karte mit 5 Stichworten.
Kaltakquise
Du sprichst Menschen an, die dich nicht kennen und nichts bei dir angefragt haben. Am Telefon braucht es dafür bei Verbrauchern vorab deren ausdrückliche Zustimmung (§ 7 UWG). Das ersetzt keine Rechtsberatung.
Kaufsignal
Ein Satz oder ein Verhalten, das zeigt, dass der Kunde ernsthaft übers Kaufen nachdenkt. Beispiel: Er fragt nach der Lieferzeit oder danach, wie es nach dem Kauf weitergeht.
KPI
Eine Kennzahl, an der du siehst, ob dein Verkauf läuft (englisch: Key Performance Indicator). Beispiel: Gespräche je Woche oder Termine je 10 Gespräche.
Lead
Ein Kontakt, mit dem ein Verkaufsgespräch möglich ist: Jemand hat sich gemeldet, oder sein Bedarf passt zu deinem Angebot. Das englische Wort heißt Hinweis oder Spur. Beispiel: Eine Frau füllt ein Formular aus und bittet um Rückruf.
Nachfassen
Nach einem Gespräch oder Angebot beim Kunden nachfragen, wie es weitergeht. Gutes Nachfassen hat einen Grund, den der Kunde nachvollziehen kann. Beispiel: Du meldest dich, weil seine offene Frage nun geklärt ist.
Nutzenargument
Eine Aussage, die sagt, was der Kunde von einer Eigenschaft hat. Beispiel: Aus „hat 128 GB Speicher“ wird „Ihre Fotos der letzten 5 Jahre passen alle drauf“.
Offene Frage
Eine Frage, auf die der Kunde mit eigenen Worten antwortet. Sie beginnt mit Wie, Was, Wann oder Woran. Beispiel: „Woran merken Sie im Alltag, dass es nicht rund läuft?“
Opener
Dein erster Satz im Gespräch. Er sagt, wer du bist und warum du da bist. Beispiel: „Guten Tag, ich bin Jonas Kaya von der Schreinerei Holzwerk. Ich war gerade wegen neuer Fenster bei Ihrem Nachbarn und habe 1 Frage an Sie.“
Pipeline
Alle deine laufenden Kontakte, sortiert nach Stufe: neu, im Gespräch, Angebot, Entscheidung. Du siehst, wo es hängt. Beispiel: 12 Kontakte im Gespräch, 4 im Angebot.
Pitch
Dein Verkaufsvortrag in kurzer Form: Problem, Lösung, Nutzen, nächster Schritt. Er dauert nur so lange, bis der Kunde antwortet.
Preisanker
Eine erste Zahl im Gespräch, an der der Kunde alles Weitere misst. Sie ist fair, wenn sie echt ist. Beispiel: Du nennst erst die Komplettlösung für 900 €, dann die Basisversion für 400 €.
Probeabschluss
Eine Zwischenfrage unterwegs, die zeigt, wie nah der Kunde an der Entscheidung ist. Beispiel: „Wenn ich Ihnen das so anbiete, was würden Sie dazu sagen?“
Qualifizierung
Du prüfst früh, ob ein Kontakt zu deinem Angebot passt: Bedarf, Entscheider, Zeitrahmen, Budget. Das spart dir und dem Kunden Gespräche, die ins Leere laufen.
Rabatt
Ein Preisnachlass. Er hat einen Grund, sonst wird jeder Preis zum Verhandlungsspiel. Beispiel: 10 € weniger bei Abnahme von 2 Stück.
Referenz
Ein bestehender Kunde, der bestätigt, dass dein Angebot funktioniert. Du brauchst seine Erlaubnis, bevor du ihn nennst. Beispiel: „Ein Betrieb in Ihrer Straße nutzt es seit 2 Jahren.“
Termin
Ein fester Zeitpunkt für das nächste Gespräch oder den Besuch. Datum und Uhrzeit binden mehr als „ich melde mich mal“.
Upselling
Du bietest dem Kunden die höherwertige Version von dem an, was er ohnehin kaufen will. Das lohnt sich, wenn sie ihm wirklich mehr bringt. Beispiel: Die Variante mit 2 Jahren Garantie statt 1 Jahr.
Vorwand
Ein höflich verpacktes Nein: der Kunde nennt einen Grund, der nicht der echte ist, weil er das Gespräch freundlich beenden will. Beispiel: „Ich muss noch überlegen.“
Warm Lead
Ein Kontakt, der dich schon kennt oder von sich aus gefragt hat. Das Gespräch beginnt höher als bei null. Beispiel: Jemand schreibt dir nach deinem Besuch am Messestand.
Warmakquise
Du sprichst Menschen an, die schon Kontakt zu dir hatten, etwa durch eine Empfehlung oder eine Anfrage. Beispiel: Du rufst jemanden zurück, der letzte Woche um Rückruf gebeten hat.
Win-Win
Ein Ergebnis, bei dem beide Seiten gewinnen. Der Kunde bekommt, was er braucht, und du den Abschluss.
Zielgruppe
Die Menschen, für die dein Angebot gedacht ist, mit gemeinsamen Merkmalen wie Beruf, Alter oder Problem. Beispiel: Selbstständige mit Laden und wenig Zeit für Büroarbeit.
Zwischenabschluss
Eine Zwischenfrage unterwegs, mit der du ein kleines Ja sicherst: Der Kunde bestätigt einen Punkt, bevor du zum nächsten gehst. Beispiel: „Dann ist Ihnen die Lieferzeit am wichtigsten?“

Häufige Fragen

  • Was ist ein Lead im Vertrieb?

    Ein Lead ist ein Kontakt, mit dem ein Verkaufsgespräch möglich ist. Er hat sich gemeldet, oder sein Bedarf passt zu deinem Angebot. Das englische Wort heißt Hinweis oder Spur. Ein Warm Lead kennt dich schon, ein kalter Kontakt noch nicht.

  • Welche englischen Begriffe sollte ich im Vertrieb kennen?

    Am häufigsten fallen Lead, Pitch, Follow-up, Closing, Pipeline, Cold Call, Conversion, CRM und KPI. Alle stehen in diesem Lexikon mit einer Erklärung und einem Beispiel.

  • Was ist der Unterschied zwischen Einwand und Vorwand?

    Ein Einwand nennt den echten Grund für das Zögern. Ein Vorwand ist ein höflicher Satz, der den echten Grund noch verdeckt. Beide hörst du zuerst als Satz des Kunden, erst deine Frage zeigt, welcher es ist.

  • Was bedeutet Kaltakquise?

    Kaltakquise heißt, Menschen anzusprechen, die dich nicht kennen und nichts angefragt haben. Für Werbeanrufe gilt § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG. Das ersetzt keine Rechtsberatung.

Passt dazu

Quellen

  1. Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG), § 7 Unzumutbare Belästigungen, gesetze-im-internet.de Stand 9. November 2026

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