Thema
Einwand „Das ist mir zu teuer“ entkräften: die Methode Zahl im Kopf
Der Kunde sagt „Das ist mir zu teuer“. Mit der Methode Zahl im Kopf klärst du seine Erwartung, erklärst die Lücke und legst den Preis ehrlich auf die Nutzungsdauer.
Stand:
| Frage | Antwort |
|---|---|
| Was antworte ich auf „Das ist mir zu teuer“? | Frag nach der Zahl, die er im Kopf hatte, dann weißt du, ob dein Preis zu hoch ist oder seine Erwartung zu niedrig. |
| Soll ich beim ersten „zu teuer“ den Preis senken? | Nein, wer sofort nachlässt, zeigt, dass im ersten Preis Luft war, und hört dieselbe Frage gleich noch einmal. |
Was Kunden mit „zu teuer“ meinen
Der Satz „Das ist mir zu teuer“ fällt in fast jedem Verkaufsgespräch. Er verrät dir wenig. Hinter ihm steckt meistens 1 von 3 Dingen. Welches es ist, zeigt dir die Antwort auf 1 Frage.
- Die Zahl liegt über seiner Erwartung. Er hatte 3.600 € im Kopf, du nennst 4.800 €. Das ist ein Schreck. Mit der richtigen Frage wird daraus ein Gespräch.
- Er sieht den Nutzen noch nicht. Der Preis steht da, aber ihm fehlt das Bild, wofür er zahlt.
- Er legt ein anderes Angebot daneben. Seine Vergleichszahl kennst du noch nicht.
Die Methode Zahl im Kopf in 3 Schritten
Die Methode klärt zuerst, was der Kunde erwartet, bevor ihr über Preis oder Rabatt sprecht. Du brauchst dafür keine Rechnung im Voraus.
- Schritt 1, die Zahl holen: Du fragst, welche Zahl er im Kopf hatte. Dann wartest du.
- Schritt 2, den Abstand erklären: Du nennst die 2 Posten, aus denen der Unterschied besteht.
- Schritt 3, den Preis über die Zeit legen: Gesamtpreis und Nutzungsdauer stehen im selben Satz.
Satz 1: „Verstehe. Welche Zahl hatten Sie im Kopf?“ Satz 2: „Dann liegt zwischen Ihrer Zahl und meinem Preis eine Differenz. Ich zeige Ihnen, woraus sie besteht.“ Satz 3: „Das Ganze hält 8 Jahre. 4.800 € durch 96 Monate sind 50 € im Monat. Wie sehen Sie das?“
Warum jeder Schritt dran ist
Zu Schritt 1: Nennt er 3.600 €, kennst du den Abstand. Nennt er keine Zahl, hatte er keine, und du gehst gleich zu Schritt 3.
Zu Schritt 2: Über 1.200 € lässt sich besser reden als über 4.800 €. Sag, wofür die 1.200 € stehen, und lass ihn entscheiden, ob er beides braucht.
Zu Schritt 3: Rechne nicht klein. „Nur 50 € im Monat“ ohne die 4.800 € daneben ist Augenwischerei, und Kunden merken das. Gesamtsumme und Laufzeit gehören immer zusammen.
Beispiel: Terrasse für 9.200 €
Beispiel, die Zahlen sind erfunden.
Kunde: „Das ist mir zu teuer.“
Du: „Verstehe. Welche Zahl hatten Sie im Kopf?“
Kunde: „Ich dachte an 7.500 €.“
Du: „Dann liegen wir 1.700 € auseinander. Das sind der Unterbau und die Entwässerung. Beides sieht man später nicht mehr.“
Kunde: „Den Unterbau brauche ich. Die Entwässerung muss ich mir ansehen.“
Du: „Die Terrasse hält 15 Jahre. 9.200 € durch 180 Monate sind rund 51 € im Monat. Ich schreibe Ihnen beide Varianten mit Preis auf.“
Wenn der Kunde es anders sagt
Der Kunde sagt „zu teuer“ selten wörtlich. Die Methode bleibt gleich, nur die erste Antwort ändert sich.
| Der Kunde sagt | Du sagst |
|---|---|
| „Das ist viel Geld.“ | „Das ist es. Welche Zahl hatten Sie im Kopf?“ |
| „Damit hatte ich nicht gerechnet.“ | „Das verstehe ich. Mit welcher Zahl hatten Sie gerechnet?“ |
| „Woanders ist das günstiger.“ | „Gut zu wissen. Was ist bei dem anderen Angebot alles enthalten?“ |
Wenn der Kunde recht hat
Manchmal liegt dein Preis bei gleicher Leistung über dem eines Mitbewerbers. Dann sagst du es ihm offen. Kunden merken, wenn du rechnest, und sie merken, wenn du ehrlich bist. Dein Angebot bleibt trotzdem im Gespräch, wenn es etwas enthält, das beim anderen fehlt.
Was du bei „zu teuer“ lässt
- Sofort Rabatt geben. Wer beim ersten „zu teuer“ nachlässt, zeigt, dass im Preis Luft war.
- Sagen, dass es doch gar nicht teuer ist. Du streitest mit einem Gefühl und verlierst.
- Das Angebot des Mitbewerbers schlechtmachen, bevor du es gelesen hast.
- Den Preis ohne Gesamtsumme kleinrechnen.
Übung für morgen
Stell in deinem nächsten Preisgespräch die Frage „Welche Zahl hatten Sie im Kopf?“ und schreib die Zahl neben deinen Preis. Rechne danach aus, wie viele Prozent dazwischen liegen. Dieses 1 Gespräch zeigt dir, wie weit Erwartung und Preis bei diesem Kunden auseinanderliegen.
Häufige Fragen
Was antworte ich, wenn der Kunde „Das ist mir zu teuer“ sagt?
Frag nach der Zahl, die er im Kopf hatte, erkläre den Abstand in 2 Posten und lege den Preis mit Gesamtsumme über die Nutzungsdauer.
Soll ich beim ersten „zu teuer“ Rabatt geben?
Nein. Wer sofort nachlässt, zeigt, dass der erste Preis Luft hatte. Frag stattdessen nach seiner Zahl, dann sprecht ihr über den Abstand und nicht über einen Nachlass.
Was mache ich, wenn der Kunde keine Zahl nennt?
Dann hatte er keine. Du gehst direkt zu Schritt 3 und zeigst, was der Preis über die Nutzungsdauer bedeutet.
Woran erkenne ich, ob „zu teuer“ ein Vorwand ist?
Ein Einwand nennt einen Posten oder eine Zahl. Ein Vorwand bleibt vage und wechselt, sobald du ihn geklärt hast.
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