Verkaufen in Zahlen: Studien und Statistiken zum Vertrieb

Käufer informieren sich zuerst allein

Gartner meldete am 09.03.2026: 67 % von 646 befragten B2B-Käufern bevorzugen ein Kauferlebnis ohne Verkäufer. Befragt wurde von August bis September 2025. B2B heißt hier Einkauf in Unternehmen. Gartner nennt die Zahl ohne Angabe, für welche Phasen des Kaufs das gilt.

In der Meldung vom 20.05.2026 nennt Gartner im Schnitt 7 Informationsquellen je Kauf. 45 % der Befragten nutzten dabei GenAI, vor allem für die Recherche zu Anbietern und Produkten (645 B2B-Käufer laut dieser Meldung, derselbe Zeitraum). Die Meldung vom 09.03.2026 nennt für dieselbe Umfrage 646.

Eine ältere Gartner-Meldung vom 15.09.2020 sagt: Käufer verbringen typischerweise nur 17 % ihrer Zeit mit Treffen mit möglichen Anbietern, wenn sie einen Kauf erwägen.

Bei einem B2B-Kauf hat dein Gegenüber oft schon gelesen, bevor du da bist. Frag am Anfang: „Was haben Sie dazu schon gefunden?“ Dann wiederholst du nichts, was er kennt, und kannst einordnen, was davon stimmt.

Käufer wollen jemanden, der ihre Informationen prüft

Gartner, 20.05.2026: 69 % der B2B-Käufer prüfen KI-generierte Auskünfte lieber mit Verkäufern. Zugleich bevorzugen 67 % ein Kauferlebnis ohne Verkäufer und 70 % ein komplett digitales Selbstbedienungs-Erlebnis. Alles steht in der Meldung vom 20.05.2026, die 645 Befragte nennt.

Beim Vertrauen liegen beide Seiten nah beieinander: 51 % der Käufer halten es für wahrscheinlicher, dass GenAI sie in die Irre führt, 49 % halten das bei Verkäufern für wahrscheinlicher.

Gartner schreibt außerdem, Verkäufer seien die wichtigste Informationsquelle, wenn Käufer ein Problem recherchieren, einen Anbieter festlegen, intern Unterstützung sichern und den Kauf abschließen.

Aus der Meldung vom 09.03.2026: Käufer mit hoher Entscheidungssicherheit berichten doppelt so oft von einem Abschluss hoher Qualität wie Käufer mit geringer Sicherheit.

Dein Wert liegt im Prüfen und im Sicherheit geben. Sag, woher deine Zahl kommt, und nenne ein Beispiel aus der Praxis deines Kunden. Frag nach einem Gedanken: „Ist Ihnen das so klar?“ Wer sicher ist, entscheidet leichter.

Wie Verkäufer ihre Zeit verbringen

Salesforce befragte mehr als 4.000 Vertriebsleute (Meldung vom 03.02.2026, Angabe des Anbieters). Der durchschnittliche Verkäufer verbringt 40 % seiner Zeit mit Verkaufen. Bei Verkäufern der Generation Z sind es 35 %. Sie verlieren laut Salesforce rund 2 Stunden pro Woche an manuelle Dateneingabe.

Fast die Hälfte der Verkäufer nennt Kaltakquise am Telefon den schlimmsten Teil des Jobs. Trotz fast eines vollen Arbeitstags pro Woche für Akquise sagen 48 %, ihnen fehle die Zeit für ausreichend Kaltakquise.

Von den befragten Verkäufern der Generation Z sagen 46 %, sie bekommen selten Feedback zu ihren Verkaufsgesprächen. 47 % haben vor Kundenanrufen zu wenig Gelegenheit zu Rollenspielen.

Wenn dir Akquise schwerfällt, bist du in guter Gesellschaft. Plane feste Blöcke für Gespräche, schreib Notizen gleich danach auf und übe vor dem Termin 10 Minuten mit einem Kollegen.

Zuhören und Fragen im Gespräch

Gong wertete 326.000 Verkaufsgespräche von mindestens 10 Minuten aus (Stand 04.03.2026, Angabe des Anbieters, der Software zur Gesprächsanalyse verkauft). Im Schnitt sprach der Verkäufer 60 % der Zeit und hörte 40 % zu. In Gesprächen, die zum Abschluss führten, sprach er 57 % der Zeit, in verlorenen 62 %. Gong schreibt selbst, der Unterschied sei nicht groß.

Bei den Fragen zeigt sich ein Unterschied: Verkäufer, die Abschlüsse holten, stellten 15 bis 16 Fragen im Gespräch, Verkäufer, die verloren, rund 20. Gong deutet das so, dass schwächere Verkäufer zu viele Fragen hintereinander stellen, ohne dass ein Gespräch entsteht. Die Zahlen zeigen einen Zusammenhang und keinen Beweis.

Die Methode: Frage, Antwort zu Ende hören, mit der nächsten Frage daran anknüpfen. So fühlt sich das Gespräch an wie ein Gespräch und nicht wie ein Formular.

Woran Angebote scheitern

HubSpot befragte für den State-of-Sales-Report 2025 weltweit 1.000 Vertriebsleute (aktualisiert am 09.09.2025, Angabe des Anbieters). Als häufigste Gründe für geplatzte Abschlüsse nennen sie: das Produkt passt nicht (37 %) und das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt nicht (35 %).

Beide Gründe laufen auf den Nutzen hinaus. Frag zuerst, was der Kunde lösen will, und nenne den Preis danach. Dann steht der Preis neben dem, was der Kunde dafür bekommt.

Telefonwerbung in Deutschland

Die Bundesnetzagentur zählte 2025 insgesamt 39.842 schriftliche Beschwerden zu unerlaubter Telefonwerbung, 6 % mehr als 2024 (37.561). In 13 großen Verfahren verhängte sie Bußgelder von zusammen über 1,099 Millionen €. Erstmals sanktionierte sie Verstöße gegen die Pflicht, Werbeeinwilligungen zu dokumentieren und aufzubewahren. Diese Pflicht gilt seit Oktober 2021 für alle Unternehmen, die Verbraucher am Telefon bewerben (§ 7a Abs. 1 UWG).

Für Werbeanrufe verlangt § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG bei Verbrauchern deren vorherige ausdrückliche Einwilligung, bei sonstigen Marktteilnehmern deren zumindest mutmaßliche Einwilligung. Wer am Telefon verkauft, hält die Einwilligung fest. Das ersetzt keine Rechtsberatung.

Alle Zahlen auf einen Blick

Die Werte stammen aus Befragungen und Auswertungen. Sie beschreiben Gruppen von Menschen und sagen nicht, wie dein nächster Kunde entscheidet. Wo ein Anbieter von Software oder Beratung die Zahl erhoben hat, steht das dabei.

Häufige Fragen

• Wie viele B2B-Käufer wollen ohne Verkäufer kaufen?

  Laut einer Gartner-Umfrage unter 646 B2B-Käufern (August bis September 2025) bevorzugen 67 % ein Kauferlebnis ohne Verkäufer. Gartner nennt die Zahl ohne Angabe, für welche Phasen des Kaufs das gilt.

• Wie viel Zeit verbringt ein Verkäufer mit Verkaufen?

  Der durchschnittliche Verkäufer verbringt nach einer Salesforce-Umfrage unter mehr als 4.000 Vertriebsleuten 40 % seiner Zeit mit Verkaufen. Das ist eine Angabe des Anbieters.

• Reden gute Verkäufer weniger?

  In Gongs Auswertung von 326.000 Gesprächen sprachen Verkäufer in gewonnenen Gesprächen 57 % der Zeit, in verlorenen 62 %. Gong nennt den Unterschied selbst nicht groß.

• Wie viele Beschwerden über Telefonwerbung gibt es?

  Die Bundesnetzagentur zählte 2025 insgesamt 39.842 schriftliche Beschwerden zu unerlaubter Telefonwerbung, 6 % mehr als 2024.

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Quellen

1. Gartner, Gartner Sales Survey Finds 67% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Experience Stand 9. November 2026
2. Gartner, Gartner Survey Finds 69% of B2B Buyers Turn to Sales Reps to Validate AI-Generated Insights Stand 9. November 2026
3. Gartner, Gartner Says 80% of B2B Sales Interactions Between Suppliers and Buyers Will Occur in Digital Channels by 2025 Stand 9. November 2026
4. Salesforce, State of Sales Report 2026, Key Takeaways Stand 9. November 2026
5. Gong Labs, Mastering the talk-to-listen ratio in sales calls Stand 9. November 2026
6. HubSpot, 2025 State of Sales Report Stand 9. November 2026
7. Bundesnetzagentur, Pressemitteilung vom 26.01.2026 zu Beschwerden über Telefonwerbung Stand 9. November 2026
8. Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG), § 7, gesetze-im-internet.de Stand 9. November 2026