Thema
Einwand „Ich muss das mit meinem Partner besprechen“: die erste Frage
Der Kunde muss das mit dem Partner besprechen. Mit der Methode „Die erste Frage des anderen“ kommt ein Termin mit beiden zustande, ohne Druck auf einen von ihnen.
Stand:
| Frage | Antwort |
|---|---|
| Was antworte ich auf „Ich muss das mit meinem Partner besprechen“? | Gib ihm recht, frag, was der andere als Erstes fragen wird, schreib die Antworten auf 1 Blatt und plane einen Termin mit beiden. |
Was Kunden mit „Partner besprechen“ meinen
Bei großen Anschaffungen entscheiden Paare meist gemeinsam. Der Satz beschreibt dann, wie es bei ihnen läuft. Er kann aber auch etwas anderes heißen.
- Der andere entscheidet wirklich mit. Er oder sie war nicht dabei und kennt nur die Kurzfassung.
- Er will sich die Entscheidung erleichtern und gibt sie ab.
- Er will nicht und lässt den Partner für sich sprechen.
Die Methode Die erste Frage des anderen
Du fragst nach dem Menschen, der nicht dabei ist. Damit holst du seine Einwände ins Gespräch, bevor sie am Abend ohne dich fallen.
- Schritt 1, recht geben: Es ist gut, dass sie das zusammen machen.
- Schritt 2, nach der ersten Frage fragen: Was wird der Partner als Erstes fragen?
- Schritt 3, nach der zweiten fragen: Die zweite Frage ist oft die ehrlichere.
- Schritt 4, 1 Blatt schreiben: die Antworten auf beide Fragen und der Gesamtpreis.
- Schritt 5, einen Termin mit beiden festlegen.
Satz 1: „Das machen Sie am besten gemeinsam. Was wird Ihr Partner als Erstes fragen?“ Satz 2: „Und was fragt er oder sie als Zweites?“ Satz 3: „Ich schreibe Ihnen die Antworten auf 1 Blatt. Wann sitzen Sie beide am Tisch, damit wir das zu dritt durchgehen?“
Warum diese Frage den zweiten Termin rettet
Ohne dich erzählt dein Kunde am Abend eine Kurzfassung. Der andere entscheidet über ein Angebot, das so nie gemacht wurde. Mit dem Blatt entscheiden beide über dasselbe.
Die Antwort verrät dir, wie die Rollen verteilt sind. Antwortet er genau, kennt er die Sorgen seines Partners und ist am Abend dein Fürsprecher.
Kommt der Satz erst bei der Preisfrage, obwohl er vorher alles allein entschieden hat, fragst du freundlich: „Ist es der Preis, oder steckt noch etwas anderes dahinter?“
Wenn beide am Tisch sitzen
Sitzen beide mit am Tisch, redet oft einer, und der andere schweigt. Meistens ist der Redner schon überzeugt. Der Leisere hat die letzte Stimme.
Achte darauf, wen der Redner nach jedem wichtigen Satz anschaut. Dort sitzt oft der Entscheider.
Beende deinen Satz mit dem Blick auf den Leiseren. Gib ihm eine eigene Frage, die nicht gegen seinen Partner geht: „Was ist Ihnen dabei am wichtigsten?“
Ein Test nach dem Termin: Kannst du zu beiden je 2 Sätze nennen, die sie selbst gesagt haben? Wenn nicht, war einer nur Zuschauer.
Beispiel: Angebot für neue Fenster über 11.400 €
Beispiel, erfunden.
Kunde: „Das muss ich mit meiner Partnerin besprechen.“
Du: „Das machen Sie am besten gemeinsam. Was wird Ihre Partnerin als Erstes fragen?“
Kunde: „Ob es im Sommer im Schlafzimmer heiß wird.“
Du: „Und was als Zweites?“
Kunde: „Was alles zusammen kostet, mit Einbau.“
Du: „Dann schreibe ich Ihnen beide Antworten auf 1 Blatt, mit dem Gesamtpreis von 11.400 € inklusive Einbau. Wann sitzen Sie beide am Tisch, damit wir das zu dritt durchgehen?“
Wenn der Kunde es anders sagt
| Der Kunde sagt | Du sagst |
|---|---|
| „Das entscheiden wir immer zusammen.“ | „Das ist ein guter Weg. Was wird Ihr Partner als Erstes dazu sagen?“ |
| „Meine Frau rechnet besser als ich.“ | „Dann bekommt sie die Zahlen schwarz auf weiß. Welche will sie als Erstes sehen?“ |
| „Ich möchte erst mal darüber schlafen.“ | „Gern. Was wollen Sie sich heute Abend noch einmal ansehen?“ |
Was du bei „Partner besprechen“ lässt
- „Das können Sie doch allein entscheiden“ sagen. Du stellst dich gegen die Beziehung.
- Am selben Abend anrufen, um den anderen „kurz“ zu sprechen. Er fühlt sich überfallen.
- Eine Unterschrift „für beide“ verlangen.
- Eine Frist erfinden, die den gemeinsamen Termin verhindert.
Übung für morgen
Spiel die Methode heute Abend mit einem Freund oder einer Kollegin durch. Die Person spielt den Kunden, du fragst nach der ersten und der zweiten Frage des Partners. Schreib beide Antworten auf 1 Blatt und formuliere deine Antwort darauf in je 1 Satz.
Häufige Fragen
Was antworte ich, wenn der Kunde mit dem Partner sprechen muss?
Gib ihm recht, frag nach der ersten und zweiten Frage des Partners und schreib die Antworten auf 1 Blatt. Dann legt ihr einen Termin mit beiden fest.
Ist „Ich muss das mit meiner Frau besprechen“ ein Vorwand?
Meistens nicht. Bei großen Anschaffungen entscheiden Paare gemeinsam. Eher ein Vorwand ist der Satz, wenn er erst bei der Preisfrage kommt.
Wie gehe ich vor, wenn beide am Tisch sitzen?
Beende Sätze mit dem Blick auf den Leiseren und gib ihm eine eigene Frage. Der Redner ist oft schon überzeugt, der Leisere hat die letzte Stimme.
Darf ich den Partner direkt anrufen?
Nur mit dem Wissen beider und zu einem Zeitpunkt, den ihr gemeinsam ausgemacht habt.
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