Thema
Einwand „Das muss ich intern besprechen“: die Seite für die Runde
Der Kunde muss intern besprechen. Mit der Seite für die Runde hat dein Ansprechpartner die Zahlen in der Hand, und du erfährst, wer mitentscheidet.
Stand:
| Frage | Antwort |
|---|---|
| Was antworte ich auf „Das muss ich intern besprechen“? | Frag, wer in der Runde sitzt und was jeder fragt, und gib deinem Ansprechpartner 1 Seite mit, die er dort vorlegen kann. |
Was Kunden mit „intern besprechen“ meinen
Meistens ist der Satz wahr. In einem Betrieb entscheiden oft mehrere Menschen mit. Er zeigt dir, dass es einen Entscheider gibt, den du noch nicht kennst. Dahinter steckt 1 von 3 Fällen.
- Er entscheidet nicht allein. Chef, Einkauf oder Fachabteilung reden mit.
- Er darf entscheiden und will sich absichern.
- Er ist nicht überzeugt und sagt es nicht.
Die Methode Seite für die Runde
Dein Ansprechpartner ist dein Fürsprecher in einem Raum, in dem du nicht sitzt. Die Methode gibt ihm die Worte, die du selbst gesagt hättest.
- Schritt 1, die Runde erfragen: Wer sitzt dort, und was fragt jeder als Erstes?
- Schritt 2, 1 Seite schreiben: 3 Zahlen und deine Empfehlung, passend zu diesen Fragen.
- Schritt 3, den Draht anbieten: Fragen aus der Runde beantwortest du noch am selben Tag.
Satz 1: „Das ist ein guter Weg. Wer sitzt in der Runde, und was fragt jeder als Erstes?“ Satz 2: „Dann schreibe ich Ihnen 1 Seite mit 3 Zahlen und meiner Empfehlung, die Sie so vorlegen können. Was soll auf jeden Fall draufstehen?“ Satz 3: „Wenn in der Runde Fragen offen bleiben, antworte ich noch am selben Tag. An wen schicke ich die Antwort, an Sie oder gleich an die ganze Runde?“
Warum 1 Seite besser ist als ein Angebot mit 30 Seiten
Niemand liest in einer Besprechung 30 Seiten vor. 1 Seite mit 3 Zahlen erklärt dein Ansprechpartner in 1 Minute.
Die erste Frage zeigt dir, ob der Satz echt ist. Nennt er Namen und Fragen, ist es echt. Bleibt er vage, ist er noch nicht überzeugt. Dann fragst du: „Was müsste in der Runde geklärt sein, damit Sie zustimmen können?“
Der Draht aus Satz 3 hält die Runde in Bewegung. Kommt eine Frage, die dein Ansprechpartner nicht beantworten kann, wartet die Entscheidung nicht auf dein nächstes Gespräch.
Beispiel: Wartungsvertrag für 14 Fahrzeuge
Beispiel, erfunden.
Kunde: „Das muss ich intern besprechen.“
Du: „Das ist ein guter Weg. Wer sitzt in der Runde, und was fragt jeder als Erstes?“
Kunde: „Der Geschäftsführer fragt nach dem Preis, die Werkstattleiterin nach den Ausfallzeiten.“
Du: „Dann bekommen Sie 1 Seite mit dem Preis für 14 Fahrzeuge und den Ausfallzeiten je Fahrzeug. Was soll noch draufstehen?“
Kunde: „Die Vertragslaufzeit.“
Du: „Gern. Wenn in der Runde Fragen offen bleiben, antworte ich noch am selben Tag. An wen schicke ich die Antwort?“
Kunde: „An mich.“
So sieht die Seite aus
Oben steht deine Empfehlung in 1 Satz. Darunter folgen 3 Zahlen, jede mit 1 Zeile Erklärung. Unten stehen dein Name und deine Nummer. Die Seite muss ohne dich funktionieren, denn du sitzt nicht im Raum. Jeder in der Runde soll sie in 1 Minute verstehen.
Wenn der Kunde es anders sagt
| Der Kunde sagt | Du sagst |
|---|---|
| „Ich muss meinen Chef fragen.“ | „Gern. Was wird Ihr Chef als Erstes wissen wollen?“ |
| „Das geht bei uns durch mehrere Hände.“ | „Dann schreibe ich es so, dass jede Hand es sofort versteht. Wer ist alles beteiligt?“ |
| „Wir entscheiden im Team.“ | „Gut. Was soll bis zur Teamrunde auf 1 Seite stehen?“ |
Was du bei „intern besprechen“ lässt
- Fragen „Können Sie das nicht allein entscheiden?“. Du stellst ihn gegen seinen eigenen Betrieb.
- Ihm Argumente gegen seine Kollegen mitgeben. Du gibst ihm Gründe für die Sache und nie gegen Menschen.
- Den Entscheider ohne Wissen deines Ansprechpartners anrufen. Er bleibt dein Weg in die Runde.
- Das ganze Angebot weiterleiten und hoffen, dass es jemand liest.
Übung für morgen
Nimm ein altes Angebot und baue daraus heute die Seite für die Runde: die Empfehlung in 1 Satz oben, 3 Zahlen darunter. Lies sie jemandem aus deinem Team vor und stoppe die Zeit. Braucht er länger als 1 Minute, kürzt du.
Häufige Fragen
Was antworte ich, wenn der Kunde sagt, er muss das intern besprechen?
Frag, wer in der Runde sitzt und was jeder fragt. Gib deinem Ansprechpartner 1 Seite mit 3 Zahlen und deiner Empfehlung mit.
Soll ich den Entscheider direkt anrufen?
Nein. Dein Ansprechpartner bleibt dein Weg in die Runde. Biete an, Fragen noch am selben Tag zu beantworten, auch an die ganze Runde.
Wie viele Zahlen gehören auf die Seite?
3 Zahlen und 1 Empfehlung. Das erklärt dein Ansprechpartner in 1 Minute.
Woran erkenne ich, ob „intern besprechen“ ein Vorwand ist?
Er nennt weder Namen noch Fragen der Runde. Dann fragst du, was geklärt sein müsste, damit er zustimmen kann.
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