Ratgeber
Gesprächseinstieg im Verkauf: Beispiele für die ersten 30 Sekunden
Der Einstieg ins Verkaufsgespräch in 3 Takten, mit 5 Beispielen für den ersten Satz, einem Beispielgespräch und den Fehlern, die du am Anfang vermeidest.
Stand:
| Frage | Antwort |
|---|---|
| Wie gelingt der Einstieg in ein Verkaufsgespräch? | Du nennst in 1 Satz, wer du bist und warum du da bist, zeigst mit einer Beobachtung, dass es um ihn geht, und stellst eine Frage, die er in eigenen Worten beantwortet. |
Warum die ersten 30 Sekunden den Ton setzen
Früh entscheidet dein Gegenüber, ob er dir zuhört. Dabei geht es ums Gefühl: Redet hier jemand mit mir oder an mir vorbei?
Ein guter Einstieg ist deshalb kurz und gehört ganz ihm. Er beantwortet 3 stille Fragen, die jeder Kunde im Kopf hat: Wer ist das? Warum ruft oder steht der jetzt hier? Was habe ich davon, jetzt zuzuhören?
Die Methode: Die 3 Takte der ersten 30 Sekunden
Dein Einstieg dauert insgesamt 20 bis 30 Sekunden, das sind rund 3 bis 4 Sätze. Wer länger redet, ohne zu fragen, wird zum Redner. Die 3 Takte halten dich kurz.
- Takt 1, ankommen: Dein Name und der Anlass in 1 Satz. „Guten Tag, ich bin [Name]. Ich komme wegen der neuen Fenster, die Sie sich angeschaut haben.“
- Takt 2, Bezug: Eine Beobachtung oder Information, die zeigt, dass du dich mit ihm beschäftigt hast. Sie ist wahr und konkret. Ein Kompliment braucht es dafür nicht.
- Takt 3, Frage: Eine offene Frage, die er in eigenen Worten beantwortet. Keine Frage mit Ja oder Nein, und keine Frage, die nach seinem Alter oder Einkommen klingt.
5 Beispiele für den ersten Satz
Welcher Einstieg passt, hängt davon ab, was du über den anderen weißt. Je mehr Bezug, desto leichter fällt Takt 2.
| Art des Einstiegs | Wann sie passt | Beispiel |
|---|---|---|
| Empfehlung | Jemand hat dich genannt. Den Satz nur sagen, wenn es wirklich so war | „Frau [Name] aus dem Nachbarbetrieb hat mir erzählt, dass bei Ihnen die Planung im Sommer eng wird. Wie läuft das bei Ihnen?“ |
| Anlass | Es gibt ein Ereignis bei ihm | „Ich habe gelesen, dass Sie im März eröffnen. Was muss bis dahin noch fertig werden?“ |
| Beobachtung | Du siehst, was er gerade tut | „Sie schauen sich seit ein paar Minuten die Rennräder an. Wofür suchen Sie das Rad?“ |
| Alltagsfrage | Du kennst sein Umfeld | „Wie lösen Sie bei sich gerade die Urlaubsplanung im Team?“ |
| Rückbezug | Es gab schon Kontakt | „Letzte Woche haben wir kurz geschrieben, Sie wollten zuerst ein Angebot vergleichen. Wie weit sind Sie damit?“ |
Beispiel: Bürostühle im Showroom
Beispiel, ausgedacht. Ein Kunde probiert im Showroom einen Stuhl mit hoher Lehne aus.
- Du: „Guten Tag, ich bin [Name]. Sie probieren gerade den Stuhl mit der hohen Lehne. Wie lange sitzen Sie am Tag?“
- Kunde: „Gut 8 Stunden, im Homeoffice.“
- Du: „Dann zählt bei Ihnen vor allem, wie sich der Rücken nach dem Mittag anfühlt. Was stört Sie an Ihrem Stuhl heute?“
- Kunde: „Die Lehne ist zu weich, nach 3 Stunden tut mir der untere Rücken weh.“
- Du: „Dann zeige ich Ihnen als Erstes den Unterschied bei der Lendenstütze. Setzen Sie sich bitte einmal so hin, wie Sie am Schreibtisch sitzen.“
Was im Beispiel passiert ist
Takt 1 ist der Name. Takt 2 ist die Beobachtung mit dem Stuhl. Takt 3 ist die Frage nach der Sitzdauer. Danach redet der Kunde, und sein Satz mit den 3 Stunden gibt dir den Weg für die nächsten Minuten.
Du erklärst erst etwas zum Stuhl, nachdem der Kunde sein Problem genannt hat. Das Produkt kommt erst, als es zu seinem Satz passt.
Einstieg bei einem vereinbarten Termin
Beim zweiten Gespräch hast du einen Vorsprung: Ihr kennt euch schon. Nutze ihn mit einem Rückbezug auf das, was er beim letzten Mal gesagt hat. Das zeigt, dass du zugehört hast.
Ein Beispiel für den Einstieg: „Guten Morgen Herr [Nachname]. Beim letzten Mal sagten Sie, dass Ihnen die lange Einarbeitung neuer Kollegen Sorgen macht. Hat sich dazu etwas verändert?“ Auf diese Frage antwortet er mit einem Satz, der dir den Rest des Gesprächs vorgibt.
Wenn er dich zuerst anspricht
Manchmal fragt der Kunde selbst: „Was kostet der Stuhl da hinten?“ Dann beginnst du mit seiner Frage statt mit deinem Einstieg. Du antwortest kurz und stellst danach deine Frage: „Der kostet 480 €. Für welchen Arbeitsplatz suchen Sie ihn?“
So hat er seine Antwort, und du hast dein Gespräch. Antwort und Frage gehören im selben Atemzug zusammen.
Einstieg Verkaufsgespräch: 4 Fehler am Anfang
- Mit dir anfangen: Die Firmengeschichte oder deine Erfahrung. Das interessiert ihn erst, wenn er weiß, dass es um ihn geht.
- Dich entschuldigen: „Ich will auch gar nicht lange stören“ setzt den Gedanken ins Gespräch, dass du störst. Sag stattdessen, was er in den nächsten Minuten bekommt.
- Eine Frage, die mit Nein endet: „Haben Sie kurz Zeit?“ lässt ein schnelles Nein zu. Stell lieber direkt eine Frage zu seiner Situation.
- Das Produkt in den ersten 30 Sekunden erklären: Er weiß noch nicht, ob er es braucht, und schaltet ab.
So baust du deinen eigenen Einstieg: 4 Fragen
Setz dich 10 Minuten hin und beantworte diese 4 Fragen schriftlich. Dann hast du einen Einstieg, der zu dir passt und den du nicht auswendig lernen musst.
- Was weiß ich über ihn, das wahr und konkret ist?
- Was hat er von den nächsten 5 Minuten mit mir?
- Welche Frage kann er in eigenen Worten beantworten?
- Passt das in höchstens 4 Sätze?
Schreib für deine nächsten 3 Gespräche je 1 Einstieg nach den 3 Takten auf. Sprich ihn vorher einmal laut. Danach notierst du, welcher Satz ihn zum Reden gebracht hat.
Stimme, Tempo, Blick
Zum Einstieg gehört auch, wie du auftrittst. Sprich eher langsamer als schneller, mach nach dem Namen eine kurze Pause und halte Blickkontakt, solange er antwortet. Wer beim Zuhören auf sein Handy oder seine Unterlagen schaut, sagt ihm ohne ein Wort, dass er unwichtig ist.
Nach seiner ersten Antwort bleibst du bei seinem Thema. Hast du eine Frage vorbereitet, aber er sagt etwas Spannenderes, folge ihm. Der vorbereitete Plan gibt dir Halt, und du darfst davon abweichen.
Häufige Fragen
Wie beginne ich ein Verkaufsgespräch?
Mit Name und Anlass in 1 Satz, einer Beobachtung, die zu ihm gehört, und einer offenen Frage. Das dauert 20 bis 30 Sekunden.
Was ist ein guter erster Satz im Verkauf?
Ein Satz, der seine Situation trifft, zum Beispiel: „Sie probieren gerade den Stuhl mit der hohen Lehne. Wie lange sitzen Sie am Tag?“
Wie lange sollte der Gesprächseinstieg dauern?
Höchstens 30 Sekunden. Danach spricht er mehr als du.
Welche Fehler passieren beim Einstieg am häufigsten?
Zu viel über dich reden, sich entschuldigen, eine Frage stellen, die mit Nein endet, und das Produkt zu früh erklären.
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