Thema
Kundentypen im Verkaufsgespräch: So verkaufst du an die Eule
Die Eule will Zahlen und Belege. So erkennst du diesen Kundentyp im Verkaufsgespräch an Sprache, Tempo und Fragen und weißt, was bei ihr funktioniert.
Stand:
| Frage | Antwort |
|---|---|
| Wie verkaufe ich an einen Kunden, der alles nachrechnet? | Nenne jede Zahl mit Herkunft, zeige den Rechenweg und liefere das Wichtigste schriftlich nach. |
| Woran erkenne ich den Typ Eule? | Sie stellt genaue Fragen nach Herkunft und Rechenweg, spricht ruhig und schreibt mit. |
Wofür das Bild taugt
Das Bild der Eule taugt als Denkhilfe für die ersten Minuten. Es ersetzt keinen Test und passt nie ganz auf einen Menschen. Am Montag wirkt jemand wie eine Eule, nach einem langen Tag wie ein Igel. Du liest den Kunden und probierst einen Satz. Reagiert er anders, korrigierst du.
Woran du die Eule erkennst
- Sprache: genau und sachlich, wenige Gesten, kaum Mimik.
- Tempo: gleichmäßig. Sie wartet, bis du ausgesprochen hast.
- Fragen: „Woher stammt die Zahl?“, „Wo steht das?“, „Wie rechnen Sie das?“
- Tisch: Ordner, Stift, Notizen. Die Papiere liegen ausgerichtet.
- Nein: Sie sagt eher „Dazu fehlen mir noch Angaben“.
Was die Eule braucht
Die Eule entscheidet nach dem Vergleich und nimmt sich die Zeit, die das Prüfen kostet. Eine Zahl, die sie nachrechnen kann, hilft ihr mehr als Begeisterung.
- Eine belegte Zahl statt 10 Minuten Stimmung.
- Zeit zum Prüfen, auch über 1 Termin hinaus.
- Das Wichtigste schriftlich.
- Ruhe. Fristen und Drängeln erhöhen ihren Widerstand.
Die Methode Beleg vor Begeisterung
Bei der Eule kommt jede Zahl mit ihrer Herkunft. Du nennst sie genau und rechnest sie vor. Stimmt etwas nicht, sagst du es offen.
Am Ende fragst du die Bedingung: „Wenn die Rechnung so stimmt, bleibt dann noch etwas offen?“ Die Eule antwortet genau. Was sie nennt, ist dein nächster Schritt.
Satz 1: „Die Zahl steht in meinem Angebot vom März, hier ist die Zeile.“ Satz 2: „Ich rechne es Ihnen Schritt für Schritt vor. Wo würden Sie anders rechnen?“ Satz 3: „Ich schreibe Ihnen die 3 Zahlen mit Herkunft auf. Wenn eine nicht stimmt, korrigiere ich sie sofort.“
Dein erster Satz bei der Eule
Dein erster Satz nennt Name, Firma und Anlass und sagt, woran sie dich prüfen kann. Zum Beispiel, Name und Firma sind erfunden: „Guten Tag, hier spricht Meier von der Bürofit GmbH. Ich möchte Ihnen zeigen, wie sich der Preis für 20 Bürostühle zusammensetzt. Sie können jede Zahl nachprüfen.“ Ein Witz oder eine Schmeichelei zum Einstieg kostet bei ihr Vertrauen.
Beispiel: Angebot für 20 Bürostühle
Beispiel, erfunden.
Kunde: „Woher kommt der Preis je Stuhl?“
Du: „320 € je Stuhl, Seite 2, Zeile 1. 20 Stück sind 6.400 €.“
Kunde: „Und die Garantie?“
Du: „Sie läuft 5 Jahre. Das steht im Datenblatt, ich lege es Ihnen dazu. Wenn die Zahlen so stimmen, bleibt dann noch etwas offen?“
Kunde: „Ich vergleiche noch ein zweites Angebot.“
Du: „Gern. Ich schreibe Ihnen auf, worauf Sie beim Vergleich achten: Garantie und Lieferzeit.“
Wie die Eule Nein sagt
Ihr Nein gilt oft der Faktenlage. Aus ihm wird deine Aufgabenliste.
| Die Eule sagt | Du sagst |
|---|---|
| „Das habe ich mir anders vorgestellt.“ | „Was genau hatten Sie erwartet? Ich schreibe es auf und antworte mit Zahlen.“ |
| „Dazu fehlen mir noch Angaben.“ | „Welche? Ich nehme die Liste mit und liefere sie schriftlich nach.“ |
| „Ich vergleiche erst.“ | „Das würde ich auch tun. Ich schreibe Ihnen die Punkte auf, die den Vergleich fair machen.“ |
Was du bei der Eule lässt
- Runden und schätzen. „So ungefähr 6.000 €“ klingt für sie nach „weiß ich nicht“.
- Zahlen ohne Quelle nennen.
- „Vertrauen Sie mir“ sagen. Vertrauen zeigst du mit Belegen.
- Mit Begeisterung antworten, wo sie eine Zahl will.
- Eine Frist setzen.
Übung für morgen
Prüfe vor deinem nächsten Gespräch jede Zahl, die du nennen willst: Woher kommt sie, und wo steht sie? Eine Zahl, bei der du keine Antwort hast, nennst du nicht.
Häufige Fragen
Woran erkenne ich Kunden, die gern nachrechnen?
Oft an genauen Fragen nach Herkunft und Rechenweg, ruhigem Tempo und Notizen. Ihr Nein klingt dann wie „Mir fehlen noch Angaben“.
Wie lange braucht ein Kunde wie die Eule für eine Entscheidung?
Viele Kunden, die Zahlen mögen, brauchen mehr Zeit zum Prüfen. Plane einen zweiten Termin ein und lass ihnen die Zeit zum Nachrechnen.
Darf ich einem Kunden einen Typ zuordnen?
Als Vermutung für die ersten Minuten ja. Korrigiere sie sofort, wenn der Kunde anders reagiert.
Was tue ich, wenn die Eule meine Zahl nicht glaubt?
Du zeigst die Quelle und bittest sie, selbst nachzurechnen. Stimmt etwas nicht, korrigierst du es offen.
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