Thema
Kundentypen im Verkaufsgespräch: So verkaufst du an den Igel
Der Igel macht dicht, wenn es ihm zu schnell geht. So erkennst du diesen Kundentyp im Verkaufsgespräch und gibst ihm Zeit, Sicherheit und kleine Fragen.
Stand:
| Frage | Antwort |
|---|---|
| Wie verkaufe ich an einen Kunden, der dichtmacht? | Nimm Tempo raus, stell Fragen, die er mit 1 Wort beantwortet, und zeige ihm Ablauf und Ansprechpartner. |
| Woran erkenne ich den Typ Igel? | Er spricht leise und langsam, antwortet kurz, und nutzt Wörter wie „eigentlich“ und „vielleicht“. |
Wofür das Bild taugt
Das Bild des Igels taugt als Denkhilfe für die ersten Minuten. Es beschreibt, was ein Kunde gerade tut. Auch wer sonst gern redet, rollt sich ein, wenn ihm ein Termin zu schnell geht. Das Bild ersetzt keinen Test und hilft dir, das Tempo anzupassen. Zeigt der Kunde etwas anderes, legst du es ab.
Im ersten Moment wirken viele wie ein Igel, weil sie sich vor Fremden schützen. Sieh deshalb ein zweites Mal hin, wenn er sich entspannt hat.
Woran du den Igel erkennst
- Sprache: leise, langsam, höflich, viele Weichmacher wie „eigentlich“, „vielleicht“, „so ungefähr“.
- Tempo: lange Pausen. Er antwortet spät und kurz.
- Fragen: kaum Fragen, eher Sorgen. „Und wenn etwas schiefgeht?“, „Wer ist dann mein Ansprechpartner?“
- Nein: Er sagt „Da muss ich erst …“ oder „Das brauchen wir momentan nicht“.
Was der Igel braucht
Der Igel will, dass nichts schiefgeht. Er entscheidet langsam und meistens mit anderen zusammen.
- Ein ruhiges Tempo und eine ruhige Stimme.
- Sicherheit: einen klaren Ablauf, einen festen Ansprechpartner, Beispiele von anderen.
- Zeit, auch zwischen den Terminen.
- Raum für seine Frage, ohne dass du sie für ihn beantwortest.
Die Methode Ein-Wort-Fragen
Du stellst Fragen, die er mit 1 Wort oder einem Nicken beantworten kann. So kommt er ins Sprechen, ohne sich erklären zu müssen. Wenn er überlegt, wartest du. Ein zurückhaltender Mensch braucht ein paar Sekunden mehr statt zusätzlicher Sätze.
Satz 2 ist eine Wahl mit 2 Antworten, er muss nichts begründen. Satz 3 holt die Menschen dazu, mit denen er ohnehin entscheidet.
Satz 1: „Ich gehe es Schritt für Schritt durch, in Ihrem Tempo.“ Satz 2: „Ist Ihnen der Ablauf wichtiger oder der Preis?“ Satz 3: „Wer soll beim nächsten Termin dabei sein?“
Beispiel: Gartenpflege für das ganze Jahr
Beispiel, erfunden. Der Kunde spricht leise.
Kunde: „Ich weiß nicht, ob wir das brauchen.“
Du: „Ich gehe es Schritt für Schritt durch, in Ihrem Tempo. Ist Ihnen der Ablauf wichtiger oder der Preis?“
Kunde: „Der Ablauf.“
Du: „Dann zeige ich Ihnen zuerst den Ablauf. Es sind 3 Termine im Jahr, und es kommt immer dieselbe Person.“
Kunde: „Das wäre gut. Das muss meine Frau noch sehen.“
Du: „Wer soll beim nächsten Termin dabei sein?“
Kunde: „Wir beide.“
Wie der Igel Nein sagt
Der Igel sagt selten klar Nein. Meistens sagt er „später“ oder „erst besprechen“. Hinter beidem steckt oft der Wunsch nach mehr Sicherheit.
| Der Igel sagt | Du sagst |
|---|---|
| „Das muss ich erst mit meinem Mann besprechen.“ | „Das ist gut. Wer soll beim nächsten Termin dabei sein?“ |
| „Wir brauchen das momentan nicht.“ | „Verstehe. Liegt es am Zeitpunkt, oder fehlt Ihnen noch etwas, um sicher zu sein?“ |
| „Und wenn dann etwas schiefgeht?“ | „Gut, dass Sie fragen. Dafür gibt es 1 feste Nummer, die auf dem Blatt steht.“ |
Nur zusagen, was wirklich gilt
Sag nur, was bei dir wirklich gilt. Gibt es keine feste Nummer, nennst du die, die es gibt. Der Igel prüft später, ob du recht hattest.
Was du beim Igel lässt
- Das Tempo am Ende erhöhen oder neue Varianten nachschieben.
- Eine Frist setzen. Sein Ja unter Zeitdruck hält nicht.
- 3 Fragen auf einmal stellen.
- Die Stille mit Reden füllen.
- Sein Nicken als Zusage werten. Er nickt auch, um das Gespräch zu beenden.
Übung für morgen
Zähle in deinem nächsten Gespräch mit einem leisen Kunden, wie viele Fragen du hintereinander stellst. Ziel ist 1. Danach wartest du, bis er geantwortet hat, auch wenn es still wird.
Häufige Fragen
Wie gehe ich mit einem zurückhaltenden Kunden um?
Sprich ruhiger, stell Fragen mit 1-Wort-Antwort und gib ihm Zeit. Zeige ihm Ablauf und Ansprechpartner.
Ist Schweigen im Verkaufsgespräch ein Nein?
Nicht automatisch. Beim Igel heißt es oft, dass er nachdenkt oder sich unsicher fühlt. Warte kurz, bevor du nachfragst.
Wie viele Termine braucht der Igel bis zur Entscheidung?
Oft mehr als einen. Plane einen zweiten Termin mit einer klaren Aufgabe ein.
Woran erkenne ich, ob sein Ja echt ist?
Frag, was er bis zum nächsten Termin klären will. Antwortet er konkret, ist es echt. Nickt er nur, war es Höflichkeit.
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