Thema
Kundentypen im Verkaufsgespräch: So verkaufst du an den Pfau
Der Pfau will gesehen werden und liebt Tempo. So erkennst du diesen Kundentyp im Verkaufsgespräch, gibst ihm die Bühne und machst sein Ja verbindlich.
Stand:
| Frage | Antwort |
|---|---|
| Wie verkaufe ich an einen Kunden, der gern erzählt? | Gib ihm die Bühne, schreib mit, was er sagt, und lege den nächsten Schritt mit Datum fest. |
| Woran erkenne ich den Typ Pfau? | Er redet schnell und bildhaft, erzählt Geschichten, nennt Namen und steigt sofort in den Small Talk ein. |
Wofür das Bild taugt
Das Bild des Pfaus taugt als Denkhilfe für die ersten Minuten. Es ersetzt keinen Test, und jeder Mensch zeigt sich mal von dieser Seite. Nimm es als Hinweis auf Tempo und Ton und lege es ab, sobald der Kunde etwas anderes zeigt.
Woran du den Pfau erkennst
- Sprache: schnell, laut, bildhaft. Er erzählt Geschichten und nennt Namen: „Mein Nachbar hat das auch.“
- Tempo: Er springt zwischen den Themen und findet den Faden woanders wieder.
- Fragen: nach Menschen und Stimmung. „Wer hat das noch?“, „Wie sieht das aus?“
- Small Talk: Er steigt sofort ein und baut ihn aus.
- Nein: „Ja klar, super, schicken Sie mal!“ Das ist oft ein höfliches Nein oder ein Ja ohne Folge.
Was der Pfau braucht
Der Pfau will gesehen werden. Er entscheidet schnell, aus dem Gefühl, und braucht danach Hilfe, aus der Begeisterung ein Ergebnis zu machen.
- Aufmerksamkeit und ehrliche Anerkennung.
- Tempo und Abwechslung.
- Beispiele mit Menschen statt Tabellen.
- Jemanden, der festhält, was gerade besprochen wurde.
Die Methode Bühne und Notiz
Du gibst ihm die Bühne, dann machst du aus seinen Worten eine Notiz. Lob gibt es nur, wenn es stimmt. Gespielte Begeisterung hält nicht und macht dich austauschbar.
Die Notiz zeigt ihm, dass du zuhörst, und macht aus seinem „Ja klar“ einen Satz auf Papier.
- Schritt 1, die Bühne geben: Frag nach seiner Geschichte.
- Schritt 2, mitschreiben: Du gibst seine Namen und Zahlen zurück.
- Schritt 3, den nächsten Schritt festhalten: mit Datum und Namen.
Satz 1: „Das haben Sie selbst aufgebaut? Erzählen Sie, wie es dazu kam.“ Satz 2: „Ich schreibe mir auf, was Sie gerade gesagt haben, damit wir beide dasselbe im Kopf haben.“ Satz 3: „Dann halten wir fest: Das Angebot kommt Donnerstag zu Ihnen. Wer soll es außer Ihnen noch sehen?“
Beispiel: Gespräch im Friseursalon
Beispiel, erfunden.
Kunde: „Super, dass Sie da sind! Ich hab gerade den dritten Salon eröffnet.“
Du: „Das haben Sie selbst aufgebaut? Erzählen Sie, wie es dazu kam.“
Kunde: „Angefangen habe ich mit 2 Stühlen, jetzt sind es 14. Und bis Mai brauche ich in allen 3 Salons eine neue Kasse.“
Du: „Ich schreibe mir auf, was Sie gerade gesagt haben, damit wir beide dasselbe im Kopf haben: 3 Salons, 14 Stühle, neue Kasse bis Mai.“
Kunde: „Genau! Schicken Sie mal was rüber.“
Du: „Dann halten wir fest: Das Angebot kommt Donnerstag zu Ihnen. Wer soll es außer Ihnen noch sehen?“
Wie der Pfau Nein sagt
Oft lässt der Pfau es offen, statt abzulehnen. Dann sagt er Ja und meint „später“. Dein Gegenmittel ist ein Schritt mit Datum und Namen.
| Der Pfau sagt | Du sagst |
|---|---|
| „Ja klar, schicken Sie mal.“ | „Gern. Ich schicke es Donnerstag. Wer soll es außer Ihnen noch sehen?“ |
| „Ich finde das super, muss aber noch überlegen.“ | „Das freut mich. Was genau gefällt Ihnen am meisten? Ich schreibe es auf.“ |
| „Das erzähle ich gleich meinem Team.“ | „Gern. Soll ich Ihnen 1 Seite mitgeben, die Sie ihm zeigen können?“ |
Was du beim Pfau lässt
- Mit Tabellen und Kleingedrucktem einsteigen.
- Ihn unterbrechen oder zurechtweisen.
- Sein „Ja klar, melden Sie sich“ als Zusage nehmen.
- Begeisterung vorspielen.
- Ihn vor anderen bloßstellen.
Übung für morgen
Schreib in deinem nächsten Gespräch mit einem Vielredner 3 Sätze von ihm wörtlich mit und lies sie ihm vor. Achte darauf, wie er reagiert. Wer seine eigenen Worte hört, bleibt meist dabei.
Häufige Fragen
Wie verkaufe ich an einen Kunden, der viel redet?
Hör erst zu und schreib mit. Gib seine Namen und Zahlen zurück und lege am Ende einen Schritt mit Datum fest.
Was heißt „Ja klar, super“ bei diesem Kundentyp?
Oft ist es ein höfliches Nein oder ein Ja ohne Folge. Deshalb brauchst du einen festen Schritt mit Datum.
Wie lobe ich einen Pfau, ohne unehrlich zu wirken?
Lobe nur, was stimmt, und frag nach: „Wie kam es dazu?“ Die Frage zeigt Interesse, ohne etwas zu behaupten.
Wie bringe ich einen sprunghaften Kunden zum Ergebnis?
Mit der Notiz. Du schreibst die Punkte mit und fasst sie in 1 Satz zusammen, bevor du den nächsten Schritt festlegst.
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