| Frage | Antwort |
|---|---|
| Welche Phasen hat ein Verkaufsgespräch? | 6 Phasen: Begrüßung, Situation, Bedarf, Lösung, Einwände, nächster Schritt. Etwa die Hälfte der Zeit gehört dem Kunden, nicht dir. |
Die 6 Phasen im Überblick
Die Phasen sind ein Gerüst, kein Drehbuch. Im echten Gespräch springst du zurück, wenn der Kunde etwas Neues sagt. Die Zeitanteile sind ein Richtwert für ein Gespräch von 20 Minuten und stammen aus unserer Erfahrung, nicht aus einer Studie.
| Phase | Ziel | Richtwert bei 20 Minuten |
|---|---|---|
| 1 Begrüßung | Anlass nennen, Vertrauen aufbauen | 1 bis 2 Minuten |
| 2 Situation | Verstehen, wie es heute läuft | 4 Minuten |
| 3 Bedarf | Das Problem und seine Folgen klären | 4 Minuten |
| 4 Lösung | Genau das zeigen, was zum Problem passt | 5 Minuten |
| 5 Einwände | Fragen klären, ohne zu drücken | 3 Minuten |
| 6 Nächster Schritt | Gemeinsam festlegen, was jetzt kommt | 2 Minuten |
Phase 1 und 2: Ankommen und verstehen
In den ersten 30 Sekunden nennst du deinen Namen, den Anlass und stellst eine offene Frage. Wie das geht, zeigt die Seite zum Gesprächseinstieg.
In Phase 2 fragst du, bis du sein Bild vor Augen hast: Wie läuft es heute? Wer entscheidet? Was hat bisher nicht gut geklappt? Ein Beispielsatz: „Erzählen Sie mir, wie Sie die Bestellung heute abwickeln.“
Phase 3: Der Bedarf
Hier wird aus einer Beschreibung ein Problem mit Folgen. Frag nach den Auswirkungen: „Was bedeutet das für Ihr Team im Monat?“ Lass ihn die Zahl selbst nennen. Eine Zahl aus seinem Mund wiegt mehr als jede Zahl aus deinem Prospekt.
Phase 4 bis 6: Lösung, Einwände, nächster Schritt
Zeig nur, was zu seinem Problem passt. Ein Feature ohne Bezug zu seiner Antwort lässt du weg. Einwände in Phase 5 sind Fragen, die noch offen sind. Nimm jeden ernst und klär ihn mit einer Gegenfrage.
Phase 6 setzt voraus, dass Bedarf und Lösung geklärt sind. Du fragst: „Wann starten wir, in dieser Woche oder in der nächsten?“ Weitere Abschlussfragen findest du auf der Seite zu Abschlusstechniken.
4 typische Fehler in den Phasen
- Phase 1: zu viel über dich reden, bevor er etwas gesagt hat.
- Phase 2: Fragen stellen, deren Antwort du schon kennst.
- Phase 4: alles zeigen, was dein Produkt kann.
- Phase 6: aufhören, ohne einen Termin festzulegen.
Häufige Fragen
Wie ist ein Verkaufsgespräch aufgebaut?
In 6 Phasen: Begrüßung, Situation, Bedarf, Lösung, Einwände und nächster Schritt.
Wie lange dauert ein Verkaufsgespräch?
Das hängt vom Produkt ab. Unser Richtwert sind 20 Minuten, von denen der Kunde die Hälfte spricht.
Wie führe ich ein Verkaufsgespräch?
Mit Fragen. Wer fragt, führt. Du klärst erst die Situation und den Bedarf und zeigst die Lösung danach.
Was ist der häufigste Fehler im Verkaufsgespräch?
Zu früh das Produkt zu erklären. Dann fehlt dir, was der Kunde braucht.
Muss ich die Phasen in dieser Reihenfolge durchgehen?
Als Gerüst ja, im Gespräch nicht starr. Sagt der Kunde etwas Neues, gehst du zur passenden Phase zurück.
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