| Frage | Antwort |
|---|---|
| Was antworte ich, wenn ein Kunde sagt „Ich überlege es mir“? | Du sagst gern zu und fragst, was er sich noch ansehen möchte, denn seine Antwort zeigt dir, ob er wirklich überlegt, nur vertagt oder höflich absagt. |
Was „Ich überlege es mir“ im Verkaufsgespräch bedeutet
Der Satz klingt nach Zeit, und Zeit steht jedem Kunden zu. Er sagt aber nicht, was in dieser Zeit passieren soll. Meist sitzt niemand 3 Stunden zu Hause und rechnet. Am Abend kommt der Alltag dazwischen, und aus dem halben Ja wird ein leises Nein.
Kunden sagen den Satz aus 3 Gründen. Welcher es ist, hörst du an dem, was sie danach sagen.
| Art | Woran du sie erkennst | Was du tust |
|---|---|---|
| Echt überlegen | Er nennt einen Punkt: eine Zahl, eine Person, einen Vergleich | Den Punkt klären und einen nächsten Schritt festlegen |
| Vertagen | Er bleibt allgemein: „Es ist viel auf einmal“ | Das Angebot auf einen einzigen Punkt verkleinern |
| Höfliches Nein | Er weicht aus, sobald du nachfragst | Danken und freundlich beenden |
Die Methode: Bedenkzeit mit Inhalt füllen
Du nimmst dem Kunden die Zeit nicht weg. Du gibst ihr ein Thema. So hat er am Abend etwas, das er prüfen kann, und du weißt, worauf es ankommt.
- Zusagen: „Gern, so eine Entscheidung darf man sich in Ruhe ansehen.“
- Fragen: „Was möchten Sie sich dabei noch genau ansehen?“
- Wiedergeben: Sag in einem Satz, was du gehört hast, und prüfe es mit „Habe ich das richtig verstanden?“
- Klären: Liegt die Antwort in deinem Angebot, gib sie sofort, kurz und mit einer Zahl.
- Festhalten: „Was müsste bis Donnerstag geklärt sein, damit Sie dann mit gutem Gefühl zusagen können?“
Beispiel: Angebot für eine Büro-Reinigung
Du hast einem Büro mit 14 Arbeitsplätzen ein Angebot für die wöchentliche Reinigung vorgestellt. Namen und Zahlen sind ausgedacht.
- Kunde: „Das klingt gut. Ich überlege es mir.“
- Du: „Gern, das darf man sich ansehen. Was möchten Sie sich noch genau ansehen?“
- Kunde: „Ach, es ist alles viel auf einmal.“
- Du: „Das kenne ich. Wenn ich es richtig verstehe, gefällt Ihnen die Leistung, bei der Laufzeit sind Sie unsicher. Stimmt das?“
- Kunde: „Ja, 24 Monate sind mir zu lang.“
- Du: „Dann gibt es das Angebot auch mit 12 Monaten für 20 € mehr im Monat. Was müsste bis Donnerstag geklärt sein, damit Sie zusagen können?“
- Kunde: „Ich frage meinen Kollegen, ob 12 Monate reichen.“
- Du: „Dann schicke ich Ihnen beide Fassungen heute noch, und wir sprechen am Donnerstag kurz darüber.“
Was im Beispiel passiert ist
Aus „viel auf einmal“ wurde ein einziger Punkt: die Laufzeit. Den hättest du in der Bedenkzeit nie erfahren. Der Kunde hat jetzt eine kleine Aufgabe, und du hast einen Grund, dich am Donnerstag zu melden. Beim Nachfassen nach dem Angebot bringst du damit die offene Frage mit.
Echt überlegen oder höfliches Nein
Wer echt überlegt, nennt einen Namen, eine Zahl oder ein Datum. Wer absagen will, wechselt das Thema, sobald du nach dem Punkt fragst. Wie du beides am Satz selbst unterscheidest, steht im Ratgeber zu Vorwand oder Einwand.
„Was müsste bis dahin geklärt sein, damit Sie dann zusagen können?“ Die Frage legt fest, was in der Zeit passiert, und der Kunde nennt seine Bedingung selbst.
Was du bei Bedenkzeit lässt
- Eine Frist erfinden. Der Kunde merkt es, und dein nächster Satz verliert an Gewicht.
- Sofort mit Rabatt locken. Er lernt, dass Warten sich lohnt.
- Am selben Tag mehrmals nachfassen. Das fühlt sich an wie Druck.
- Die Bedenkzeit ausreden. Sie gehört ihm, und er entscheidet besser, wenn er sie hat.
Wenn er am Ende trotzdem zögert
Manche Kunden brauchen auch nach der Klärung noch einen Anstoß. Wie du dann beim Abschluss bleibst, ohne zu schieben, zeigt der Ratgeber zum Kunden, der beim Abschluss zögert.
Deine Übung für morgen
Schreib in deinen nächsten 5 Gesprächen auf, wann der Kunde „Ich überlege es mir“ sagt, welchen Punkt er auf die Frage nennt und was am Ende passiert. Nach 5 Gesprächen siehst du, welche der 3 Arten bei dir am häufigsten vorkommt.
Häufige Fragen
Was heißt „Ich überlege es mir“ im Verkaufsgespräch?
Meist fehlt dem Kunden noch ein Punkt, oder er möchte nicht entscheiden. Mit der Frage nach dem offenen Punkt findest du heraus, welcher Fall vorliegt.
Wie reagiere ich, wenn der Kunde Bedenkzeit will?
Sag gern zu, frag nach dem Punkt, den er prüfen will, und halte fest, was bis zu einem gemeinsamen Datum geklärt sein soll.
Wie lange gebe ich einem Kunden Bedenkzeit?
So lange, wie er für den offenen Punkt braucht. Oft reichen wenige Tage, und ihr legt das Ende gemeinsam fest.
Soll ich nachfassen, wenn der Kunde sich nicht meldet?
Ja, zu dem Termin, den ihr verabredet habt. Der Anlass ist dann der offene Punkt. Der Ablauf steht im Ratgeber zum Nachfassen nach dem Angebot.
Was ist der Unterschied zwischen „Ich überlege es mir“ und „Kein Bedarf“?
Beim Überlegen ist das Interesse da, es fehlt eine Klärung. Bei „Kein Bedarf“ sieht der Kunde noch keine Lücke. Das steht auf der Seite zu „Kein Bedarf“.
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