| Frage | Antwort |
|---|---|
| Wie fasse ich ein Angebot nach, ohne zu nerven? | Du meldest dich in einem festen Zeitplan und bringst bei jedem Kontakt etwas Neues mit: eine Information, ein Beispiel oder eine Entscheidungshilfe. Ein „Ich wollte nur mal nachfragen“ ohne Inhalt nervt, jeder Kontakt mit Nutzen nicht. |
| Wann fasse ich ein Angebot am besten nach? | Erste Meldung nach 2 Tagen, danach nach 7, 14 und 21 Tagen. Ein früherer Termin gilt nur, wenn der Kunde selbst einen genannt hat. |
Warum Nachfassen nervt und wie es nicht nervt
Nach dem Angebot sitzt der Kunde mit einer Entscheidung, die er verschieben kann. Rufst du an und fragst „Haben Sie es sich angesehen?“, fühlt er sich abgefragt. Die Antwort ist fast immer „Noch nicht“, und du bist nicht weiter.
Nervig wird Nachfassen, wenn der Kunde nichts davon hat. Er hat etwas davon, wenn du ihm bei jedem Kontakt einen Schritt abnimmst: eine Frage klärst, ein Beispiel zeigst, eine Sorge aufgreifst. Dann ist deine Meldung eine Hilfe und kein Termin auf seiner Liste.
Der Zeitplan: 4 Kontakte, 21 Tage, je ein neuer Nutzen
| Kontakt | Tag | Neuer Nutzen für den Kunden | Kanal |
|---|---|---|---|
| 1 | 2 | Du klärst offene Fragen zum Angebot und bietest eine Erläuterung an | Telefon |
| 2 | 7 | Du schickst ein Beispiel von jemandem mit derselben Ausgangslage | |
| 3 | 14 | Du bringst eine Entscheidungshilfe mit, etwa einen Vergleich der 2 Varianten | Telefon |
| 4 | 21 | Du sagst, bis wann das Angebot in dieser Form gilt, wenn das stimmt, und fragst, wie es für ihn weitergeht | Telefon oder Mail |
Die Methode: Neuer Nutzen, eine Frage, ein Schritt
Jeder Kontakt hat denselben Aufbau. So bleibst du kurz und der Kunde weiß, was kommt.
- Nenne in 1 Satz, was du mitbringst: „Ich habe Ihnen ein Beispiel aus einem ähnlichen Haus mitgebracht.“
- Stell eine offene Frage dazu: „Was davon passt bei Ihnen?“
- Halte den nächsten Schritt fest: „Dann schaue ich mir das bis Freitag an und melde mich mit dem Ergebnis.“
- Schreib dir den Schritt in den Kalender, mit Uhrzeit.
Beispiel: Badsanierung im Handwerk, Telefon nach 14 Tagen
Alex ist Handwerker und hat vor 14 Tagen ein Angebot für ein Bad geschickt. Es kam keine Rückmeldung. Namen und Zahlen sind erfunden.
- Alex: „Guten Tag, hier Alex. Ich habe zu Ihrem Bad etwas mitgebracht: einen Vergleich der beiden Fliesenvarianten mit den Kosten für 5 Jahre Pflege.“
- Kundin: „Ach ja, das Angebot. Wir waren noch nicht dazu gekommen.“
- Alex: „Das verstehe ich. Was war bei den beiden Varianten für Sie die wichtigste Frage?“
- Kundin: „Wie empfindlich die helle Fliese ist.“
- Alex: „Das klären wir gleich. Die helle braucht einmal im Jahr eine Versiegelung, das sind rund 40 €. Soll ich Ihnen den Vergleich heute noch schicken?“
- Kundin: „Ja, gern. Dann schauen wir am Wochenende.“
Was im Beispiel passiert ist
Alex hat nicht gefragt, ob die Kundin das Angebot angesehen hat. Er hat etwas mitgebracht, und die Kundin hat selbst gesagt, was sie beschäftigt. Daraus entstand ein Schritt mit Datum: Vergleich heute, Antwort am Wochenende. Für das Gespräch danach hilft dir Follow-up nach dem Termin.
Angebot nachfassen per Mail: 3 Formulierungen
- Kontakt 2: „Guten Tag, zu Ihrem Angebot habe ich ein Beispiel aus einem Bad mit ähnlichem Grundriss gefunden. Es steht im Anhang. Was davon passt für Sie?“
- Kontakt 3: „Hier der Vergleich der beiden Varianten, den ich Ihnen angeboten hatte. Am Ende stehen die Gesamtkosten für 5 Jahre. Wie geht es für Sie damit weiter?“
- Kontakt 4: „Das Angebot gilt bis zum 15. Dezember, da bis dahin die Lieferzeit der Fliesen sicher ist. Was brauchen Sie noch, um sich zu entscheiden?“
Telefon oder Mail: Was wann passt
Per Telefon klärst du Fragen schneller und hörst am Ton, wo der Kunde steht. Mail eignet sich für Beispiele, Vergleiche und Unterlagen, die er in Ruhe ansieht. Werbeanrufe bei Privatpersonen und Werbemails brauchen vorher eine ausdrückliche Einwilligung. Was gilt, steht in Kaltakquise: was erlaubt ist. Das ersetzt keine Rechtsberatung.
Wenn der Kunde zwischendurch absagt
Sagt der Kunde nach dem 2. Kontakt klar Nein, gilt das Nein, und der Zeitplan endet. Du bedankst dich für die Antwort, fragst, was den Ausschlag gegeben hat, und schreibst dir die Antwort für dein nächstes Angebot auf. Diese Frage bringt dir mehr als ein weiterer Anruf. Nennt er einen Grund wie den Preis, lohnt sich ein Blick auf die Preisverhandlung im Verkauf.
Was du dir nach jedem Kontakt notierst
Nach jedem Kontakt schreibst du 3 Dinge auf: was der Kunde gesagt hat, was du zugesagt hast und wann du dich wieder meldest. Ohne diese Notiz weißt du beim 3. Kontakt nicht mehr, welche Sorge er beim 2. genannt hat. Mit ihr greifst du seine eigenen Worte auf, und er merkt, dass du zugehört hast.
Der richtige Zeitpunkt am Tag
Welche Zeit bei deinem Kunden passt, findest du im ersten Gespräch heraus, indem du nach seinem Tagesablauf fragst. Was er dir sagt, notierst du und nutzt es für alle weiteren Kontakte.
Bei Mails gibt es keinen Tag, der für alle gilt. Teste es in deinem Alltag: Halte nach 10 Mails fest, an welchem Wochentag und zu welcher Uhrzeit du Antworten bekommen hast, und nimm diesen Zeitpunkt für die nächsten.
Nachfassen bei mehreren Entscheidern
Entscheiden bei deinem Kunden mehrere Personen, schickst du jedem Beteiligten den Nutzen, der für seine Rolle zählt. Die Geschäftsführung bekommt die Gesamtkosten, die Fachabteilung die Funktionen, die Einkäuferin den Vergleich. Frag beim ersten Kontakt, wer noch mitentscheidet, und bitte um einen Termin mit allen. So vermeidest du, dass dein Ansprechpartner dein Angebot allein weitererzählen muss. Sagt der Kunde am Ende „Ich überlege es mir“, hilft dir die Seite zum Einwand „Ich überlege es mir“. Damit kein Angebot liegen bleibt, führst du alle offenen Angebote in einer Sales Pipeline.
4 Fehler beim Nachfassen
- „Ich wollte nur mal nachfragen“: Das sagt dem Kunden, dass du nichts Neues hast.
- Zwei Kontakte am selben Tag: Lass mindestens 24 Stunden dazwischen.
- Druck mit falscher Frist: Eine Frist nennst du nur, wenn sie wirklich gilt.
- Nicht aufhören können: Nach dem 4. Kontakt ohne Reaktion lässt du es ruhen.
Häufige Fragen
Wie fasse ich ein Angebot nach, ohne zu nerven?
Mit einem festen Zeitplan und einem neuen Nutzen bei jedem Kontakt: Klärung, Beispiel, Entscheidungshilfe, Antwort.
Wie fasse ich ein Angebot per Mail nach?
Betreff mit dem Bezug, ein Satz zum neuen Nutzen, ein Anhang, eine offene Frage. Mehr nicht.
Wie fasse ich ein Angebot am Telefon nach?
Nenne in 1 Satz, was du mitbringst, frag danach, was dem Kunden bei der Entscheidung am wichtigsten ist, und halte den nächsten Schritt fest.
Wie oft darf ich ein Angebot nachfassen?
4 Mal in 21 Tagen ist ein guter Rahmen, mit je einem neuen Nutzen. Hat der Kunde einen eigenen Termin genannt, gilt seiner.
Was schreibe ich, wenn der Kunde nicht antwortet?
Ein Beispiel, einen Vergleich oder eine Antwort auf eine Frage, die er wahrscheinlich hat. Das ist ein Grund, sich zu melden, ohne dass es nach Drängen klingt. Wie du dabei über den Preis sprichst, steht bei der Preisverhandlung im Verkauf.
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