| Frage | Antwort |
|---|---|
| Wie verhandle ich Rabatt als Verkäufer? | Lege vorher 3 Rabattstufen fest, jede kleiner als die davor, und gib jede Stufe nur gegen eine Gegenleistung des Kunden, zum Beispiel längere Laufzeit, größere Menge oder Zahlung im Voraus. |
| Wie wehre ich eine Rabattforderung ab? | Frag zuerst, was dem Kunden neben dem Preis noch wichtig ist, und biete dann einen Tausch an statt eines Nachlasses. |
Warum ein Nachlass ohne Gegenleistung dich teuer zu stehen kommt
Der Kunde fragt nach Rabatt, weil Fragen nichts kostet. Sagst du sofort Ja, hat er etwas gelernt: Beim nächsten Mal fragt er wieder, und er fragt höher. Ein Rabatt, für den er nichts geben muss, macht aus deinem Preis eine Verhandlungsbasis.
Ein Beispiel aus dem Alltag: Ein Kunde bekommt 200 € Nachlass, nur weil er gefragt hat. Beim Folgeauftrag über 4.000 € fragt er wieder und rechnet mit 400 €. Du hast ihm beigebracht, dass Fragen sich lohnt, und das kostet dich bei jedem weiteren Abschluss Geld.
Hinter der Rabattforderung steckt selten ein Angriff auf dich. Meist will er sicher sein, nicht zu viel zu zahlen. Oder sein Budget ist fest, oder ein anderes Angebot liegt daneben. Welcher Fall es ist, erfährst du mit einer Frage, bevor du über Zahlen sprichst. Sagt er statt „Rabatt“ gleich „zu teuer“, hilft dir der Einwand „zu teuer“.
Den Ablauf des Gesprächs findest du auf der Seite zur Preisverhandlung im Verkauf. Hier geht es um die Vorbereitung: den Rabatt vorher einteilen, damit du im Gespräch nichts mehr erfinden musst.
Die Rabatt-Treppe: 3 Stufen vor dem Gespräch festlegen
Die Rabatt-Treppe ist ein Plan, den du vor dem Termin aufschreibst. Im Gespräch gehst du Stufe für Stufe hinauf und weißt jederzeit, wie viel noch geht.
- Gesamtspielraum klären: Wie viel darfst du insgesamt nachlassen? Kläre das vor dem Termin, nicht währenddessen.
- Den Spielraum in 3 Stufen teilen, jede kleiner als die davor. Bei 460 € Spielraum zum Beispiel 300 €, 120 € und 40 €.
- Zu jeder Stufe eine Gegenleistung festlegen, die dir etwas bringt: längere Laufzeit, größere Menge, Zahlung im Voraus, ein Liefertermin, der dir passt.
- Stufe 1 erst nennen, wenn der Kunde die Gegenleistung zugesagt hat.
- Jede weitere Stufe kleiner und langsamer geben. Die letzte kündigst du als letzte an.
Gleich große Schritte sagen dem Kunden: Da geht noch was. Kleiner werdende Schritte sagen: Wir sind fast am Ende. Du musst es nicht aussprechen, der Kunde liest es an den Beträgen.
Rabatt verhandeln: Formulierung für jede Situation
Such dir die Formulierung, die zu deiner Situation passt, und sag sie in deinen Worten. Nenne den Nachlass in €, wenn der Betrag für den Kunden greifbarer ist als ein Bruchteil des Preises: 300 € klingen nach mehr als 2,4 %.
| Der Kunde sagt | Du sagst |
|---|---|
| „Können Sie mir beim Preis entgegenkommen?“ | „Gern schaue ich, was geht. Was ist Ihnen neben dem Preis noch wichtig?“ |
| „Das ist noch nicht gut genug.“ | „Was genau meinen Sie damit?“ Die Antwort zeigt dir, ob es um Preis, Termin oder Zahlungsziel geht. |
| „Wenn ich heute zusage, was bekomme ich?“ | „Wenn Sie die Lieferung im Januar nehmen, lasse ich 300 € weg.“ |
| „Ich nehme es, wenn Sie 2.000 € nachlassen.“ | „Mit 2.000 € geht es für mich nicht auf. Mit 300 € und Lieferung im Januar schon.“ |
Beispiel: Küche für 12.480 € im Küchenstudio
Alex verkauft eine Küche für 12.480 €. Sein Spielraum liegt bei 460 €, geteilt in 300 €, 120 € und eine Zugabe im Wert von 40 €. Die Namen und Zahlen sind erfunden.
- Maria: „Bei 12.480 € müssen Sie mir noch etwas machen.“
- Alex: „Gern schaue ich, was geht. Was ist Ihnen neben dem Preis noch wichtig?“
- Maria: „Ein fester Liefertermin. Und natürlich der Preis.“
- Alex: „Den Termin halte ich Ihnen. Wenn Sie die Lieferung in den Januar legen, kann ich 300 € erlassen.“
- Maria: „Januar geht. Und wenn ich bei Lieferung gleich bezahle?“
- Alex: „Dann lasse ich noch 120 € weg.“
- Maria: „Und eine Kleinigkeit dazu?“
- Alex: „Das Reinigungsset lege ich dazu. Damit bin ich bei meiner Grenze, der Preis steht bei 12.060 €.“
Was im Beispiel passiert ist
Maria hat jede Stufe mit einer Zusage bezahlt: Liefertermin, Zahlung bei Lieferung. Die Schritte wurden kleiner, 300 €, 120 €, 40 €, und nach dem dritten Schritt fragte sie nicht mehr weiter. Alex hat seinen Spielraum von 460 € genutzt und dafür etwas bekommen, das ihm im Lager und in der Kasse hilft.
Hätte er die 300 € gleich beim ersten „Machen Sie mir noch was“ gegeben, wäre die Frage nach der Zahlung bei Lieferung trotzdem gekommen, und es gäbe nichts mehr zu tauschen.
Wenn die Forderung kommt, bevor du den Preis genannt hast
Fragt der Kunde nach Rabatt, bevor er den Nutzen kennt, vergleicht er nur Zahlen. Dann gehst du einen Schritt zurück: Du nennst erst, was er für den Preis bekommt, und erst danach die Zahl. Die erste Zahl, die du nennst, ist der Maßstab für alles danach.
Was du beim Rabatt verhandeln lässt
- Anteile nennen, bevor du deinen Spielraum kennst.
- Eine Stufe als „letzte“ ausgeben und danach doch noch eine geben. Beim nächsten Mal glaubt der Kunde dir die „letzte“ nicht mehr.
- Eine Frist erfinden. Nenne nur Fristen, die es wirklich gibt.
- Rabatt anbieten, bevor der Kunde gesagt hat, was ihm wichtig ist.
Deine Übung für morgen
Schreib vor deinem nächsten Preisgespräch deinen Spielraum in 3 Stufen auf, und zu jeder Stufe eine Gegenleistung. Notiere danach, bei welcher Stufe der Kunde zugesagt hat und was er dafür gegeben hat. Nach 5 Gesprächen siehst du, welche Gegenleistung bei deinen Kunden am leichtesten fällt. Weitere Wege findest du bei den Verhandlungstechniken. Mehr zum Preisgespräch steht im Bereich Verhandlung. Bevor du Rabatt gibst, rechne kurz den Customer Lifetime Value des Kunden aus. Wie weit du gehen kannst, hängt an deiner Alternative, im Lexikon unter BATNA.
Häufige Fragen
Wie verhandle ich Rabatt als Verkäufer?
Du legst vor dem Gespräch 3 Stufen fest, jede kleiner als die davor, und gibst jede nur gegen eine Gegenleistung. Dein Spielraum steht, bevor der Kunde fragt.
Wie formuliere ich es, wenn ich keinen Rabatt geben will?
Sag, was du stattdessen anbietest: „Beim Preis bleibe ich, dafür lege ich die Montage dazu.“ Der Kunde hört ein Angebot statt einer Absage.
Wie viel Rabatt darf ich geben?
So viel, wie dein Spielraum vorsieht, den du vorher klärst. Eine feste Zahl für alle Kunden gibt es nicht, es hängt von deiner Marge ab.
Was sage ich, wenn ein Kunde bei einer Küche oder einem Auto Rabatt verlangt?
Frag, was ihm neben dem Preis wichtig ist, und biete einen Tausch an: Liefertermin, Zahlung bei Abholung oder Zubehör statt Nachlass.
Soll ich den Rabatt als Anteil oder in € nennen?
In €, wenn der Betrag für den Kunden greifbar ist, zum Beispiel 300 € statt eines Bruchteils. Bei kleinen Preisen wirkt der Anteil besser.
Passt dazu
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