Offene Fragen im Verkauf: 30 Beispiele für jede Gesprächsphase

Offene Fragen: die Regel „Was“ und „Wie“

W-Fragen im Verkaufsgespräch sind offene Fragen mit „Was“, „Wie“, „Wer“, „Wann“ oder „Wo“. „Warum“ gehört auch dazu, aber es klingt oft nach Rechtfertigung. Wer „Warum haben Sie das so gemacht?“ hört, verteidigt sich. Wer „Was hat Sie damals zu der Entscheidung gebracht?“ hört, erzählt.

Deshalb gilt die Regel: Fang mit „Was“ oder „Wie“ an. Dein Kunde bekommt Raum, und du bekommst die Antwort, die du suchst. Wie offene Fragen neben den anderen Arten stehen, zeigt Fragetechniken im Verkauf. Wenn du neu im Vertrieb bist, nimm dir zuerst die 5 Fragen aus „Ärger und Bedarf“ vor und sag sie in deinen Worten. Mit ihnen hast du in jedem Gespräch eine Grundlage für ein Angebot, das zu seinem Alltag passt.

30 offene Fragen nach Gesprächsphase

Such dir pro Phase 2 Fragen aus, die zu deiner Branche passen, und streich die anderen. Zu viele Fragen auf einmal wirken wie ein Formular.

Einstieg: 5 Fragen

• Was hat Sie auf uns gebracht?
• Wie sind Sie auf das Thema gekommen?
• Was soll nach unserem Gespräch anders sein als jetzt?
• Wie viel Zeit haben wir heute, damit ich mich darauf einstellen kann?
• Was wäre für Sie ein gutes Ergebnis von diesem Termin?

Situation: 5 Fragen

• Wie läuft das bei Ihnen heute?
• Wer ist bei Ihnen alles beteiligt?
• Was haben Sie bisher dafür genutzt?
• Wie sah die letzte Entscheidung in dem Bereich aus?
• Was funktioniert dabei gut?

Ärger und Bedarf: 5 Fragen

• Was stört Sie daran am meisten?
• Wie wirkt sich das im Alltag aus?
• Was haben Sie schon versucht?
• Welche Stelle kostet Sie die meiste Zeit?
• Was fehlt Ihnen dort?

Folgen und Nutzen: 5 Fragen

• Was passiert, wenn es so bleibt?
• Wie sieht das in einem halben Jahr aus, wenn nichts geschieht?
• Was wäre anders, wenn das gelöst ist?
• Wer in Ihrem Team würde davon als Erstes etwas merken?
• Woran würden Sie merken, dass es besser läuft?

Entscheidung: 5 Fragen

• Wie entscheiden Sie solche Dinge normalerweise?
• Wer redet bei der Entscheidung mit?
• Was brauchen Sie noch, um sich sicher zu sein?
• Was geht Ihnen beim Preis durch den Kopf?
• Wie geht es für Sie jetzt weiter?

Nach dem Kauf und im Kontakt: 5 Fragen

• Wie läuft es seit dem Start?
• Was hat besser geklappt als gedacht?
• Was würden Sie beim nächsten Mal anders machen?
• Was hat Ihnen beim Start am meisten geholfen?
• Welche Frage ist bei Ihnen noch offen?

Die Methode: Eine Frage, dann Stille

Eine offene Frage braucht Zeit zum Nachdenken. Viele füllen die Pause sofort mit einer zweiten Frage oder einer Antwort. Dann beantwortet der Kunde die einfachere. Die Methode heißt eine Frage, dann Stille: Du stellst die Frage und wartest, bis er antwortet, auch wenn es dauert. Danach wiederholst du sein wichtigstes Wort. Passt das zu deinem Gespräch, findest du in aktives Zuhören im Verkauf weitere Handgriffe.

• Stell die Frage genau einmal.
• Warte auf seine Antwort und füll die Pause nicht.
• Wiederhole sein wichtigstes Wort in einem Satz.
• Stell erst danach die nächste Frage.

Beispiel: Kfz-Werkstatt, Flottenkunde

Alex spricht mit der Leiterin eines Pflegedienstes über Fahrzeugwartung. Namen und Zahlen sind erfunden.

• Alex: „Wie läuft die Wartung Ihrer Fahrzeuge heute?“
• Kundin: „Jeder Fahrer kümmert sich selbst. Das klappt mal besser, mal schlechter.“
• Alex: „Mal besser, mal schlechter. Was heißt das bei Ihnen konkret?“
• Kundin: „Vorige Woche stand ein Wagen mit abgelaufenem TÜV auf dem Hof, 2 Touren fielen aus.“
• Alex: „2 Touren. Was hat das bei Ihren Patienten ausgelöst?“
• Kundin: „Wir mussten 6 Besuche verschieben und zurückrufen.“

Was im Beispiel passiert ist

Aus „mal besser, mal schlechter“ wurde ein Vorfall mit Folgen: 2 Touren, 6 verschobene Besuche. Alex hat nie etwas angeboten, und trotzdem weiß die Kundin nach 3 Fragen selbst, was ihr die jetzige Lösung kostet. Das Angebot kommt danach, und es antwortet auf ihre Zahlen.

So passt du die Fragen an deine Branche an

Die 30 Fragen oben sind bewusst allgemein formuliert. Ersetz Wörter wie „Thema“ oder „Bereich“ durch das, was dein Kunde im Alltag sagt: „Wie läuft die Bestellung bei Ihnen heute?“ im Handel, „Wie läuft die Abrechnung bei Ihnen heute?“ in der Praxis. Je näher die Frage an seiner Sprache liegt, desto konkreter wird seine Antwort. Schreib dir pro Phase eine Lieblingsfrage in deiner Branchensprache auf und nimm sie in dein nächstes Gespräch mit.

Offene Fragen am Telefon

Am Telefon brauchst du offene Fragen noch dringender, weil dir der Blick des Kunden fehlt. Halte sie kurz, höchstens 12 Wörter, und lass die Pause länger als im Gespräch vor Ort. Der Kunde braucht eine Sekunde mehr, um zu antworten, wenn er dich nicht sieht. Ein „Mhm“ zwischendurch zeigt ihm, dass du noch da bist, und nimmt der Stille die Schärfe.

Notiere dir während des Telefonats die Wörter des Kunden, nicht deine Zusammenfassung. Mit seinen Wörtern bildest du das Echo, und es klingt nach Zuhören statt nach Technik. Alle Seiten zu Fragen im Gespräch findest du im Bereich Fragetechnik. Fragen, die die Antwort schon vorgeben, erklärt die Seite zu Suggestivfragen im Verkauf.

4 Fehler, die aus einer offenen Frage eine geschlossene machen

• Die Antwort mitliefern: „Wie läuft es, gut?“ Der Kunde sagt Ja und mehr nicht.
• Zwei Fragen in einer: „Was nutzen Sie, und sind Sie zufrieden?“ Er antwortet auf die zweite.
• Gleich die nächste Frage: Ohne Echo zählt der Kunde mit, wie viele Fragen noch kommen.
• Zu früh zum Angebot springen: Auch 3 gute offene Fragen helfen nicht, wenn danach ein Standardpaket kommt. Mehr zur Reihenfolge in der Vier-Fragen-Treppe fürs Erstgespräch.

Häufige Fragen

• Was sind offene Fragen?

  Fragen, die nicht mit Ja oder Nein zu beantworten sind. Der Kunde antwortet mit eigenen Worten.

• Welche offenen Fragen stelle ich im Verkaufsgespräch?

  Je nach Phase: im Einstieg „Was hat Sie auf uns gebracht?“, beim Bedarf „Was stört Sie daran am meisten?“, bei der Entscheidung „Wie geht es für Sie jetzt weiter?“.

• Was ist der Unterschied zwischen offenen und geschlossenen Fragen?

  Offene Fragen holen Gründe, geschlossene bestätigen Fakten. Für Informationen brauchst du offene, für Festlegungen geschlossene Fragen.

• Wie stelle ich offene Fragen richtig?

  Fang mit „Was“ oder „Wie“ an, stell genau eine Frage und halte danach die Pause aus.

• Gibt es offene Fragen auf Englisch?

  Ja, sie heißen „open questions“ und beginnen mit What, How, Who, When oder Where. Der Aufbau ist derselbe wie im Deutschen.

Passt dazu

• Fragetechniken im Verkauf: Methoden für jede Phase des Gesprächs

  Fragetechniken im Verkaufsgespräch: offene und geschlossene Fragen, Alternativfragen, Bedarfsfragen und aktives Zuhören, mit Wortlaut für jede Phase.

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  Bedarfsanalyse Fragen in 4 Feldern: Ist, Ziel, Hindernis, Entscheidung. 16 Beispiele mit Wortlaut, W-Fragen im Überblick und ein Beispielgespräch.

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  4 Fragen für das Erstgespräch mit je 2 Formulierungen zum Sagen, einem Beispielgespräch und den Fehlern, die du lässt. Von der Situation bis zum Nutzen.

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  Die 6 Phasen eines Verkaufsgesprächs von der Begrüßung bis zum nächsten Schritt: mit Richtwert für die Zeit, Beispielsätzen und typischen Fehlern je Phase.

Quellen

1. Wikipedia: Fragetechnik Stand 13. November 2026