| Frage | Antwort |
|---|---|
| Welche Fragen gehören in eine Bedarfsanalyse? | Fragen zu seiner heutigen Lösung (Ist), seinem Ziel, dem Hindernis dazwischen und zur Entscheidung (Wer, Wann, Wie). Mit diesen 4 Feldern kennst du, was du anbieten kannst und wem. |
Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch: 4 Felder statt 1 Fragenliste
Eine Liste mit 30 Fragen macht aus dem Gespräch ein Formular. Besser ist ein Raster mit 4 Feldern. Du weißt in jedem Moment, was dir noch fehlt, und fragst genau danach.
Die Felder heißen Ist, Ziel, Hindernis und Entscheidung. Eine andere Reihenfolge, nämlich Situation, Ärger, Folge und Nutzen, zeigt die Methode Vier Fragen fürs Erstgespräch. Dort führst du ihn auf der Treppe. Hier suchst du Lücken im Raster.
| Feld | Das willst du wissen | Ohne diese Antwort |
|---|---|---|
| Ist | Was er heute nutzt und wie lange schon | Du bietest etwas an, das er schon hat |
| Ziel | Was sich in 6 Monaten ändern soll | Du löst ein Problem, das er nicht hat |
| Hindernis | Was ihn bisher davon abgehalten hat | Der Einwand überrascht dich |
| Entscheidung | Wer mitredet und bis wann | Du verhandelst mit dem Falschen |
Feld 1, Ist: Wie es heute läuft
Du fragst nach Fakten, die er ohne Nachdenken beantwortet. Das beruhigt das Gespräch.
- „Welche Lösung nutzen Sie heute, und seit wann?“
- „Wer arbeitet damit außer Ihnen?“
- „Wie oft kommt das im Monat vor?“
- „Was lief an der letzten Anschaffung gut?“
Feld 2, Ziel: Was sich ändern soll
Hier hörst du, wofür er bezahlen würde. Lass nach der Frage eine Pause.
- „Was soll in 6 Monaten anders sein?“
- „Woran messen Sie, dass es geklappt hat?“
- „Was wäre für Sie das beste Ergebnis, was das Mindeste?“
- „Wer bei Ihnen würde den Unterschied zuerst merken?“
Feld 3, Hindernis: Was bisher im Weg stand
Diese Antworten nehmen viele Einwände vorweg.
- „Was hat Sie bisher davon abgehalten?“
- „Was haben Sie schon probiert?“
- „Wo hakt es, wenn Sie es angehen?“
- „Was müsste vorher geklärt sein?“
Feld 4, Entscheidung: Wer, wann und wie
Diese Fragen stellst du ruhig und mit Grund: Du willst später nichts doppelt erklären.
- „Wer entscheidet bei Ihnen mit?“
- „Bis wann soll es laufen?“
- „Welcher Rahmen ist dafür eingeplant?“
- „Was brauchen Sie noch, damit Sie entscheiden können?“
Bedarfsanalyse W-Fragen: Wer, Was, Wann, Wie, Wofür
Fast alle guten Fragen beginnen mit einem W-Wort: Wer, Was, Wann, Wie, Wo, Wofür, Womit. Sie sind offen, sie laden zum Erzählen ein, und sie klingen nicht nach Verhör. Mit „Warum“ vorsichtig sein: „Warum haben Sie das so gemacht?“ klingt nach Rechtfertigung, „Wie kam es dazu?“ nach Neugier.
Wie offene Fragen aufgebaut sind, zeigt die Seite Offene Fragen: Beispiele. Die Antworten hörst du mit aktivem Zuhören.
Beispiel: Terminsoftware für einen Friseursalon
Beispiel, ausgedacht. Alex spricht mit der Inhaberin eines Salons mit 4 Stühlen. Alex verkauft eine Software für Online-Termine.
- Alex: „Welche Lösung nutzen Sie heute für Termine, und seit wann?“
- Inhaberin: „Ein Kalender am Empfang, seit der Gründung.“
- Alex: „Was soll in 6 Monaten anders sein?“
- Inhaberin: „Dass wir nicht mehr 12 Anrufe am Tag im Laden beantworten.“
- Alex: „Was hat Sie bisher davon abgehalten?“
- Inhaberin: „Meine Kundinnen sind älter. Ich glaube nicht, dass sie online buchen.“
- Alex: „Wer entscheidet bei Ihnen mit?“
- Inhaberin: „Meine Geschäftspartnerin, und sie ist skeptisch.“
Was im Beispiel passiert ist
In 4 Fragen hat Alex ein Bild: Die Inhaberin will weniger Anrufe, fürchtet die ältere Kundschaft und braucht ihre Partnerin an Bord. Jetzt weiß Alex, was als Nächstes kommt: ein Angebot mit Telefonbuchung als Rückfall und ein Termin zu zweit. Der Nutzen in ihrem Wort „12 Anrufe“ lässt sich mit der Nutzenargumentation formulieren. Wer bei solchen Entscheidungen alles mitredet, erklärt der Eintrag Buying Center.
Aus den Antworten wird die 2-Satz-Zusammenfassung
Am Ende der Bedarfsanalyse sagst du in 2 Sätzen, was du gehört hast, und prüfst es mit ihm. Die Vorlage: „Sie nutzen heute [Ist], Sie wollen [Ziel], und bisher hat [Hindernis] gefehlt. Habe ich das richtig verstanden?“
Im Salon klingt das so: „Sie schreiben heute alles in den Kalender am Empfang, Sie wollen weniger Anrufe, und bisher hat Ihnen die Sicherheit gefehlt, dass Ihre Kundinnen mitmachen. Habe ich das richtig verstanden?“ Sagt sie „Genau“, hast du ihr Ja für die nächste Stufe. Sagt sie „Nicht ganz“, hörst du den Teil, der noch fehlt.
Für kurze Gespräche genügen 2 Felder: Ziel und Entscheidung. Hat er nur 3 Minuten, fragst du zuerst nach dem Ziel und dann, wer mitentscheidet. Alles andere holst du im Termin nach.
Notizen: Was du aufschreibst
Schreib seine Wörter wörtlich auf, vor allem Zahlen, Namen und Gefühle. „12 Anrufe am Tag“ ist wertvoller als „viele Anrufe“. Im Angebot und im Termin benutzt du genau diese Wörter, und er erkennt sein Gespräch wieder. Weitere Fragearten sammelt der Bereich Fragetechnik. Hörst du gleich am Anfang „Wir brauchen das nicht“, hilft dir die Seite zum Einwand „kein Bedarf“.
Fehler in der Bedarfsanalyse
- Alle 16 Fragen in einem Gespräch stellen. Du brauchst höchstens 6 und wählst nach dem, was fehlt.
- Fragen, deren Antwort du kennst. Was auf seiner Seite steht, musst du nicht erfragen.
- Zwei Fragen in einem Atemzug stellen. Der Kunde beantwortet die leichtere.
- Nach der Antwort sofort anbieten. Sag zuerst, was du gehört hast, und prüfe es mit ihm.
Häufige Fragen
Welche Fragen stelle ich in der Bedarfsanalyse?
Fragen zu seiner heutigen Lösung, seinem Ziel, dem Hindernis und der Entscheidung. Beispiele: „Was soll in 6 Monaten anders sein?“ und „Wer entscheidet bei Ihnen mit?“
Wie führe ich eine Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch durch?
Du gehst die 4 Felder Ist, Ziel, Hindernis und Entscheidung durch, hörst zu und fasst am Ende in 2 Sätzen zusammen, was du gehört hast.
Welche W-Fragen gehören in die Bedarfsanalyse?
Wer, Was, Wann, Wie, Wo, Wofür und Womit. Sie sind offen und laden den Kunden zum Erzählen ein.
Wie viele Fragen darf ich in einem Gespräch stellen?
So viele, wie du für ein klares Bild brauchst, meist 5 bis 6. Nach 3 Fragen ohne Kernsatz fühlt sich der Kunde verhört, darum fasst du dazwischen zusammen.
Was ist der Unterschied zur Vier-Fragen-Treppe?
Die Treppe führt in einer festen Reihenfolge durch das Erstgespräch. Das Raster mit 4 Feldern zeigt dir, welche Informationen noch fehlen, in beliebiger Reihenfolge.
Passt dazu
- Bedarfsanalyse Fragen mit Beispielen: die Vier-Fragen-Treppe fürs Erstgespräch
4 Fragen für das Erstgespräch mit je 2 Formulierungen zum Sagen, einem Beispielgespräch und den Fehlern, die du lässt. Von der Situation bis zum Nutzen.
- Fragetechniken im Verkaufsgespräch im Überblick: 8 Fragearten mit
Fragetechniken im Verkaufsgespräch im Überblick: 8 Fragearten mit Beispielsatz, Einsatz je Gesprächsphase und 4 Fehler, die Kunden verstummen lassen.
- Offene Fragen im Verkauf: 30 Beispiele nach Gesprächsphase, die Regel
Offene Fragen im Verkauf: 30 Beispiele nach Gesprächsphase, die Regel Was und Wie statt Warum und 4 Fehler, die offene Fragen wieder schließen.
- Nutzenargumentation im Verkauf: vom Merkmal zum Nutzen
Kunden kaufen ihren Nutzen, nicht dein Merkmal. So übersetzt du Merkmal, Vorteil und Nutzen mit einem Brückensatz und der Na-und-Probe, mit Beispielen.
- Bedarfsanalyse: Bedeutung, Methoden, Vorlage
Die Bedarfsanalyse klärt, was der Kunde braucht, bevor du ein Angebot machst. Bedeutung, 3 Methoden im Vertrieb und eine Vorlage mit 5 Zeilen.
