| Frage | Antwort |
|---|---|
| Was antworte ich, wenn der Kunde Rabatt will? | Frag zuerst, was ihm am Angebot noch wichtig ist, und biete dann einen Tausch an: ein Nachlass gegen eine Zusage wie mehr Menge, längere Laufzeit oder frühere Zahlung. |
| Was heißt „Geht da noch was am Preis?“ | Meist will der Kunde sicher sein, dass er nicht zu viel zahlt. Nur selten ist sein Budget wirklich fest. |
Was „Geht da noch was am Preis?“ wirklich heißt
Der Satz ist selten ein Angriff. Meist will der Kunde sicher sein, dass er nicht zu viel zahlt, und Fragen kostet ihn nichts. Manchmal steckt ein festes Budget dahinter, manchmal ein anderes Angebot. Welcher Fall vorliegt, sagt dir deine Rückfrage, nicht dein Bauchgefühl.
Der Einwand „zu teuer“ klingt ähnlich, ist aber ein anderer. Dort zweifelt der Kunde am Nutzen. Beim Rabatt hat er den Nutzen akzeptiert und verhandelt nur noch den Preis.
| Was er sagt | Was oft dahinter steckt | Deine erste Frage |
|---|---|---|
| „Geht da noch was?“ gleich nach dem Preis | Gewohnheit, er fragt immer | „Was wäre Ihnen am Angebot noch wichtig?“ |
| „Ich habe nur 3.300 € im Budget“ | Festes Budget | „Was muss für die 3.300 € enthalten sein?“ |
| „Woanders kostet es weniger“ | Ein Vergleichsangebot | „Was ist dort alles enthalten?“ |
| „Machen Sie mir einen Preis, dann nehme ich es“ | Er will das Gefühl haben, gewonnen zu haben | „Was brauchen Sie noch, um sich zu entscheiden?“ |
Die Tauschkarten: Was du gegen einen Nachlass bekommst
Ein Nachlass lohnt sich für dich nur, wenn der Kunde dafür etwas gibt, das dich weniger kostet als der Nachlass. Leg dir vor dem Gespräch 5 Tauschkarten zurecht. Welche dir leichtfällt, weißt du am besten selbst.
Die letzte Karte ist die ehrlichste. Der Preis je Leistung bleibt gleich, und der Kunde wählt, wie viel davon er braucht.
- Menge: Er nimmt mehr, du senkst den Stückpreis.
- Laufzeit: Er bindet sich länger, du gibst einen besseren Monatspreis.
- Termin: Er lässt dir ein längeres Lieferfenster, du planst günstiger.
- Zahlung: Er zahlt früher oder auf einmal, du sparst Aufwand und Wartezeit.
- Umfang: Ein Teil des Angebots entfällt, der Preis sinkt um genau diesen Teil.
Der Tauschsatz in 4 Schritten
Der Tauschsatz hat 2 Hälften. Die erste beginnt mit „Wenn Sie …“ und nennt, was der Kunde gibt. Die zweite beginnt mit „kann ich …“ und nennt den Betrag in €.
- Anlass erfragen: „Was soll sich für Sie ändern, wenn der Preis besser wird?“
- Karte wählen: Such die Tauschkarte, die zu dem passt, was er gerade gesagt hat.
- Tausch anbieten: „Wenn Sie 12 statt 8 nehmen, kann ich Ihnen 150 € erlassen.“
- Zusage festhalten: Schreib die Abmachung in 2 Zeilen ins Angebot, bevor du weiterrechnest.
Zum Einstieg: „Gern schaue ich, was geht. Was wäre Ihnen neben dem Preis noch wichtig?“ Beim Tausch: „Wenn Sie die Lieferung in den Januar legen, kann ich Ihnen 150 € erlassen.“ Wenn nichts mehr geht: „Beim Preis bin ich an meiner Grenze. Ich kann Ihnen ein kleineres Paket zeigen, das zu Ihrem Budget passt.“
Beispiel: 12 Bürostühle für ein Architekturbüro
Du verkaufst 12 Bürostühle für 3.600 €. Die Kundin hat ein Budget von 3.300 €. Namen und Zahlen sind erfunden.
- Kundin: „Geht da noch was am Preis?“
- Du: „Gern schaue ich, was geht. Was wäre Ihnen neben dem Preis noch wichtig?“
- Kundin: „Wir haben 3.300 € im Budget.“
- Du: „Dann fehlen 300 €. Wenn Sie mir bei der Lieferung 4 Wochen Zeit lassen, kann ich 120 € erlassen.“
- Kundin: „4 Wochen gehen.“
- Du: „Wenn Sie bei Lieferung zahlen statt nach 30 Tagen, kann ich weitere 80 € erlassen.“
- Kundin: „Einverstanden.“
- Du: „Für die letzten 100 € nehme ich die Kopfstützen aus dem Paket. Dann liegt das Angebot bei 3.300 €.“
Was im Beispiel passiert ist
Die Kundin hat ihr Budget selbst genannt. Jeder Nachlass hatte einen Preis: 2 Mal eine Zusage, 1 Mal ein kleineres Paket. Dass am Ende 3.300 € standen, lag am Tauschen und nicht am Feilschen. Beim nächsten Auftrag weiß die Kundin, dass bei dir jeder Nachlass etwas kostet.
Stammkunden, Kundenkarte, Kundentreue: Vorteil statt Nachlass
Fragt ein Kunde nach Rabatt, der schon bei dir gekauft hat, will er oft Anerkennung. Eine Kundenkarte oder ein fester Treuerabatt ist eine Regel, die für alle gilt. Wo es sie gibt, nennst du sie von dir aus und verhandelst nicht noch einmal darüber.
Gibt es sie nicht, hilft ein Vorteil, den du dauerhaft halten kannst: eine feste Ansprechperson, Vorrang bei Terminen oder ein Preis, der für 1 Jahr feststeht. Mehr zum Umgang mit Kunden, die schon gekauft haben, steht bei Bestandskunden ansprechen.
Was du bei der Rabattfrage lässt
Wie du dir vor dem Termin 3 Stufen mit kleiner werdenden Beträgen baust, steht bei Rabatt verhandeln als Verkäufer. Den Ablauf des ganzen Preisgesprächs findest du bei der Preisverhandlung im Verkauf.
- Sofort Ja sagen. Der Kunde lernt, dass Fragen sich lohnt, und fragt beim nächsten Mal höher.
- Den Nachlass als persönlichen Gefallen verkaufen. Beim nächsten Mal erwartet er den Gefallen wieder.
- Eine Aktion erfinden. Nenne nur Angebote und Fristen, die wirklich gelten.
- Rabatt anbieten, bevor er gefragt hat.
Deine Übung für morgen
Schreib für dein nächstes Angebot 3 Tauschkarten auf und zu jeder den Betrag in €, den sie dir wert ist. Kommt die Rabattfrage, liegt deine Antwort schon bereit.
Häufige Fragen
Was antworte ich, wenn ein Kunde Rabatt will?
Frag, was ihm am Angebot noch wichtig ist, und biete einen Tausch an: ein Nachlass gegen eine Zusage wie mehr Menge, längere Laufzeit oder frühere Zahlung.
Wie viel Rabatt darf ich einem Kunden geben?
Das legt dein Haus fest, nicht der Kunde. Rechne vor dem Gespräch deinen Spielraum aus und teile ihn in kleiner werdende Stufen, wie bei den Zugeständnissen in der Verhandlung beschrieben.
Wie biete ich Kunden Rabatt an, ohne den Preis zu entwerten?
Nenne den Nachlass immer zusammen mit dem, was der Kunde dafür gibt. Dann bleibt der Listenpreis der Maßstab, und der Nachlass ist ein Tausch.
Was ist ein guter Rabatt für Stammkunden?
Einer, der vorher feststeht und für alle Stammkunden gilt, zum Beispiel über eine Kundenkarte. Für Einzelfälle passt ein Vorteil wie eine feste Ansprechperson besser als Geld.
Was sage ich, wenn ich keinen Rabatt geben darf?
Sag, was du tun kannst: „Beim Preis bin ich an meine Grenze gebunden. Beim Umfang schaue ich gern mit Ihnen, was zu Ihrem Budget passt.“
Passt dazu
- Einwand „Das ist mir zu teuer“ entkräften: die Methode Zahl im Kopf
Der Kunde sagt „Das ist mir zu teuer“. Mit der Methode Zahl im Kopf klärst du seine Erwartung, erklärst die Lücke und legst den Preis ehrlich auf die Nutzungsdauer.
- Der Kunde will Rabatt?
Der Kunde will Rabatt? Lege 3 Stufen vorher fest, gib nur gegen Gegenleistung nach und wehre die Rabattforderung ab. Mit Wortlaut und Beispielgespräch.
- Preisverhandlung führen: Rabattfrage richtig beantworten
Der Kunde fragt nach einem Rabatt: In 5 Schritten führst du die Preisverhandlung, tauschst Rabatt gegen Gegenleistung und behältst deine Marge. Mit Wortlaut.
- Was ist ein Preisanker?
Was ist ein Preisanker? Bedeutung im Verkauf, ein Beispiel mit 3 Paketen, die Grenze zur Mogelei und wie du ihn im Angebot ehrlich einsetzt.
- Gegenangebot formulieren: Beispiel und Methode
Gegenangebot formulieren ohne Streit: 5 Schritte mit Wortlaut, ein Beispielgespräch und eine Mail-Vorlage für den Fall, dass der Kunde zuerst eine Zahl nennt.
- Der Kunde will noch Angebote vergleichen?
Der Kunde will noch Angebote vergleichen? Leg mit ihm 3 Kriterien fest, bevor er geht. Methode in 5 Schritten, Antwortsätze und ein Beispielgespräch.
