| Frage | Antwort |
|---|---|
| Wie mache ich ein Gegenangebot? | Wiederhole die Zahl des Kunden, frag nach seinem Grund und nenne dann dein Gegenangebot als Paket aus Zahl, Bedingung und Begründung, nie nur als Gegenzahl. |
| Was ist ein Gegenangebot? | Ein Gegenangebot ist deine Antwort auf das Angebot des anderen, mit eigenen Bedingungen. Es sagt: Ich verhandle weiter, aber zu meinen Konditionen. |
Gegenangebot: Wann es kommt und warum der Reflex falsch ist
Der Kunde sagt: „Ich zahle 5.600 € statt 6.400 €.“ Der Reflex ist, sofort eine eigene Zahl dagegenzustellen, zum Beispiel 6.000 €. Damit stehen zwei Zahlen im Raum, und das Gespräch rutscht in die Mitte. Du hast den ersten Nachlass gegeben, ohne zu wissen, was dem Kunden wichtig ist.
Ein Gegenangebot ist mehr als eine andere Zahl. Es zeigt, dass du seine Zahl ernst nimmst, dass du sie verstanden hast und dass du etwas zurückbekommen willst. Wie die erste Zahl überhaupt wirkt, erklärt der Ratgeber zum Ankereffekt.
Die Methode: Zahl hören, Grund fragen, Paket antworten
Du brauchst 5 Schritte. Sie dauern im Gespräch zusammen etwa 1 Minute.
- Wiederhole seine Zahl in deinen Worten: „Sie denken an 5.600 €.“
- Frag, woran er die Zahl festmacht: „Wie sind Sie auf die 5.600 € gekommen?“
- Fass zusammen, was du gehört hast: „Sie vergleichen mit einem Schrank ohne Einbau.“
- Nenne dein Gegenangebot als Paket: Zahl, Bedingung und ein Grund, der stimmt.
- Schließ mit einer Frage nach dem nächsten Schritt: „Passt Ihnen Donnerstag oder Freitag für das Aufmaß?“
Gegenangebot formulieren: Beispielsätze nach Situation
Such dir den Satz, der zu deiner Situation passt, und sprich ihn in deinen Worten.
| Was der Kunde sagt | Was dein Gegenangebot enthält | Beispiel |
|---|---|---|
| „Ich zahle 9.000 € statt 9.800 €.“ | Zahl plus Bedingung | „Bei 9.500 € bin ich dabei, wenn wir den Vertrag auf 24 Monate schließen.“ |
| „Das Angebot ist gut, aber es dauert mir zu lange.“ | Termin statt Preis | „Ich kann den Start auf den 3. Dezember legen, wenn Sie bis Freitag unterschreiben.“ |
| „Die anderen haben 8.700 €.“ | Frage, dann Gegenangebot | „Was ist in dem Angebot enthalten? Dann sagen wir, was wir bei gleichem Umfang tun können.“ |
| „Wir nehmen nur die Hälfte der Menge.“ | Staffel nach Menge | „Bei der halben Menge liegt der Preis je Stück bei 14 €, bei der vollen Menge bei 12 €.“ |
Beispiel: Einbauschrank für 6.400 €
Jonas verkauft Einbauschränke nach Maß. Sein Angebot liegt bei 6.400 €. Die Namen und Zahlen sind erfunden.
- Maria: „Ich zahle 5.600 € für den Schrank, mehr nicht.“
- Jonas: „5.600 €, das haben Sie sich überlegt. Wie sind Sie auf die Zahl gekommen?“
- Maria: „Ein Bekannter hat für einen ähnlichen Schrank 5.500 € bezahlt, aber ohne Einbau.“
- Jonas: „Danke, das hilft mir. Dann vergleichen wir das Gleiche: Mein Angebot enthält den Einbau und die Anpassung vor Ort. Ohne Einbau liegt der Schrank bei 5.700 €.“
- Maria: „Das ist dann nicht so weit weg.“
- Jonas: „Mein Gegenangebot: 6.100 € mit Einbau, wenn das Aufmaß noch diese Woche stattfindet. Dann liegt Ihr Schrank im Januar in der Werkstatt. Passt Ihnen Donnerstag oder Freitag?“
- Maria: „Donnerstag.“
Was im Beispiel passiert ist
Jonas hat die Zahl nicht bekämpft, sondern verstanden. Aus Marias Frage erfuhr er den Vergleich im Kopf: ein Schrank ohne Einbau. Sein Gegenangebot war ein Paket mit Bedingung und Grund. Der Nachlass von 300 € kam nur im Tausch gegen einen Termin, und das Gespräch endete mit der Wahl zwischen 2 Tagen statt mit einem „Ja oder Nein“.
Gegenangebot per Mail formulieren
Antwortest du schriftlich, gilt derselbe Aufbau, nur kürzer:
„Guten Tag Maria, danke für Ihre Zahl. Ich habe geprüft, was bei uns möglich ist. Mit Einbau und einem Aufmaß-Termin diese Woche kann ich Ihnen 6.100 € anbieten, weil die Werkstatt dann im Januar frei ist. Passt Ihnen Donnerstag oder Freitag?“
Harte Punkte besprichst du besser am Telefon und hältst das Ergebnis danach schriftlich fest. Dann gibt es keine Missverständnisse über die Bedingung.
Gegenangebot im Recht: eine Zeile
Wer auf ein Angebot mit geänderten Bedingungen antwortet, lehnt es rechtlich ab und macht ein neues Angebot (§ 150 Abs. 2 BGB). Dein Gegenangebot lehnt das Angebot des Kunden damit ab und ist selbst ein neues Angebot, das er annehmen kann. Das ersetzt keine Rechtsberatung.
Was du beim Gegenangebot lässt
Was danach kommt, wenn der Kunde weiter nachgibt oder nachfragt, zeigt die Seite zu den Zugeständnissen. Für den Fall, dass der Kunde Angebote vergleicht, gibt es den Einwand „Ich hole noch andere Angebote ein“.
- Eine Gegenzahl ohne Grund nennen. Der Kunde hört nur, dass du dich bewegst.
- Ein Gegenangebot ohne Bedingung machen. Dann gibt es nichts zu tauschen.
- Auf sein Gegenangebot sofort Ja sagen. Er fragt sich sonst, ob mehr drin gewesen wäre.
- Mehrere Gegenangebote hintereinander machen. Das zweite entwertet das erste.
Deine Übung für morgen
Schreib dir 3 Gegenangebote als Vorlage auf, jedes mit Zahl, Bedingung und Grund. Nimm sie in deine nächsten Preisgespräche mit. Notiere danach, wie der Kunde auf die Bedingung reagiert hat. Mehr Methoden für Preisgespräche findest du in den Verhandlungstechniken, für den Ablauf in der Preisverhandlung im Verkauf.
Häufige Fragen
Wie formuliere ich ein Gegenangebot?
Wiederhole die Zahl des Kunden, frag nach seinem Grund und nenne dann deine Zahl mit einer Bedingung und einem Grund. Beende das Gespräch mit einer Frage nach dem nächsten Schritt.
Was ist ein Gegenangebot?
Das Angebot, das du auf das Angebot des anderen zurückgibst, mit eigenen Bedingungen. Es steht zwischen seinem ersten Angebot und der Einigung.
Was bedeutet Gegenangebot rechtlich?
Eine Antwort mit geänderten Bedingungen gilt als Ablehnung des ersten Angebots und zugleich als neues Angebot (§ 150 Abs. 2 BGB). Das ersetzt keine Rechtsberatung.
Was ist ein Synonym für Gegenangebot?
Gegenvorschlag oder Gegenofferte. Im Verkauf sagst du meist „mein Vorschlag“ oder „was ich Ihnen anbieten kann“.
Wie oft darf ich ein Gegenangebot machen?
Ein gutes Gegenangebot reicht. Passt es nicht, frag, was fehlt, statt mit einer zweiten Zahl zu antworten.
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Quellen
- § 150 BGB, Gesetze im Internet Stand 13. November 2026
