| Frage | Antwort |
|---|---|
| Was sage ich, wenn der Kunde noch Angebote einholen will? | Sag „Gern“ und frag, woran er am Ende festmacht, welches Angebot er nimmt. Schreib die Antwort als 3 Kriterien auf und vereinbare, die Angebote danach gemeinsam anzusehen. |
| Wie vergleicht man Angebote richtig? | Lege vorher 3 bis 4 Kriterien fest, rechne alle Preise mit Zusatzkosten und prüfe, ob in jedem Angebot dieselben Leistungen stehen. Erst danach vergleichst du den Preis. |
Was „Ich hole noch andere Angebote ein“ meistens heißt
Der Kunde will sicher sein, dass er gut kauft. Das ist vernünftig und gehört zu jeder größeren Entscheidung. Der Satz heißt selten „Du bist raus“. Er heißt: Ich brauche etwas, woran ich die Angebote messe.
Ohne dieses Maß vergleicht er das Einzige, was er sofort sieht, nämlich den Preis. Dein Ziel ist deshalb nicht, ihn vom Vergleichen abzuhalten. Du gibst ihm das Maß mit. Beim Vergleich hilft dir ein klarer USP, den der Kunde mitnehmen kann.
| Was dahinter steckt | Woran du es merkst | Deine Antwort |
|---|---|---|
| Er will Sicherheit | Er fragt nach Details und bleibt freundlich | Kriterien gemeinsam festlegen |
| Er will den Preis drücken | Er nennt ungefragt eine fremde Zahl | Fragen, was im anderen Angebot enthalten ist |
| Er will höflich beenden | Antworten werden kürzer, Rückfragen bleiben aus | Gegenprobe: „Fehlt Ihnen bei uns etwas?“ |
| Er entscheidet nicht allein | Er sagt „wir“ oder „mein Chef“ | Den Entscheider zum nächsten Termin einladen, mehr bei Entscheider erkennen |
Das gemeinsame Vergleichsblatt in 5 Schritten
Die Methode heißt Vergleichsblatt. Du legst mit dem Kunden fest, nach welchen Punkten er die Angebote beurteilt, bevor er geht.
- Willkommen heißen: „Gern, bei dieser Summe ist das sinnvoll.“
- Maßstab erfragen: „Woran machen Sie am Ende fest, welches Angebot Sie nehmen?“
- Aufschreiben: Schreib die 3 Punkte sichtbar mit, in seinen Worten, und lies sie ihm vor.
- Lücke prüfen: „Gibt es etwas, das Sie später ärgern würde, wenn es fehlt?“ Daraus wird oft der 4. Punkt.
- Nächsten Schritt festhalten: „Wenn Sie die anderen Angebote haben, legen wir sie gemeinsam neben dieses Blatt.“
Wenn er vergleichen will: „Gern. Woran machen Sie am Ende fest, welches Angebot Sie nehmen?“ Wenn er eine fremde Zahl nennt: „Was ist in dem anderen Angebot alles enthalten? Dann schauen wir, ob wir dasselbe vergleichen.“ Zum Schluss: „Schneidet das andere Angebot bei Ihren 3 Punkten besser ab, sage ich Ihnen das ehrlich.“
Beispiel: Terrasse im Garten
Du berätst einen Kunden zu einer neuen Terrasse für 9.800 €. Er will noch 2 weitere Angebote einholen. Namen und Zahlen sind erfunden.
- Kunde: „Ich hole noch 2 andere Angebote ein.“
- Du: „Gern. Woran machen Sie am Ende fest, welches Angebot Sie nehmen?“
- Kunde: „Am Preis, und daran, dass der Bau im Mai klappt.“
- Du: „Das schreibe ich auf: Preis und Mai. Gibt es etwas, das Sie später ärgern würde, wenn es fehlt?“
- Kunde: „Wenn die Fläche nicht eben ist.“
- Du: „Dann steht als dritter Punkt eine ebene Fläche, schriftlich zugesagt. Wenn Sie die anderen Angebote haben, legen wir sie gemeinsam neben dieses Blatt. Bis wann haben Sie sie?“
- Kunde: „Bis Freitag.“
- Du: „Dann melde ich mich am Montag, und wir gehen die 3 Punkte durch.“
Was im Beispiel passiert ist
Der Kunde hat die Maßstäbe selbst genannt. Du hast nichts verteidigt und keinen Preis gesenkt. Am Montag liegt ein Blatt auf dem Tisch, das ihr beide kennt, und ein günstigeres Angebot muss zuerst den Mai und die ebene Fläche erfüllen.
Vergleichstabelle für Excel oder Papier
Wer nach „Angebote vergleichen mit Excel“ sucht, will meist eine fertige Vorlage. Für das Gespräch reicht ein Blatt mit 4 Spalten. Du zeigst es dem Kunden, und er darf es behalten. Wie du über den Preis sprichst, ohne gleich nachzugeben, steht bei der Preisverhandlung im Verkauf.
Kunden lassen Angebote auch von einer KI-Anwendung zusammenfassen. Dabei hilft dir, wenn deine Positionen einzeln und klar im Angebot stehen: Leistung, Menge, Termin, Preis. Ein Angebot mit der Zeile „Terrasse komplett“ lässt sich schlecht vergleichen.
| Kriterium | Was der Kunde dazu sagt | Unser Angebot | Anderes Angebot |
|---|---|---|---|
| Preis mit allen Zusatzkosten | Möglichst unter 10.000 € | 9.800 € | Kunde ergänzt |
| Termin | Bau im Mai | Start am 6. Mai | Kunde ergänzt |
| Umfang | Ebene Fläche, schriftlich zugesagt | Ebenheit steht im Angebot | Kunde ergänzt |
| Service danach | Ansprechperson bei Fragen | Name und Nummer im Angebot | Kunde ergänzt |
Nach dem Vergleich: ruhig bleiben, klar nachfassen
Bis zum vereinbarten Tag wartest du. Dann meldest du dich mit 1 Frage: „Wie haben die anderen Angebote bei Ihren 3 Punkten abgeschnitten?“ Wie das Nachfassen im Einzelnen klappt, steht bei Angebot nachfassen.
Hat der Kunde schon einen festen Anbieter und vergleicht nur nebenbei, hilft der Einwand „Wir haben schon einen Anbieter“. Welche Fragen du vorher stellst, damit das Vergleichsblatt voll wird, steht in der Bedarfsanalyse.
- Das andere Angebot schlechtmachen. Du kennst die Details nicht.
- Den Preis senken, bevor du das andere Angebot kennst.
- Eine Frist setzen, die es nicht gibt.
Häufige Fragen
Wie vergleicht man Angebote richtig?
Lege vorher 3 bis 4 Kriterien fest, rechne alle Preise mit Zusatzkosten und prüfe, ob in jedem Angebot dieselben Leistungen stehen. Erst danach vergleichst du den Preis.
Wie erstelle ich eine Vorlage zum Angebote vergleichen?
Eine Tabelle mit den Spalten Kriterium, Wunsch des Kunden, dein Angebot und das andere Angebot reicht. Ob Excel oder Papier, ist egal.
Was sage ich, wenn der Kunde noch Angebote einholen will?
„Gern. Woran machen Sie am Ende fest, welches Angebot Sie nehmen?“ Schreib die Antwort auf.
Kann ich das andere Angebot sehen?
Du kannst fragen. Manche Kunden zeigen es, andere nicht. Frag dann nach den Punkten: Was ist enthalten, und was kostet es insgesamt?
Was ist, wenn der Kunde Angebote mit KI vergleicht?
Dann hilft ein klar geschriebenes Angebot. Nenne Leistung, Menge, Termin und Preis in eigenen Zeilen.
Passt dazu
- Der Kunde fragt nach Rabatt?
Der Kunde fragt nach Rabatt? Frag nach dem Anlass und biete einen Tausch statt Nachlass. 4 Schritte, 3 Antwortsätze und ein Beispielgespräch.
- Einwand „Wir haben schon einen Anbieter“ beantworten
Der Kunde hat schon einen Anbieter. Mit der Ein-Wunsch-Frage findest du heraus, was ihm fehlt, ohne den Anbieter schlechtzumachen und ohne Druck zum Wechsel.
- So gehst du im Verkaufsgespräch mit Einwänden um: die Einwand-Leiter
So gehst du im Verkaufsgespräch mit Einwänden um: die Einwand-Leiter in 5 Stufen, ein Beispielgespräch, eine Tabelle mit Nachfragen und 5 typische Fehler.
- Vorwand oder Einwand: Unterschied und wie du ihn erkennst
Vorwand oder Einwand? So erkennst du den Unterschied an 4 Signalen und prüfst ihn mit der Gegenprobe in 2 Sätzen. Mit Beispielgespräch und Tabelle.
- Das Buying Center ist die Gruppe, die in einer Firma über einen Kauf
Das Buying Center ist die Gruppe, die in einer Firma über einen Kauf entscheidet. Die 5 Rollen, ein Beispiel und wie du sie im Gespräch erkennst.
- Einwand „Das ist mir zu teuer“ entkräften: 3 Sätze
Der Kunde sagt „Das ist mir zu teuer“. Mit der Methode Zahl im Kopf klärst du seine Erwartung, erklärst die Lücke und legst den Preis ehrlich auf die Nutzungsdauer.
