| Frage | Antwort |
|---|---|
| Was ist die ABC-Analyse im Vertrieb? | Die ABC-Analyse teilt Kunden nach ihrem Umsatzanteil in 3 Klassen ein: A-Kunden bringen den größten Teil des Umsatzes, B-Kunden einen mittleren, C-Kunden den kleinsten. |
ABC-Analyse: Bedeutung
Du sortierst alle Kunden absteigend nach Umsatz und rechnest die Anteile zusammen. Eine gängige Einteilung: A-Kunden machen zusammen etwa 80 % des Umsatzes aus, B-Kunden die nächsten 15 %, C-Kunden die letzten 5 %. Die Grenzen legst du selbst fest. Es kommt darauf an, dass du jede Klasse anders behandelst.
Beispiel mit 10 Kunden
Alex betreut 10 Kunden mit zusammen 100.000 € Jahresumsatz. Er sortiert nach Umsatz und rechnet zusammen. Die Zahlen sind erfunden.
| Klasse | Kunden | Umsatz | Anteil |
|---|---|---|---|
| A | 3 | 80.000 € | 80 % |
| B | 2 | 15.000 € | 15 % |
| C | 5 | 5.000 € | 5 % |
So rechnest du sie, auch in Excel
Damit weißt du, wer A ist. Im Beispiel gehören 3 von 10 Kunden zur Klasse A und bringen 80 % des Umsatzes.
- Schreib jeden Kunden mit seinem Jahresumsatz in eine Tabelle.
- Sortiere die Tabelle absteigend nach Umsatz.
- Rechne in einer neuen Spalte den Anteil am Gesamtumsatz aus und addiere ihn Zeile für Zeile.
- Setz die Klassen dort, wo die Summe 80 % und 95 % erreicht.
Abgrenzung: ABC-Analyse und Sales Pipeline
Die ABC-Analyse schaut auf Kunden, die schon gekauft haben. Die Sales Pipeline listet Chancen, die noch kommen. Die eine zeigt, wo dein Umsatz herkommt, die andere, wo er herkommen könnte. Wie viel ein Kunde über die Jahre bringt, rechnet der Customer Lifetime Value.
So nutzt du es morgen
Plan für A-Kunden jedes Quartal ein persönliches Gespräch, für B-Kunden alle 6 Monate einen Anruf, für C-Kunden eine kurze Mail. Bei Privatkunden und für jede Werbemail brauchst du vorher ihre Einwilligung, die Regeln stehen bei Kaltakquise: was erlaubt ist. Wie du mit den A-Kunden im Gespräch bleibst, steht beim Ansprechen von Bestandskunden. Welche Zahlen du dafür jede Woche anschaust, zeigen die Vertriebskennzahlen für Verkäufer. Prüf die Einteilung einmal im Jahr, denn ein C-Kunde von heute kann nächstes Jahr zu A gehören.
Begriffe kurz erklärt
- ABC-Analyse
- Ein Verfahren, bei dem Kunden nach Umsatz sortiert und in die Klassen A, B und C eingeteilt werden. Es zeigt, wo wenige Kunden einen großen Teil des Umsatzes bringen.
Häufige Fragen
Was ist eine ABC-Analyse einfach erklärt?
Du sortierst Kunden nach Umsatz und teilst sie in A, B und C ein. A bringt den größten Teil des Umsatzes, C den kleinsten.
Wie berechne ich eine ABC-Analyse?
Sortiere die Kunden nach Umsatz, rechne die Anteile zusammen und setze die Klassen bei 80 % und 95 % des Gesamtumsatzes. Das geht in Excel mit einer Spalte für die Summe.
Wie sind die Klassen A, B und C üblicherweise verteilt?
Gängig ist 80 % Umsatz für A, 15 % für B und 5 % für C. Welche Grenzen du setzt, entscheidest du selbst.
Wofür brauche ich die ABC-Analyse im Vertrieb?
Sie zeigt dir, bei welchen Kunden sich deine Zeit am meisten lohnt, und hilft dir, die Besuchsplanung danach auszurichten.
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Quellen
- Lexware: ABC-Analyse, Unternehmerlexikon Stand 13. November 2026
