| Frage | Antwort |
|---|---|
| Was ist der Customer Lifetime Value? | Der Customer Lifetime Value (CLV, deutsch Kundenwert) ist der Betrag, den ein Kunde dir über die gesamte Dauer der Geschäftsbeziehung bringt, gerechnet als Betrag je Kauf mal Käufe je Jahr mal Jahre. |
Customer Lifetime Value: die Bedeutung in einem Beispiel
Der erste Kauf ist selten der ganze Kunde. Wer bei dir regelmäßig nachbestellt, ein Abo hat oder ein Wartungspaket nutzt, bringt über die Jahre ein Vielfaches des ersten Auftrags. Der Kundenwert macht das sichtbar.
Beispiel: Alex beliefert einen Friseursalon mit Pflegeprodukten. Der erste Auftrag liegt bei 180 €. Der Salon bestellt 6 Mal im Jahr und bleibt 4 Jahre. Dann rechnest du 180 € mal 6 mal 4 und kommst auf 4.320 €. Aus einem Auftrag über 180 € wird ein Kunde über 4.320 €. Alle Zahlen sind erfunden.
| Zahl | Im Beispiel | Woher du sie nimmst |
|---|---|---|
| Betrag je Kauf | 180 € | Deine Rechnungen der letzten 12 Monate |
| Käufe je Jahr | 6 | Deine Bestellliste |
| Jahre der Kundenbeziehung | 4 | Wie lange bleiben deine Kunden im Schnitt? |
| Kundenwert | 4.320 € | Die 3 Zahlen mal einander |
Was der Kundenwert in deinem Alltag ändert
Mit der Zahl neben dem Namen entscheidest du anders. Das erste Gespräch ist der Anfang, nicht das Ziel.
- Du investierst Zeit dort, wo viel zurückkommt: Ein zweiter Besuch lohnt sich bei 4.320 € eher als bei 180 €.
- Du gehst im Preisgespräch ruhiger vor, weil du weißt, was auf dem Spiel steht. Wie du dabei bleibst, steht im Ratgeber zur Preisverhandlung im Verkauf.
- Du pflegst die Kunden mit dem höchsten Wert zuerst, zum Beispiel mit einem Anruf nach 3 Monaten, bei Privatkunden nur mit ihrer Einwilligung. Mehr dazu unter Warmakquise.
- Du erkennst, wo ein Zusatzprodukt passt, und sprichst es beim nächsten Follow-up an.
Kundenwert und Abschlussquote: zwei verschiedene Fragen
Die Abschlussquote zeigt, wie oft du gewinnst. Der Kundenwert zeigt, was ein Gewinn wert ist. Wer nur auf die Quote schaut, jagt Abschlüsse. Wer beide kennt, sieht, welche Kunden sich lohnen. Wie du einem Kunden eine passende höhere Stufe zeigst, steht bei den Upselling-Beispielen. Wie du gegangene Kunden wieder ins Gespräch holst, steht bei verlorene Kunden zurückgewinnen. Nach dem Wert sortiert, ergibt sich daraus die ABC-Analyse.
Die Rechnung oben ist vereinfacht. Wer seine Kosten kennt, nimmt statt des Umsatzes den Rohertrag, also das, was nach den Einkaufskosten übrig bleibt.
So rechnest du ihn morgen für deine Kunden aus
Du brauchst 15 Minuten und deine Rechnungen. Die Kunden mit dem höchsten Wert bekommen in deiner Sales Pipeline ein festes Datum.
- Such dir deine 5 besten Kunden aus der Liste heraus.
- Lies in den Rechnungen den Betrag je Kauf und die Käufe je Jahr ab.
- Schätze, wie viele Jahre der Kunde bei dir bleibt, am besten nach den älteren Kunden.
- Multipliziere die 3 Zahlen und schreib das Ergebnis neben den Namen.
- Plane für den Kunden mit dem höchsten Wert in dieser Woche den nächsten Kontakt.
Begriffe kurz erklärt
- Customer Lifetime Value
- Der Wert, den ein Kunde über die gesamte Zeit bei dir hat. Du rechnest: Betrag je Kauf mal Käufe je Jahr mal Jahre der Kundenbeziehung.
Häufige Fragen
Wie berechne ich den Customer Lifetime Value?
Betrag je Kauf mal Käufe je Jahr mal Jahre der Kundenbeziehung. Bei 180 €, 6 Käufen im Jahr und 4 Jahren sind das 4.320 €.
Was bedeutet Customer Lifetime Value auf Deutsch?
Kundenwert oder Kundenlebenswert: der Betrag, den ein Kunde über die ganze Dauer der Beziehung bringt.
Was ist die Formel für den Customer Lifetime Value?
Betrag je Kauf mal Käufe je Jahr mal Jahre. Wer die Kosten kennt, rechnet mit dem Rohertrag statt mit dem Umsatz.
Welcher Customer Lifetime Value ist gut?
Das hängt von deinem Angebot ab. Vergleiche ihn mit dem, was ein neuer Kunde dich an Zeit und Geld kostet: Liegt er deutlich darüber, lohnt sich die Mühe.
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