| Frage | Antwort |
|---|---|
| Was ist eine Sales Pipeline? | Eine Sales Pipeline ist die Übersicht aller laufenden Verkaufschancen, sortiert nach Stufen wie Erstgespräch, Angebot und Entscheidung, jeweils mit Betrag und nächstem Schritt. |
Sales Pipeline: Bedeutung und Stufen
Pipeline heißt wörtlich Rohrleitung, durch die etwas von einem Ende zum anderen fließt. Im Verkauf fließen Chancen durch Stufen. Jede Chance steht auf genau einer Stufe, und jede Stufe hat ein klares Zeichen, wann sie endet.
| Stufe | Was passiert hier | Weiter, sobald |
|---|---|---|
| Neu | Kontakt ist angelegt | Das erste Gespräch hat stattgefunden |
| Im Gespräch | Du klärst Bedarf und Entscheider | Der Kunde nennt Bedarf und Zeitrahmen |
| Angebot | Dein Angebot liegt beim Kunden | Er reagiert mit Rückfrage, Ja oder Nein |
| Entscheidung | Er prüft und vergleicht | Er sagt zu oder ab |
| Gewonnen oder verloren | Die Chance ist abgeschlossen | Der Grund ist notiert |
Pipeline und Verkaufstrichter: zwei Blickwinkel
Der Verkaufstrichter zeigt, wie viele Kontakte von Stufe zu Stufe abfallen, er ist eine Auswertung. Die Pipeline listet jede einzelne Chance mit Namen auf, sie ist deine Arbeitsliste. Trichter und Abschlussquote sagen dir, wo du schwach bist. Pipeline sagt dir, wen du morgen anrufst.
Pflege: die Regel „Der Kunde hat etwas getan“
Eine Pipeline lügt, wenn jede Stufe nach Gefühl vergeben wird. Darum gilt für jeden Wechsel eine Regel: Eine Chance rückt erst weiter, wenn der Kunde etwas getan hat. Er hat einen Termin zugesagt, Unterlagen geschickt oder eine Rückfrage gestellt. Dass du dein Angebot verschickt hast, ist deine Handlung und zählt nicht.
Beispiel: Dennis hat 14 Chancen: 6 neu, 4 im Gespräch, 3 im Angebot, 1 in der Entscheidung. Bei der Wochenpflege fällt ihm auf, dass 3 Angebote seit mehr als 7 Tagen ohne Reaktion liegen. Er setzt für jedes ein Datum für den nächsten Kontakt. Die Zahlen sind erfunden.
Deine 15 Minuten pro Woche
Such dir einen festen Termin, zum Beispiel Freitag um 15 Uhr.
- Geh jede Chance durch und prüfe, ob sie noch auf der richtigen Stufe steht.
- Setz bei jeder Chance ein Datum für den nächsten Schritt.
- Entscheide bei Chancen ohne Reaktion, ob du nachfasst oder sie schließt.
- Trag bei jeder verlorenen Chance den Grund ein.
- Schreib die 3 Chancen mit dem höchsten Betrag für die nächste Woche oben an.
Wie es weitergeht
Für das Nachfassen bei offenen Angeboten gibt es den Ratgeber Angebot nachfassen. Die Begriffe Lead und Follow-up gehören zu den ersten Stufen.
Begriffe kurz erklärt
- Pipeline
- Deine Liste aller offenen Verkaufschancen nach Stufe, mit Betrag und nächstem Schritt. Auf Deutsch auch Vertriebspipeline.
Häufige Fragen
Was ist eine Sales Pipeline auf Deutsch?
Eine Vertriebspipeline: die Liste aller offenen Verkaufschancen, geordnet nach Stufe, mit Betrag und nächstem Schritt.
Was ist der Unterschied zwischen Sales Pipeline und Sales Funnel?
Der Funnel (Verkaufstrichter) zeigt Anteile, die von Stufe zu Stufe abfallen. Die Pipeline führt jede einzelne Chance auf und ist deine Arbeitsliste.
Welche Phasen hat eine Sales Pipeline?
Meist neu, im Gespräch, Angebot, Entscheidung und abgeschlossen. Wichtig ist, dass jede Stufe ein klares Zeichen für den Wechsel hat.
Reicht eine Excel-Tabelle als Sales Pipeline?
Ja. 5 Spalten genügen: Name, Stufe, Betrag, nächster Schritt, Datum. Eine Software lohnt sich, wenn mehrere Personen dieselbe Liste pflegen.
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