| Frage | Antwort |
|---|---|
| Was bedeutet Bedarfsanalyse im Verkauf? | Du ermittelst durch Fragen, wie der Kunde ein Thema heute löst, was er erreichen will und was ihn davon abhält. Erst danach machst du ein Angebot. |
Was Bedarfsanalyse bedeutet
Bedarf ist das, was ein Kunde braucht, um sein Ziel zu erreichen. Die Analyse klärt ihn, bevor du über Produkt und Preis sprichst. Im Englischen heißt sie Needs Analysis. Ohne sie argumentierst du für etwas, das der Kunde vielleicht gar nicht braucht, und er merkt es schnell.
3 Methoden der Bedarfsanalyse im Vertrieb
- Das Gespräch: Du stellst offene Fragen und hörst zu.
- Der Ortstermin: Du siehst dir die Situation vor Ort selbst an, zum Beispiel das Büro oder die Anlage. Du erkennst Dinge, die der Kunde nicht erwähnt.
- Der Vorab-Fragebogen: Der Kunde beantwortet 5 bis 8 Fragen schriftlich, du bereitest dich damit auf das Gespräch vor.
Beispiel aus dem Gespräch
Alex verkauft Kaffeelieferungen an Büros. Statt sofort sein Angebot zu nennen, fragt er. Die Namen und Zahlen sind erfunden.
- Alex: „Wie lösen Sie das mit dem Kaffee heute?“
- Kundin: „Die Kollegin kauft samstags im Supermarkt ein.“
- Alex: „Was wäre für Sie das ideale Ergebnis?“
- Kundin: „Dass sich niemand darum kümmern muss, und dass der Kaffee besser schmeckt.“
- Alex: „Was hat bisher dagegen gesprochen?“
- Kundin: „Ich wusste nicht, dass es das als Lieferung gibt.“
Vorlage für die Bedarfsanalyse in 5 Zeilen
Leg dir die Zeilen vor jedem Gespräch auf einen Zettel und trag ein, was der Kunde sagt.
| Zeile | Was du einträgst |
|---|---|
| Heute | Wie der Kunde das Thema jetzt löst |
| Ziel | Was er erreichen will |
| Hindernis | Was ihn bisher davon abhält |
| Zahl | Menge, Preis oder Frist, die er nennt |
| Entscheider | Wer außer ihm mitentscheidet |
Abgrenzung und nächster Schritt
Die Bedarfsanalyse klärt, was der Kunde braucht. Die Nutzenargumentation erklärt, was er davon hat. Erst die Analyse, dann das Argument. Welche Fragen sich dafür eignen, zeigt die Seite Bedarfsanalyse: Fragen. Eine kurze Methode für das Erstgespräch sind die 4 Fragen fürs Erstgespräch, und gute Fragen findest du bei den offenen Fragen mit Beispielen. Passende Fragen für jede Phase stehen im Bereich Fragetechnik.
Begriffe kurz erklärt
- Bedarfsanalyse
- Die Fragen und Beobachtungen, mit denen du klärst, was der Kunde braucht, bevor du ein Angebot machst.
Häufige Fragen
Was bedeutet Bedarfsanalyse?
Das Klären dessen, was ein Kunde braucht, bevor du ein Angebot machst. Du tust es mit Fragen, Zuhören und Beobachten.
Was heißt Bedarfsanalyse auf Englisch?
Needs Analysis. Im Vertrieb sagt man auch Needs Assessment oder Discovery.
Welche Methoden der Bedarfsanalyse gibt es im Vertrieb?
Das Gespräch mit offenen Fragen, der Ortstermin und der Vorab-Fragebogen. Du kannst alle 3 kombinieren.
Gibt es eine Vorlage für die Bedarfsanalyse?
Ja, eine mit 5 Zeilen steht oben: Heute, Ziel, Hindernis, Zahl und Entscheider. Mehr brauchst du für ein erstes Gespräch nicht.
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