| Frage | Antwort |
|---|---|
| Was ist eine Abschlussfrage im Verkauf? | Eine Frage nach der Entscheidung oder dem nächsten Schritt, zum Beispiel: „Soll ich Ihnen den Liefertermin im Mai eintragen?“ |
| Wann stelle ich die Abschlussfrage? | Sobald der Kunde Kaufsignale zeigt oder du seinen Bedarf bestätigt hast, also nach deiner Zusammenfassung und nicht mittendrin. |
Was eine Abschlussfrage leisten soll
Die Abschlussfrage macht dem Kunden die Entscheidung leicht. Er weiß danach, was zur Wahl steht und was als Nächstes passiert. Ohne sie endet ein Gespräch oft mit „Ich melde mich“, und niemand weiß, wann.
Die Techniken dahinter stehen bei den Abschlusstechniken im Verkauf. Diese Seite liefert die Fragen selbst, in deinen Worten zum Anpassen. Hält eine Frage nur einen Teil fest, heißt das Zwischenabschluss.
Brücke, Frage, nächster Schritt: die Methode
Jede Abschlussfrage hat 3 Teile, und sie dauern zusammen etwa 10 Sekunden.
- Brücke: Fass in 1 Satz zusammen, was der Kunde gesagt hat, in seinen Worten.
- Frage: Stell 1 Frage, die er mit Ja, Nein oder einem Namen beantworten kann.
- Nächster Schritt: Sag in 1 Satz, was nach seiner Antwort passiert.
„Sie wollten ein Rad, das Sie mit Einkauf den Berg hochbringt, und das Modell mit dem stärkeren Akku schafft das. Soll ich es für Sie zurücklegen? Dann rufe ich Sie an, sobald es startklar ist.“ Der letzte Satz nimmt dem Kunden die Sorge, was er mit seinem Ja auslöst.
20 Abschlussfragen nach Situation
Such dir die Situation, die deiner gerade ähnelt, und sag die Frage in deinen Worten. Wer erst prüfen will, ob der Kunde bereit ist, nimmt vorher den Probeabschluss. Bei Zögern helfen dir die Kaufsignale, den richtigen Moment für den zweiten Anlauf zu finden.
| Situation | Abschlussfrage |
|---|---|
| Kaufsignal: Er fragt nach der Lieferzeit | „Soll ich Ihnen den Termin im Mai eintragen?“ |
| Kaufsignal: Er fragt nach Zubehör | „Soll ich das Zubehör gleich mit ins Angebot schreiben?“ |
| Kaufsignal: Er fragt nach den Zahlungsarten | „Welche Zahlungsart passt für Sie am besten?“ |
| Kaufsignal: Er nickt und schaut aufs Produkt | „Möchten Sie es so, wie wir es besprochen haben?“ |
| Kaufsignal: Er sagt „Das gefällt mir“ | „Schön. Was fehlt Ihnen noch für Ihre Entscheidung?“ |
| Zögern: Er sagt „Ich überlege noch“ | „Was ist der Punkt, den Sie noch klären möchten?“ |
| Zögern: Er schaut ständig auf den Preis | „Soll ich Ihnen eine Variante zeigen, die näher an Ihrem Budget liegt?“ |
| Zögern: Er vergleicht 2 Modelle | „Zu welchem der beiden tendieren Sie im Moment?“ |
| Zögern: Er sagt „Ich bin nicht sicher“ | „Woran würden Sie merken, dass es die richtige Wahl ist?“ |
| Zögern: Er wirkt erschöpft | „Sollen wir hier einen Punkt machen, und ich schicke Ihnen alles auf einem Blatt?“ |
| Mehrere Personen: Zwei sind sich uneins | „Was ist jedem von Ihnen am wichtigsten?“ |
| Mehrere Personen: Der Entscheider fehlt | „Wer entscheidet mit, und wie holen wir ihn zum nächsten Termin dazu?“ |
| Mehrere Personen: Er will mit Kollegen sprechen | „Welche Fragen werden Ihre Kollegen stellen? Dann beantworte ich sie schon heute.“ |
| Mehrere Personen: Bei einem Paar redet nur einer | „Wie sehen Sie das?“ (an den, der still ist) |
| Mehrere Personen: Er will das Angebot weiterleiten | „An wen leiten Sie es weiter, und was soll er darin als Erstes finden?“ |
| Telefon: Er zeigt Interesse | „Soll ich Ihnen das Angebot per Mail schicken, damit wir es beim nächsten Gespräch gemeinsam durchgehen?“ |
| Telefon oder Tür: Ihr vereinbart den Termin | „Passt Dienstag um 10 Uhr oder Mittwoch um 15 Uhr besser?“ |
| Nach der Vorführung | „Was ist Ihr Eindruck, und was wäre für Sie der nächste Schritt?“ |
| Nach dem Angebot | „Welche Frage zum Angebot ist noch offen?“ |
| Beim Folgeauftrag | „Sollen wir es wie beim letzten Mal machen?“ |
Beispiel: E-Bike im Fahrradladen
Eine Kundin steht seit 15 Minuten vor 2 E-Bikes. Das Modell mit dem starken Akku kostet 3.290 €. Namen und Zahlen sind erfunden.
- Kundin: „Der Akku ist gut, das merke ich schon.“
- Du: „Sie wollten ein Rad, das Sie mit Einkauf den Berg hochbringt, und der Akku schafft das. Möchten Sie dieses Modell?“
- Kundin: „Ich weiß nicht, ob das nicht zu viel Geld ist.“
- Du: „Was ist der Punkt, den Sie noch klären möchten?“
- Kundin: „Ob ich es hier warten lassen kann.“
- Du: „Die Wartung machen wir in unserer Werkstatt, den ersten Termin trage ich gleich ein. Soll ich das Rad für Sie zurücklegen? Dann rufe ich Sie an, sobald es startklar ist.“
Was im Beispiel passiert ist
Die erste Frage begann mit einer Brücke. Als die Kundin zögerte, hast du nicht überzeugt, sondern gefragt, was offen ist. Den zweiten Anlauf gab es erst, nachdem der offene Punkt beantwortet war, wieder mit Brücke, Frage und nächstem Schritt.
3 Fehler bei der Abschlussfrage
- Nach dem Kaufsignal weiterreden. Der Kunde hat sich entschieden, und du erzählst ihm die Entscheidung noch einmal aus.
- Mehrere Fragen in einem Atemzug. Der Kunde beantwortet die letzte, und die erste geht unter.
- Eine Frage, die nur ein Ja zulässt, etwa „Sie wollen doch auch sparen, oder?“. Das wirkt wie Druck, mehr dazu bei den Suggestivfragen im Verkauf.
Abschlussfrage im Vorstellungsgespräch oder Workshop: etwas anderes
Wer nach „Abschlussfrage“ sucht, landet oft bei Vorstellungsgesprächen oder Workshops. Dort ist es die letzte Frage an die Runde, zum Beispiel „Was nehmen Sie heute mit?“. Im Verkauf ist es die Frage nach der Entscheidung. Diese Seite behandelt nur die zweite.
Deine Übung für morgen
Such dir 3 Fragen aus der Tabelle, die zu deinen häufigsten Situationen passen, und schreib sie in deinen Worten auf. Probier jede in einem echten Gespräch aus und notiere, was der Kunde geantwortet hat. Wie du Alternativen anbietest, steht bei den Alternativfragen.
Kaufsignale erkennen, bevor du fragst
Die beste Abschlussfrage kommt zu früh, wenn der Kunde noch nicht bereit ist. Woran du den Moment erkennst, steht bei den Kaufsignalen.
Häufige Fragen
Was ist eine Abschlussfrage?
Im Verkauf die Frage nach der Entscheidung oder dem nächsten Schritt. Im Vorstellungsgespräch und im Workshop die letzte Frage an die Runde.
Wie lautet eine gute Abschlussfrage im Verkaufsgespräch?
„Sie wollten X, und dieses Modell schafft das. Soll ich es für Sie vormerken? Dann passiert als Nächstes Y.“
Welche Abschlussfrage passt am Telefon?
Eine, die den nächsten Schritt festlegt, zum Beispiel das Angebot per Mail zu schicken und ein zweites Gespräch zu vereinbaren.
Was frage ich, wenn der Kunde zögert?
Frag nach dem offenen Punkt: „Was ist der Punkt, den Sie noch klären möchten?“ Dann klärst du genau diesen Punkt.
Wie oft darf ich die Abschlussfrage stellen?
So oft, wie neue Informationen dazugekommen sind. Nach jedem geklärten Punkt fragst du neu, ohne denselben Satz zu wiederholen.
Passt dazu
- Abschluss im Verkauf: Techniken für das Ja ohne Druck
Abschlusstechniken im Verkauf: Kaufsignale erkennen, ehrliche Zwischenfragen stellen und nach dem Ja fragen, mit Beispielen für dein nächstes Gespräch.
- Kaufsignale erkennen: Woran du merkst, dass der Kunde kaufen will
Kaufsignale des Kunden erkennen: verbale und nonverbale Kaufsignale in Sprache, Fragen und Tempo, auch am Telefon, und was du danach sofort tust.
- Probeabschluss im Verkauf: Methode mit Beispielen
Der Probeabschluss prüft mitten im Gespräch, ob der Kunde mitgeht. Mit der Zwischenfrage-Ampel, 6 Alternativfragen als Beispiel und ohne Druck.
- Fragetechniken im Verkauf: 8 Fragearten und wann du welche stellst
Fragetechniken im Verkaufsgespräch im Überblick: 8 Fragearten mit Beispielsatz, Einsatz je Gesprächsphase und 4 Fehler, die Kunden verstummen lassen.
- Nach dem Abschluss: So verhinderst du Kaufreue beim Kunden
Was tust du nach dem Verkaufsabschluss? Bestätige, nenne die nächsten Schritte und melde dich vor dem Zweifel. Methode, Vorlage und Beispielgespräch.
- Cross-Selling im Verkauf: Beispiele und Zeitpunkt
Cross-Selling heißt, zum Hauptprodukt das passende zweite anzubieten. Methode „Der Tag danach“, 6 Beispiele, der richtige Zeitpunkt und ein Gespräch.
