| Frage | Antwort |
|---|---|
| Was ist eine Alternativfrage im Verkaufsgespräch? | Eine Frage mit genau 2 echten Antworten, zum Beispiel „Dienstag oder Donnerstag?“. Sie macht aus einem großen Ja oder Nein eine kleine Auswahl. |
| Wann wirkt eine Alternativfrage nicht? | Wenn der Kunde klar Nein gesagt hat oder eine der beiden Antworten nur Show ist. Dann hört er den Druck und macht dicht. |
Was eine Alternativfrage im Verkauf leistet
Auf „Möchten Sie das Angebot?“ kommt schnell ein Nein, weil es den Kunden nichts kostet. Eine Alternativfrage lässt das Nein weg und fragt, welcher Weg besser passt. Das spart dem Kunden die Grundsatzentscheidung und lässt ihm trotzdem die Wahl.
Das funktioniert nur, wenn er dafür bereit ist. Sie ist ein Werkzeug für den Moment nach dem Interesse, nicht für das erste Gespräch. Woran du den Moment erkennst, steht bei den Kaufsignalen.
Die Methode: 3 Regeln für echte Alternativen
- Genau 2 Wege. Bei 3 oder mehr fängt der Kunde an zu sortieren und antwortet mit „Ich überlege es mir“.
- Beide Wege müssen echt sein. Du würdest jeden mit gutem Gewissen liefern.
- Nach der Frage kommt Ruhe. Du erklärst nichts weiter und wartest auf seine Antwort.
Alternativfragen: Beispiele nach Situation
| Situation | Alternativfrage |
|---|---|
| Terminwahl | „Passt Ihnen Mittwoch um 9:30 Uhr oder Freitag um 16:10 Uhr?“ |
| Produktvariante | „Möchten Sie die Maschine mit Milchschaum oder ohne?“ |
| Zahlweise | „Sollen wir jährlich abrechnen oder monatlich?“ |
| Lieferung | „Liefern wir vor Ihrem Urlaub oder danach?“ |
| Nächster Schritt | „Soll ich Ihnen das Angebot heute per Mail schicken, oder gehen wir es gleich zusammen durch?“ |
| Ort | „Treffen wir uns bei Ihnen im Büro oder bei uns im Showroom?“ |
Beispiel: Kaffeemaschine für ein Büro mit 12 Leuten
Beispiel, ausgedacht. Dennis hat mit der Büroleiterin eine halbe Stunde gesprochen. Sie hat die Maschine schon in die Hand genommen und gefragt, wie die Reinigung läuft.
- Kundin: „Die Maschine gefällt mir. Mit dem Wasseranschluss wäre sie praktisch, oder?“
- Dennis: „Ja, dann füllt niemand Wasser nach. Möchten Sie die Maschine mit festem Wasseranschluss oder mit Tank?“
- Kundin: „Mit Wasseranschluss.“
- Dennis: „Dann kaufen Sie sie, oder mieten Sie sie lieber monatlich mit Wartung?“
- Kundin: „Mieten, dann ist die Wartung gleich dabei.“
Was im Beispiel passiert ist
Die Kundin hat 2 Kaufsignale gegeben: Sie hat über Praktisches gesprochen und nach der Reinigung gefragt. Darum fragte Dennis nicht mehr „Wollen Sie?“, sondern „Welche Variante?“. Beide Antworten waren echte Wege.
Im nächsten Schritt kommt ein Abschlusssatz. Beispiele dafür stehen bei den Abschlussfragen.
Wann die Alternativfrage drängt
- Nach einem klaren Nein: Hat er gesagt, dass er nicht will, beantwortest du zuerst das Nein. Eine Auswahl obendrauf klingt nach Drängen.
- Mit unechter Alternative: „Heute oder morgen unterschreiben?“ lässt den Weg „gar nicht“ weg. Der Kunde merkt es.
- Mit 2 Terminen am selben Tag: Das wirkt wie eine Show, nicht wie Zeit, die du für ihn hast.
- Zu früh: Ohne geklärten Bedarf fragst du nach einer Lösung, die er noch nicht will.
So baust du deine eigenen Alternativfragen
Du brauchst keine Sammlung auswendig gelernter Sätze. Du baust dir für deine 3 häufigsten Situationen je 1 Frage und übst sie laut.
- Schreib auf, welche Entscheidung dein Kunde am Ende trifft, zum Beispiel Variante, Zeitpunkt oder Zahlweise.
- Finde die 2 Antworten, die du beide gern bekommst. Gibt es nur eine, die dir recht ist, ist es keine Alternative.
- Formuliere die Frage mit seinen Wörtern, nicht mit deinen Fachbegriffen.
- Sprich sie laut und stoppe nach dem letzten Wort. Der erste, der nach der Frage redet, ist meist der, der sie gestellt hat.
- Notiere nach 10 Gesprächen, welche der beiden Antworten der Kunde öfter wählt. Die kommt dann zuerst.
Wenn der Kunde zögert
Zögert er nach der Frage, ist das noch kein Nein. Meistens fehlt ihm eine Information, die zu einer der beiden Antworten gehört. Gib ihm Zeit und frag dann offen: „Was würde Ihnen die Wahl leichter machen?“ Danach hörst du zu und beantwortest, was er sagt.
Sagt er „Beides nicht“, hast du etwas Wertvolles gelernt: Einer deiner 2 Wege passt nicht zu seiner Situation. Frag, was ihm fehlt, und baue daraus 2 neue Wege. Wer an diesem Punkt weiter drängt, verliert das Vertrauen, das er sich vorher erarbeitet hat.
Der Ton macht die Alternative
Die gleiche Frage klingt freundlich oder fordernd. Sprich die erste Antwort ruhig, die zweite mit gleicher Stimmhöhe und lass die Stimme am Ende nicht nach unten fallen, als wäre die Entscheidung schon gefallen. Eine kurze Pause nach der Frage zeigt: Du hast Zeit.
Alternativfragen im Gespräch mit Paaren und Teams
Sitzen 2 Personen am Tisch, richtest du die Frage an beide und beobachtest, wer antwortet. Antwortet immer dieselbe Person, fragst du die andere direkt: „Und was gefällt Ihnen besser?“ So bekommst du die Meinung des stilleren Teils, ohne ihn vorzuführen. Mehr dazu steht beim Einwand „Ich muss das mit meinem Partner besprechen“.
Alternativfrage, Suggestivfrage und geschlossene Frage
Die Alternativfrage ist eine geschlossene Frage mit 2 Antworten. Die Suggestivfrage legt die Antwort in seinen Mund: „Sie wollen doch auch sparen?“ Das ist die Grenze, die du nicht überschreitest. Beide Typen im Vergleich findest du bei den Suggestivfragen im Verkauf und den geschlossenen Fragen. Wie das am Telefon aussieht, zeigt die Seite zur Terminvereinbarung am Telefon.
Häufige Fragen
Was ist eine Alternativfrage?
Eine Frage, die 2 Antworten anbietet, und beide führen weiter. Zum Beispiel: „Dienstag oder Donnerstag?“
Was ist ein Beispiel für eine Alternativfrage im Verkauf?
„Möchten Sie die Maschine mit festem Wasseranschluss oder mit Tank?“ Beide Antworten bringen das Gespräch zum Abschluss.
Ist die Alternativfrage eine Suggestivfrage?
Nein. Die Alternativfrage bietet 2 echte Wege an. Die Suggestivfrage legt dem Kunden die gewünschte Antwort in den Mund.
Wann soll ich die Alternativfrage nicht einsetzen?
Nach einem klaren Nein, vor der Bedarfsanalyse und mit unechten Alternativen. Dann klingt sie nach Druck.
Wie viele Antworten darf eine Alternativfrage haben?
Genau 2. Bei 3 oder mehr sortiert der Kunde, statt zu wählen.
Passt dazu
- Fragetechniken im Verkaufsgespräch: offene und geschlossene Fragen
Fragetechniken im Verkaufsgespräch: offene und geschlossene Fragen, Alternativfragen, Bedarfsfragen und aktives Zuhören, mit Wortlaut für jede Phase.
- Offene Fragen im Verkauf: 30 Beispiele für jede Gesprächsphase
Offene Fragen im Verkauf: 30 Beispiele nach Gesprächsphase, die Regel Was und Wie statt Warum und 4 Fehler, die offene Fragen wieder schließen.
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6 Abschlusstechniken im Verkaufsgespräch, die ohne Druck funktionieren: Zusammenfassung, Alternativfrage, Wann-Frage und mehr, mit Satz und Beispielgespräch.
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Kaufsignale des Kunden erkennen: verbale und nonverbale Kaufsignale in Sprache, Fragen und Tempo, auch am Telefon, und was du danach sofort tust.
- Terminvereinbarung am Telefon: Leitfaden mit Beispielen
Am Telefon verkaufst du den Termin, nicht das Produkt. Der Leitfaden mit 5 Bausteinen, 2 Terminvorschlägen und einem Beispielanruf zum Nachsprechen.
