| Frage | Antwort |
|---|---|
| Wie nenne ich im Verkaufsgespräch meinen Preis? | In 1 Satz mit 3 Teilen: zuerst die Leistung, dann die genaue Zahl, dann der Nutzen. Sprich mit derselben Stimme wie im ganzen Gespräch und hänge keine Entschuldigung an. |
| Was antworte ich, wenn der Kunde gleich nach dem Preis fragt? | Nenn eine Spanne, sag, wovon die genaue Zahl abhängt, und biete an, sie nach 2 bis 3 Fragen zu nennen. Ausweichen kostet Vertrauen. |
Warum der Preissatz mehr zählt als der Preis
Viele Verkäufer verlieren den Kunden nicht durch die Zahl, sondern durch den Satz drum herum. „Das wären dann eigentlich so ungefähr 3.870 €, aber da lässt sich sicher was machen“ sagt dem Kunden: Ich bin selbst nicht sicher. Dieselbe Zahl in einem klaren Satz wirkt anders.
Ein Preis wird immer verglichen, mit dem, was der Kunde schon zahlt, was er im Netz gesehen hat oder was er im Kopf hatte. Dein Satz bestimmt, womit er ihn vergleicht: mit dem Nutzen oder mit der Zahl allein. Was ein Preisanker dabei bewirkt, steht im Lexikon. Musst du einem bestehenden Kunden einen höheren Preis nennen, lies den Ratgeber zur Preiserhöhung.
Die Methode: der Preissatz in 3 Teilen
Du baust den Satz einmal vor dem Termin und sprichst ihn laut. Im Gespräch ist er dann fertig.
- Leistung: Fass in 1 Halbsatz zusammen, was der Kunde bekommt: „Sie bekommen den Einbauschrank mit 3 Türen, Soft-Close und Montage.“
- Zahl: Nenn die genaue Zahl ohne Vorsilbe. „3.870 €“, nicht „so ungefähr“, „eigentlich“ oder „nur“. Eine genaue Zahl wirkt gerechnet.
- Nutzen: Schließ mit 1 Nutzen, den der Kunde selbst genannt hat: „Und der tote Winkel im Flur ist damit voll genutzt.“ Wie du solche Nutzen findest, steht im Ratgeber zur Nutzenargumentation.
- Stimme halten: Lautstärke und Tempo bleiben wie im Rest des Gesprächs. Wer leiser wird, klingt unsicher, wer lauter wird, klingt verteidigend.
- Keinen Anhang: Nach dem Nutzen kommt keine Entschuldigung und kein Rabattangebot.
Sie bekommen [Leistung in 1 Halbsatz]. Das sind [genaue Zahl], und [Nutzen, den der Kunde genannt hat]. Beispiel: „Sie bekommen die Terrasse mit 24 m² Holzdielen und Montage. Das sind 6.420 €, und Sie sitzen damit ab dem Sommer im Freien.“ Sprich deinen Satz 5-mal laut, bis jedes Wort nach dir klingt.
Wenn der Kunde früh nach dem Preis fragt
Fragt dich der Kunde schon in den ersten Minuten, weich nicht aus. Wer ausweicht, hört dieselbe Frage gleich noch einmal, nur misstrauischer. Die Tabelle zeigt, was du in welcher Situation sagst.
| Situation | Was du sagst | Warum es funktioniert |
|---|---|---|
| Er fragt in den ersten 2 Minuten | „Je nach Maß zwischen 2.900 € und 5.200 €. Die genaue Zahl kann ich nennen, wenn ich 3 Dinge weiß.“ | Du antwortest und zeigst, dass der Preis vom Fall abhängt |
| Er fragt zum dritten Mal | Nenn jetzt die Zahl, im Preissatz | Weiteres Ausweichen kippt das Gespräch |
| Er hat schon ein anderes Angebot | Nenn deinen Preis früh und vergleiche Leistung gegen Leistung | Sein Vergleich läuft ohnehin schon |
| Er fragt nach der Monatsrate | Nenn Rate, Laufzeit und Gesamtbetrag in demselben Satz | Die Rate allein wirkt wie ein Versteckspiel |
Beispiel: Einbauschrank im Flur
Alex berät einen Kunden, der einen Einbauschrank für seinen Flur sucht. Alle Namen und Zahlen sind erfunden.
- Kunde: „Was kostet so ein Schrank denn ungefähr?“
- Du: „Je nach Maß und Türen zwischen 2.900 € und 5.200 €. Die genaue Zahl für Ihren Flur kann ich nennen, wenn ich 3 Dinge weiß: Breite, Höhe und was hinein soll.“
- Kunde: „Der Flur ist 2,10 m breit und 2,60 m hoch. Hinein sollen Jacken, Schuhe und der Staubsauger.“
- Du: „Dann bekommen Sie einen Schrank mit 3 Türen, Soft-Close und Montage. Das sind 3.870 €, und der tote Winkel am Eingang ist damit voll genutzt.“
- Kunde: „Das liegt im Rahmen. Ist die Montage wirklich dabei?“
- Du: „Ja, die Montage ist in den 3.870 € enthalten.“
Was im Beispiel passiert ist
Alex hat die Frage sofort beantwortet und die genaue Zahl an 3 Fragen geknüpft. Dadurch kannte er den Bedarf, bevor er den Preis nannte. Der Preissatz bestand aus Leistung, Zahl und Nutzen, ohne Weichmacher. Der Kunde stellte danach eine Sachfrage und keine Preisfrage. Wie du die Zahl vorher mit einem Vergleichswert stützt, steht im Ratgeber zum Ankereffekt in der Verhandlung.
Rate oder Gesamtpreis: Was du nennst
Die Monatsrate klingt kleiner. Das nutzen manche, und der Kunde merkt es. Gehört der Preis in die Größenordnung einer Anschaffung, vergleichst du ihn mit einer Ausgabe, in die er wirklich gehört, zum Beispiel mit den bisherigen Kosten für dasselbe Problem. Ein Tagesbetrag („3,27 € am Tag“) für eine Anschaffung über 20.000 € wirkt dagegen unglaubwürdig.
Nenn bei einer Finanzierung immer 3 Zahlen im selben Satz: Rate, Laufzeit und Gesamtbetrag. Wer eine davon weglässt, wirkt, als wolle er etwas verstecken.
5 Fehler beim Preis nennen
- Du hängst eine Entschuldigung an: „Ich weiß, das klingt viel.“ Der Kunde glaubt dann auch, dass es viel ist.
- Du nennst eine runde Zahl ohne Herleitung. Eine genaue Zahl mit einem Satz, wie sie entsteht, wirkt belastbar.
- Du nennst den Preis, bevor du den Bedarf kennst. Wer nichts über den Nutzen weiß, vergleicht nur die Zahl.
- Du packst 5 Nutzen hinter die Zahl. Der Kunde hört, dass du dich verteidigst. 1 Nutzen genügt.
- Du gehst beim ersten Zucken herunter. Was du bei Rabattwünschen sagst, steht im Ratgeber Rabatt verhandeln als Verkäufer.
Deine Übung für morgen
Schreib für dein Hauptprodukt den Preissatz in 3 Teilen auf und sprich ihn 5-mal laut. Ändere jedes Wort, das du im Alltag nie sagen würdest. Nutz ihn morgen im ersten Preisgespräch und notiere, welche Frage danach kam. Kommt der Einwand „zu teuer“, helfen dir die Sätze auf der Seite Einwand „zu teuer“.
Häufige Fragen
Wie nenne ich einen Preis, ohne mich zu entschuldigen?
Sprich die Zahl in einem Satz mit Leistung davor und Nutzen danach und lass die Stimme gleich. Hänge nichts an, was nach „Ich weiß, das ist viel“ klingt.
Welche Methoden gibt es, einen Preis zu präsentieren?
Der Preissatz in 3 Teilen ist die einfachste Methode. Dazu kommen die Spanne bei früher Preisfrage und der Vergleich mit den bisherigen Kosten des Kunden.
Wann nenne ich im Verkaufsgespräch den Preis?
In der Regel nach dem Bedarf und vor dem Abschluss. Fragt der Kunde früher, nennst du eine Spanne und sagst, wovon die genaue Zahl abhängt.
Soll ich einen Preis auf den Tag oder Monat herunterrechnen?
Nur, wenn der Vergleich passt, zum Beispiel mit den Kosten, die der Kunde heute hat. Bei einer Finanzierung nennst du Rate, Laufzeit und Gesamtbetrag zusammen.
Wie reagiere ich, wenn der Kunde nach dem Preis sofort zusammenzuckt?
Benenne es freundlich und frag, was anders war als erwartet: „Die Zahl sitzt erst einmal. Was war anders, als Sie gedacht haben?“ Dann kennst du den Maßstab, gegen den er vergleicht. Wie du auf einen Nachlass antwortest, steht bei der Preisverhandlung im Verkauf.
Passt dazu
- Verhandlungstechniken für den Vertrieb: Preis nennen, Anker setzen
Verhandlungstechniken für den Vertrieb: Preis nennen, Anker setzen, Rabatt verhandeln und Zugeständnisse machen, mit Wortlaut und Beispielgesprächen.
- Rabatt verhandeln als Verkäufer: Rabatt-Treppe
Der Kunde will Rabatt? Lege 3 Stufen vorher fest, gib nur gegen Gegenleistung nach und wehre die Rabattforderung ab. Mit Wortlaut und Beispielgespräch.
- Ankereffekt einfach erklärt: Wie die erste Zahl ein Preisgespräch
Ankereffekt einfach erklärt: Wie die erste Zahl ein Preisgespräch prägt, ein Beispiel aus dem Verkauf und 4 Schritte, mit denen du ehrlich ankerst.
- Der Kunde sagt „Das ist mir zu teuer“
Der Kunde sagt „Das ist mir zu teuer“. Mit der Methode Zahl im Kopf klärst du seine Erwartung, erklärst die Lücke und legst den Preis ehrlich auf die Nutzungsdauer.
- Preisanker: Bedeutung im Verkauf und Beispiel
Was ist ein Preisanker? Bedeutung im Verkauf, ein Beispiel mit 3 Paketen, die Grenze zur Mogelei und wie du ihn im Angebot ehrlich einsetzt.
- Nutzenargumentation im Verkauf: vom Merkmal zum Nutzen
Kunden kaufen ihren Nutzen, nicht dein Merkmal. So übersetzt du Merkmal, Vorteil und Nutzen mit einem Brückensatz und der Na-und-Probe, mit Beispielen.
