| Frage | Antwort |
|---|---|
| Was antworte ich, wenn der Kunde sagt „Jetzt ist nicht der richtige Zeitpunkt“? | Gib ihm recht und frag, woran er merkt, dass der Zeitpunkt da ist. Rechne dann sachlich aus, was das Warten bedeutet, und verabrede den nächsten Kontakt für genau dieses Ereignis. |
Was „nicht der richtige Zeitpunkt“ heißt
Der Satz klingt nach einem Nein, ist aber oft nur ein Nicht-jetzt. Der Kunde hat gerade etwas anderes im Kopf: einen Umzug, ein Jahresende, ein Projekt, einen Urlaub. Dein Angebot passt nicht zu seinem Kalender.
Manchmal ist es ein höfliches Nein. Der Unterschied zeigt sich an einer Antwort: Ein echter Zeitpunkt hat ein Ereignis oder ein Datum, ein höfliches Nein bleibt bei „irgendwann“. Dasselbe gilt beim Einwand „Ich überlege es mir“, nur dass dort die Entscheidung offen ist und hier der Kalender.
| Was der Kunde sagt | Was oft dahintersteckt | Deine erste Reaktion |
|---|---|---|
| „Nach dem Umzug im März.“ | Echter Auslöser mit Datum | Den Auslöser aufgreifen und rückwärts planen |
| „Im Moment ist viel los.“ | Kein Anlass, der drängt | Nachfragen, was gerade ansteht |
| „Irgendwann gern.“ | Höfliches Nein | Freundlich beenden, die Tür offen lassen |
| „Wenn das Geschäftsjahr durch ist.“ | Planungsrunde | Fragen, wann dort entschieden wird |
Die Methode Auslöser statt Datum in 4 Schritten
Ein Datum ist für den Kunden eine Verpflichtung, ein Ereignis nicht. Darum fragst du nach dem Ereignis. Es ist sein eigenes Zeichen, dass jetzt der richtige Zeitpunkt ist, und er hat es sich selbst ausgesucht.
- Schritt 1, den Zeitpunkt gelten lassen: „Verstanden, dann ist jetzt etwas anderes dran.“
- Schritt 2, den Auslöser erfragen: „Woran merken Sie, dass der Zeitpunkt da ist?“
- Schritt 3, das Warten sachlich rechnen: Nenne nur, was stimmt, zum Beispiel Lieferzeit oder laufende Kosten, und sag dazu, dass er damit planen kann.
- Schritt 4, den Kontakt an den Auslöser binden: „Ich melde mich in der Woche nach Ihrem Umzug. Was können wir bis dahin schon klären?“
Satz 1: „Verstanden, dann ist jetzt etwas anderes wichtiger. Woran merken Sie, dass der Zeitpunkt da ist?“ Satz 2: „Die Lieferzeit liegt bei 6 Wochen. Wenn Sie im März umziehen, planen wir mit Mitte Januar.“ Satz 3: „Ich melde mich am 10. Januar, dann bleibt Zeit für die Bestellung. Soll ich Ihnen bis dahin das Angebot schicken, damit Sie es in Ruhe ansehen können?“
Beispiel: Bürostühle vor dem Umzug
Alex verkauft Bürostühle. Die Büroleiterin eines Teams mit 8 Leuten sagt nach dem Angebot, dass es nicht passt.
- Sie: „Das ist gerade nicht der richtige Zeitpunkt, wir ziehen im März um.“
- Du: „Verstanden. Woran merken Sie, dass der Zeitpunkt für neue Stühle da ist?“
- Sie: „Wenn wir im neuen Büro stehen und wissen, wie viele Plätze es gibt.“
- Du: „Dann schauen wir kurz auf den Kalender. Die Lieferzeit liegt bei 6 Wochen. Wenn die Stühle zum Umzug da sein sollen, brauchen wir die Bestellung Mitte Januar.“
- Sie: „Das ist gut zu wissen. Dann muss ich vorher die Plätze klären.“
- Du: „Ich melde mich am 10. Januar. Bis dahin schicke ich Ihnen das Angebot, damit Sie es mit dem Plan abgleichen können.“
Was im Beispiel passiert ist
Die Büroleiterin hat den Zeitpunkt nicht verteidigen müssen. Du hast ihn ernst genommen und mit ihr rückwärts gerechnet: Umzug im März, Lieferzeit 6 Wochen, Bestellung Mitte Januar. Daraus wurde ein Termin am 10. Januar. Namen und Zahlen sind erfunden.
Das Warten rechnen, ohne Druck zu machen
Sachlich heißt: Du nennst nur Fakten, die stimmen und die der Kunde nachprüfen kann. Lieferzeiten, laufende Kosten, ein Preis, der sich zu einem festen Datum ändert. Eine erfundene Frist oder ein „nur noch heute“ gehört nicht dazu. Der Kunde merkt den Unterschied sofort.
Gibt es keinen echten Grund, der gegen das Warten spricht, sagst du nichts dazu. Dann verabredest du den Kontakt, bietest etwas zur Vorbereitung an und lässt ihn in Ruhe.
Was du bei „nicht jetzt“ lässt
- Das Wort „Aber“. Es nimmt dem Kunden sein Recht, Nein zu sagen. Mit „und“ bleibt das Gespräch offen.
- Eine Frist erfinden. Der Kunde prüft sie nach, und dann glaubt er dir auch die echten Zahlen nicht mehr.
- Beim Schweigen am Telefon nachlegen. Frag lieber, was gerade ansteht. Wer sich zu seiner Zeit verstanden fühlt, bleibt im Gespräch. Wie sich das von „Keine Zeit“ unterscheidet, steht beim Einwand „Keine Zeit“.
Danach: einmal nachfassen, dann gilt der Plan
Du meldest dich zu dem Ereignis, das der Kunde selbst genannt hat. Das ist kein Hinterherlaufen, sondern eine Zusage. Wie du dabei vorgehst, steht bei Angebot nachfassen. Was ein gutes Follow-up ausmacht, erklärt der Lexikoneintrag. Wenn der Kunde danach immer noch zögert, hilft dir die Seite Kunde zögert beim Abschluss.
Deine Übung für morgen
Schreib dir 5 Ereignisse auf, die Kunden in deiner Branche oft als Grund für „später“ nennen. Formuliere zu jedem eine Frage nach dem Auslöser und den ersten Schritt, den du bis dahin anbietest.
Häufige Fragen
Was antworte ich, wenn ein Kunde sagt, es ist nicht der richtige Zeitpunkt?
Gib ihm recht und frag, woran er merkt, dass der Zeitpunkt da ist. Verabrede deinen Kontakt für dieses Ereignis, nicht für ein ungefähres Datum.
Ist „nicht der richtige Zeitpunkt“ ein Vorwand?
Manchmal. Ein echter Zeitpunkt hat ein Ereignis oder ein Datum, ein Vorwand bleibt vage. Wie du beides unterscheidest, steht bei Vorwand oder Einwand.
Was heißt „später vielleicht“ im Verkauf?
Oft heißt es: nicht jetzt, aber nicht nie. Bleibt der Kunde bei „irgendwann“, ist es meist ein höfliches Nein.
Wann melde ich mich nach „nicht jetzt“ wieder?
Zu einem Datum, das aus dem Ereignis des Kunden folgt, zum Beispiel rechtzeitig vor der Bestellfrist für den Umzug. Ein zweiter Kontakt ohne Anlass wirkt wie Hinterherlaufen.
Darf ich dem Kunden sagen, was das Warten kostet?
Ja, wenn es stimmt und er es nachprüfen kann, etwa bei Lieferzeiten oder laufenden Kosten. Erfundene Fristen schaden dir.
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