| Frage | Antwort |
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| Was bedeutet BATNA in der Verhandlung? | BATNA steht für Best Alternative to a Negotiated Agreement, auf Deutsch die beste Alternative zu einer Einigung. Es ist dein Plan für den Fall, dass die Verhandlung scheitert. |
Was BATNA bedeutet
BATNA kommt aus der Verhandlungsforschung und steht für Best Alternative to a Negotiated Agreement. Gemeint ist die beste Möglichkeit, die dir bleibt, wenn du dich mit dem Kunden nicht einigst. Hast du eine gute, kannst du ruhig Nein sagen. Hast du keine, wirst du bei jedem Zugeständnis nervös.
Beispiel aus dem Gespräch
Dennis verkauft Wartungsverträge. Ein Kunde verlangt beim Preis einen großen Nachlass. Dennis hat Platz für 3 weitere Kunden im Kalender und 2 offene Anfragen. Seine Alternative ist ein volles Quartal mit anderen Kunden. Die Namen und Zahlen sind erfunden.
- Kunde: „Für den Preis nehme ich es nur mit 400 € weniger.“
- Dennis: „Das verstehe ich. Was ist Ihnen außer dem Preis noch wichtig?“
- Kunde: „Dass der erste Termin schnell kommt.“
- Dennis: „Dann biete ich Ihnen den frühen Termin an und bleibe beim Preis. Wollen wir so starten?“
Abgrenzung: BATNA und Preisuntergrenze
Die Preisuntergrenze ist die Zahl, bei der du aussteigst. Die BATNA ist der Grund dafür: Du steigst aus, weil dir die Alternative mehr bringt als der Deal. Wer nur die Untergrenze kennt, hat eine Zahl. Wer seine BATNA kennt, weiß, warum die Zahl stimmt. Auch der Kunde hat eine BATNA, meist ein Angebot von einem Mitbewerber.
So nutzt du BATNA morgen
Schreib vor dem nächsten Termin 3 Zeilen auf: Meine Alternative. Was sie mir bringt. Was der Kunde stattdessen tun könnte. Mehr brauchst du nicht. Du sprichst deine Alternative nie als Drohung aus. Erwähnst du beiläufig, dass dein Kalender gefüllt ist, muss das stimmen.
Wie du dich auf den Termin vorbereitest, steht bei den Verhandlungstechniken. Kommt der Kunde mit einem anderen Preis, hilft das Gegenangebot. Ziel bleibt eine Win-win-Lösung. Weitere Methoden sammelt der Bereich Verhandlung.
Begriffe kurz erklärt
- BATNA
- Die beste Alternative, die du hast, wenn die Verhandlung scheitert. Je besser sie ist, desto weniger musst du nachgeben.
Häufige Fragen
Was bedeutet BATNA?
Die beste Alternative, die du hast, wenn eine Verhandlung ohne Einigung endet. Sie bestimmt, wie viel du nachgeben musst.
Wofür steht die Abkürzung BATNA?
Best Alternative to a Negotiated Agreement. Auf Deutsch: beste Alternative zu einer ausgehandelten Einigung.
Wie finde ich meine BATNA im Verkauf?
Frag dich: Was tue ich in der Zeit, wenn dieser Kunde absagt? Andere Anfragen, offene Termine und Bestandskunden sind deine Alternative.
Muss ich meine BATNA dem Kunden sagen?
Nein. Du darfst erwähnen, dass du Alternativen hast, wenn es stimmt. Als Drohung ausgesprochen schadet sie dem Gespräch.
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