| Frage | Antwort |
|---|---|
| Was bedeutet Win-Win in der Verhandlung? | Win-Win heißt, beide Seiten gehen mit dem Wichtigsten aus dem Gespräch, weil sie Dinge tauschen, die für den einen leicht und für den anderen wertvoll sind. |
Win-Win-Situation: Bedeutung mit Beispiel
Eine Kundin will einen niedrigeren Monatspreis. Du willst planbare Einnahmen. Statt nur über den Preis zu streiten, bietest du an: 24 Monate Laufzeit statt 12, dafür ein Monatspreis, der 8 € niedriger liegt. Sie spart jeden Monat, du weißt, was in 2 Jahren reinkommt. Beide haben bekommen, was ihnen wichtiger war. Die Zahlen sind erfunden.
Win-Win und Kompromiss: nicht dasselbe
Beim Kompromiss trennt ihr den Unterschied in der Mitte, und beide geben etwas auf. Beim Win-Win fragt ihr zuerst, was dem anderen wichtig ist, und findet Dinge, die ihr nicht teilen müsst. Dem einen ist der Termin wichtig, dem anderen die Zahlungsweise, und beide bekommen ihr Wichtigstes ganz.
| Merkmal | Kompromiss | Win-Win |
|---|---|---|
| Leitfrage | Wo treffen wir uns in der Mitte? | Was ist dir wichtig, was mir? |
| Ergebnis | Jeder verliert etwas | Jeder gewinnt, was ihm wichtig ist |
| Beispiel | Preis in der Mitte zwischen beiden Zahlen | Längere Laufzeit gegen niedrigeren Preis |
Die Methode: zwei Listen
Vor einem Preisgespräch schreibst du zwei Listen und gehst sie zusammen durch.
- Frag den Kunden, was ihm am Angebot am wichtigsten ist, und schreib die Antwort auf.
- Schreib daneben, was dir wichtig ist: Laufzeit, Menge, Zahlungsziel oder ein Gespräch mit einem zweiten Kunden.
- Such die Punkte, die dich wenig kosten und ihm viel bringen, und umgekehrt.
- Biete sie als Paket an und frag am Ende: „Passt das für Sie so?“
Wo ein Win-Win endet
Nicht jede Verhandlung hat eines. Dann hilft es, vorher zu wissen, was deine beste Alternative ist: Mehr dazu unter BATNA. Wie du einen Nachlass gegen eine Gegenleistung tauschst, steht im Ratgeber Rabatt verhandeln. Weitere Wege zeigt der Überblick zu Verhandlungstechniken.
Begriffe kurz erklärt
- Win-Win
- Ein Ergebnis, bei dem beide Seiten bekommen, was ihnen wichtig ist. Es entsteht, wenn jede Seite hergibt, was sie wenig kostet.
Häufige Fragen
Was ist eine Win-Win-Situation?
Ein Ergebnis, bei dem beide Seiten bekommen, was ihnen wichtig ist, ohne dass eine verliert.
Was ist der Unterschied zwischen Win-Win und Kompromiss?
Beim Kompromiss gibt jeder etwas auf, meist in der Mitte. Beim Win-Win tauscht ihr Dinge, die für den einen leicht und für den anderen wertvoll sind.
Wie erreiche ich eine Win-Win-Situation im Verkaufsgespräch?
Frag, was dem Kunden am wichtigsten ist, schreib auf, was dir wichtig ist, und tausche, was dich wenig kostet und ihm viel bringt.
Gibt es immer ein Win-Win?
Nein. Gibt es keine Lösung, die beiden nützt, ist ein freundlicher Abschluss besser als ein schlechter Deal.
Passt dazu
- Verhandlungstechniken und Verhandlungstaktik für Verkäufer: 6
Verhandlungstechniken und Verhandlungstaktik für Verkäufer: 6 Methoden mit Wortlaut, ein Beispielgespräch und eine Vorbereitung, die 10 Minuten dauert.
- BATNA ist deine beste Alternative, wenn die Verhandlung scheitert
BATNA ist deine beste Alternative, wenn die Verhandlung scheitert. Bedeutung, ein Beispiel aus dem Verkaufsgespräch und wie du sie vor dem Termin findest.
- Rabatt verhandeln als Verkäufer: Rabatt-Treppe
Der Kunde will Rabatt? Lege 3 Stufen vorher fest, gib nur gegen Gegenleistung nach und wehre die Rabattforderung ab. Mit Wortlaut und Beispielgespräch.
- Die Abschlussquote zeigt, wie viele deiner Verkaufsgespräche zum
Die Abschlussquote zeigt, wie viele deiner Verkaufsgespräche zum Abschluss führen. Formel, Beispielrechnung und die Frage, welche Gespräche du zählst.
- Sales Pipeline: Bedeutung, Stufen und Pflege im Vertrieb
Sales Pipeline auf Deutsch: Was sie ist, welche Stufen sie hat, wie sie sich vom Verkaufstrichter unterscheidet und wie du sie in 15 Minuten pro Woche pflegst.
