Bumerang-Methode im Verkauf: Einwand umdrehen mit Beispiel

Was die Bumerang-Methode bedeutet

Wie ein Bumerang fliegt der Einwand zum Kunden zurück. Er sagt „Ich habe keine Zeit“, und du antwortest, dass genau das der Grund für dein Angebot ist. Das funktioniert nur, wenn dein Angebot das Problem wirklich löst, das der Kunde nennt. Ist der Zusammenhang erfunden, hört er es.

3 Beispielsätze für den Einwand

• „Ich habe keine Zeit.“ Du: „Gerade deshalb rufe ich an. Mit meiner Lösung sparen Sie sich die Bestellrunde jeden Monat. Darf ich Ihnen das in 2 Sätzen zeigen?“
• „Das ist mir zu teuer.“ Du: „Gerade weil es Geld kostet, soll es sich für Sie rechnen. Was müsste es Ihnen bringen, damit es das wert ist?“
• Du: „Gerade weil Sie schon einen Anbieter haben, können Sie gut vergleichen. Worauf achten Sie dabei am meisten?“

Abgrenzung zur Ja-aber-Methode

Die Ja-aber-Methode nimmt den Einwand an und stellt ein Gegenargument daneben. Die Bumerang-Methode dreht das Argument selbst um. Das ist stärker, aber auch riskanter: Der Kunde kann sich vorgeführt fühlen. Benenne darum zuerst sein Gefühl („Das kenne ich“) und stell dann deinen Satz hinterher.

Wann sie nach hinten losgeht

Bei Einwänden mit echtem Hintergrund wirkt die Methode wie ein Spruch. Sagt jemand „zu teuer“, weil das Budget fest steht, hilft ihm dein Satz nicht. Prüf deshalb vorher, ob du es mit einem Vorwand oder einem echten Einwand zu tun hast. Den Unterschied zeigt die Seite Vorwand oder Einwand.

So nutzt du sie morgen

Schreib deine 3 häufigsten Einwände auf. Frag dich bei jedem: Steckt darin ein echter Grund für mein Angebot? Wenn ja, formuliere den Satz mit „Gerade …“ und sprich ihn laut. Passt er nicht, nimm eine andere Methode aus dem Katalog der Einwandbehandlung-Methoden. Zwei Einwände zum Üben sind keine Zeit und zu teuer.

Begriffe kurz erklärt

Bumerang-Methode

Eine Einwandtechnik: Du greifst das Argument des Kunden auf und wendest es zu deinen Gunsten. Beispiel: „Gerade weil Sie wenig Zeit haben, lohnt sich das.“

Häufige Fragen

• Was ist die Bumerang-Methode im Verkauf?

  Eine Einwandtechnik: Du greifst das Argument des Kunden auf und wendest es zu deinen Gunsten, wenn es zu deinem Angebot passt.

• Wie funktioniert die Bumerang-Methode bei einem Einwand?

  Du sagst „Gerade weil …“ und nennst den Grund, den der Einwand selbst liefert. Danach stellst du eine Frage.

• Ist die Bumerang-Methode aus Beziehungsratgebern dasselbe?

  Nein. Hier geht es nur um den Einwand im Verkaufsgespräch: Du gibst ihn als Grund für dein Angebot zurück. Auf dieser Seite geht es um den Einwand im Verkaufsgespräch.

• Wann sollte ich die Bumerang-Methode nicht einsetzen?

  Bei echten Einwänden mit festem Hintergrund, etwa einem Budget, das nicht reicht. Dort hilft eine Frage mehr als ein Satz.

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