| Frage | Antwort |
|---|---|
| Welche Verhandlungstechniken helfen im Verkauf? | Frag früh, was dem Kunden außer dem Preis wichtig ist, beantworte „nicht gut genug“ mit einer Gegenfrage, tausche statt zu teilen und kenne vorher deine Alternative. |
| Was ist der Unterschied zwischen Verhandlungstechnik und Verhandlungstaktik? | Eine Technik ist ein Handgriff im Gespräch, zum Beispiel eine Frage. Die Taktik legt fest, wann du welchen Handgriff einsetzt. |
Was Verhandlungstechniken im Verkauf leisten
Verhandelt wird, sobald der Kunde „Ja, aber“ sagt oder nach dem Preis fragt. Ohne Technik antwortest du dann aus dem Bauch, und der Bauch sagt oft: Gib nach, damit es angenehm bleibt. Eine Technik ist ein Handgriff, den du vorher geübt hast. Im Gespräch musst du nicht mehr überlegen, was du sagst.
Gute Verhandlungstaktik besteht aus 2 Dingen. Du kennst deine Grenze und deine Alternative, bevor das Gespräch beginnt. Und du fragst im Gespräch mehr, als du sagst, mit offenen Fragen statt Erklärungen. Wie du einen Nachlass in Stufen planst, steht auf der Seite Rabatt verhandeln als Verkäufer. Hier geht es um alles drumherum.
Ein Beispiel für den Unterschied: Der Kunde sagt „Ihr Mitbewerber ist 600 € günstiger.“ Ohne Technik rechnest du sofort nach unten. Mit Technik fragst du, was in dem anderen Angebot enthalten ist, und erfährst, ob die beiden Angebote überhaupt gleich sind.
6 Verhandlungstechniken mit Wortlaut
- Die Frage nach dem, was außer dem Preis wichtig ist. Stell sie zu Beginn: „Was ist Ihnen außer dem Preis noch wichtig?“ Der Kunde schaut aufs große Ganze und nennt Termin, Service oder Zahlungsziel. Daraus baust du dein Angebot.
- Die Gegenfrage bei „nicht gut genug“. Sagt der Kunde nur „Das ist noch nicht gut genug“, gehst du nicht herunter. Du fragst: „Was genau meinen Sie damit?“ Dann nennt er eine Zahl oder eine Sorge.
- Das Ja vor dem Aber. In „Ihr Angebot ist gut, aber das Budget reicht nicht“ steckt schon ein Ja. Frag danach: „Was gefällt Ihnen daran besonders?“ Er zählt auf, was für dich spricht.
- Das Nein mit Bedingung. Statt „Das geht nicht“ sagst du: „Unter diesen Umständen leider nicht. Wenn die Lieferung im Januar liegt, können wir reden.“ Du bleibst hart in der Sache und freundlich zur Person.
- Die erste Zahl spät und selbst. Erst fragen, was dem Kunden wichtig ist, dann die erste Zahl nennen, mit einem Maßstab dahinter.
- Tauschen statt teilen. Wer sofort die Mitte vorschlägt, schickt beide mit weniger nach Hause, als drin war. Frag stattdessen, was dem anderen wichtig ist. Was dich wenig kostet und ihm viel bedeutet, gibst du. Was ihm wenig bedeutet und dir viel, nimmst du.
Verhandlungstaktik: welche Methode in welcher Situation
Die Techniken sind Werkzeuge und kein fester Ablauf. Du nimmst die, die zur Situation passt.
| Der Kunde sagt oder tut | Das hilft |
|---|---|
| Er nennt nur den Preis | Nach dem fragen, was außer dem Preis wichtig ist |
| „Das ist noch nicht gut genug.“ | Gegenfrage: „Was genau meinen Sie damit?“ |
| „Gut, aber …“ | Nach dem Teil vor dem Aber fragen |
| Er will etwas, das du nicht geben kannst | Nein mit Bedingung |
| Er schlägt die Mitte vor | Tauschen statt teilen |
Verhandeln lernen: die Vorbereitung in 10 Minuten
Wer so vorbereitet ist, geht anders ins Gespräch. Du brauchst den Abschluss nicht um jeden Preis, und der Kunde hört das.
- Schreib deine Alternative auf: Was tust du, wenn der Kunde Nein sagt? Mehr dazu im Lexikon unter BATNA.
- Lege deine Grenze fest, unter der du nicht abschließt.
- Notiere deinen Einstiegspreis und deinen Wunschpreis.
- Schreib 3 Dinge auf, die dem Kunden neben dem Preis wichtig sein könnten.
- Such 2 Dinge, die dich wenig kosten und dem Kunden viel bedeuten. Das sind deine Tauschstücke.
Beispiel: 24 Bürostühle für 14.400 €
Dennis hat Sandra, der Einkäuferin einer Firma, ein Angebot über 24 Bürostühle für 14.400 € geschickt. Namen und Zahlen sind erfunden.
- Sandra: „Ihr Angebot ist gut, aber beim Preis sind wir noch nicht, wo wir hinwollen.“
- Dennis: „Danke. Was gefällt Ihnen an dem Angebot besonders?“
- Sandra: „Das Modell haben die Kollegen getestet, und die Lieferzeit passt.“
- Dennis: „Gut, das steht also. Was ist Ihnen neben dem Preis noch wichtig?“
- Sandra: „Dass alles vor dem 1. Februar steht und die Montage dabei ist. Wir überlegen, erst 12 zu bestellen und den Rest später.“
- Dennis: „Den Termin halte ich. Wenn Sie alle 24 auf einmal nehmen, lege ich die Montage ohne Aufpreis dazu.“
- Sandra: „Das rechne ich nach und melde mich morgen Vormittag.“
- Dennis: „Gern. Die Zusage mit Termin und Montage schicke ich Ihnen heute noch schriftlich.“
Was im Beispiel passiert ist
Dennis hat auf das „Aber“ nicht mit einer Rechtfertigung geantwortet, sondern nach dem Ja davor gefragt. Danach fragte er, was Sandra außer dem Preis wichtig ist, und bekam 2 Wünsche: Termin und Montage. Beim Preis blieb er stehen und tauschte die Montage gegen die Gesamtbestellung. Sandra bekommt, was sie wollte, und Dennis die größere Bestellung. Hätte Dennis auf das „Aber“ sofort einen Nachlass angeboten, wäre die Montage nie ins Gespräch gekommen, und Sandra hätte trotzdem noch einmal nach dem Preis gefragt.
Was du in der Verhandlung lässt
- Die Mitte vorschlagen, bevor du weißt, was dem Kunden wichtig ist.
- Zum ersten Angebot des Kunden Ja sagen, auch wenn es gut klingt. Sonst fragt er sich, ob mehr drin gewesen wäre.
- Deine Alternative als Drohung aussprechen.
- Eine Frist erfinden. Nenne nur Fristen, die es wirklich gibt.
Deine Übung für diese Woche
Such dir 1 Technik aus der Liste aus und setz sie in 3 Gesprächen ein. Schreib danach auf, was der Kunde geantwortet hat. Nach 3 Gesprächen weißt du, ob dir die Technik liegt. Wie du reagierst, wenn der Kunde den Preis direkt angreift, steht beim Einwand „zu teuer“. Alle Seiten rund ums Verhandeln findest du im Bereich Verhandlung. Am Ende zählt eine Lösung, mit der beide gut leben, im Lexikon unter Win-win.
Häufige Fragen
Welche Verhandlungstechniken sind für Verkäufer am besten?
Fang mit 2 an: der Frage nach dem, was außer dem Preis wichtig ist, und der Gegenfrage bei „nicht gut genug“. Beide brauchen keine Vorbereitung.
Welche Verhandlungstechniken gibt es im Einkauf?
Einkäufer nutzen oft die Mitte, ihre Alternative und eine Frist. Du antwortest mit Tauschen statt Teilen und mit deiner eigenen Alternative.
Hilft ein Buch oder ein Seminar beim Verhandeln lernen?
Beide geben dir Ideen. Trainiert wird im Gespräch: Nimm 1 Technik pro Woche und probiere sie mit echten Kunden aus.
Gibt es Verhandlungstechniken als PDF zum Ausdrucken?
Die Liste mit den 6 Techniken auf dieser Seite reicht als Spickzettel. Druck sie aus und leg sie neben das Telefon.
Wann setze ich welche Verhandlungstaktik ein?
Nach der Situation: Nennt der Kunde nur den Preis, fragst du nach dem Rest. Sagt er „nicht gut genug“, fragst du nach. Die Tabelle oben ordnet es.
Passt dazu
- Verhandlungstechniken im Verkauf: Methoden für Preis, Rabatt und Zugeständnisse
Verhandlungstechniken für den Vertrieb: Preis nennen, Anker setzen, Rabatt verhandeln und Zugeständnisse machen, mit Wortlaut und Beispielgesprächen.
- Rabatt verhandeln als Verkäufer: Rabatt-Treppe
Der Kunde will Rabatt? Lege 3 Stufen vorher fest, gib nur gegen Gegenleistung nach und wehre die Rabattforderung ab. Mit Wortlaut und Beispielgespräch.
- BATNA: Bedeutung und Beispiel im Verkauf
BATNA ist deine beste Alternative, wenn die Verhandlung scheitert. Bedeutung, ein Beispiel aus dem Verkaufsgespräch und wie du sie vor dem Termin findest.
- Der Kunde sagt „Das ist mir zu teuer“
Der Kunde sagt „Das ist mir zu teuer“. Mit der Methode Zahl im Kopf klärst du seine Erwartung, erklärst die Lücke und legst den Preis ehrlich auf die Nutzungsdauer.
- Preisverhandlung führen: Rabattfrage richtig beantworten
Der Kunde fragt nach einem Rabatt: In 5 Schritten führst du die Preisverhandlung, tauschst Rabatt gegen Gegenleistung und behältst deine Marge. Mit Wortlaut.
