| Frage | Antwort |
|---|---|
| Wie läuft ein Rollenspiel im Verkaufsgespräch ab? | Du brauchst 3 Personen: Verkäufer, Kunde und Beobachter. Der Kunde bekommt eine Karte mit Einwand und verdecktem Grund, das Gespräch dauert 8 Minuten, danach bewertet der Beobachter mit dem Bogen, und die Rollen wechseln. |
| Wie kann ich ein Verkaufsgespräch allein üben? | Nimm dein Gespräch mit dem Handy auf, höre es einmal an und bewerte dich mit demselben Bogen. Ein Mensch als Kunde bringt trotzdem mehr, weil er überraschen kann. |
Was ein Rollenspiel im Vertrieb bringt
Das meiste, was du im Gespräch sagst, sagst du aus Gewohnheit. Beim Rollenspiel hörst du das zum ersten Mal von außen. Du bemerkst, dass du bei „zu teuer“ sofort antwortest oder nach dem Preis weiterredest. Ändern lässt sich das nur, wenn du es in einer sicheren Runde durchspielst und nicht erst beim echten Kunden.
Rollenspiele haben einen bekannten Haken: Sie werden oft zu glatt oder zu übertrieben. Gespielte Kunden reden länger als echte und geben schneller nach. Die Karte mit verdecktem Grund unten löst das.
Die 3 Rollen
| Rolle | Aufgabe | Regel |
|---|---|---|
| Verkäufer | Führt das Gespräch mit dem Ziel auf der Karte | Sieht den Einwand vorher nicht |
| Kunde | Spielt nach seiner Karte, so kurz wie im echten Leben | Nennt den verdeckten Grund erst, wenn die Bedingung erfüllt ist |
| Beobachter | Notiert Wortlaut und füllt den Bogen aus | Greift nie ein und redet nie mit |
Die Methode: Karte, Gespräch, Bogen, Tausch
Eine Runde dauert 10 Minuten, 3 Runden ergeben 30 Minuten. Jeder spielt jede Rolle einmal.
- Karte: Der Kunde liest seine Karte still. Auf ihr stehen Situation, Einwand, verdeckter Grund und eine Bedingung, wann er nachgibt.
- Gespräch: 8 Minuten, ohne Unterbrechung. Der Kunde ist kurz angebunden und hält den Grund zurück.
- Bogen: Der Beobachter füllt in 2 Minuten den Bewertungsbogen aus. Der Verkäufer sagt zuerst, was er selbst besser machen würde.
- Tausch: Rollen weiterreichen, neue Karte ziehen.
Die Kundenkarte mit verdecktem Grund
Eine Karte hat 4 Zeilen. Beispiel für den Einwand „Das muss ich erst intern besprechen“, passend zu Einwand: das muss ich intern besprechen:
- Situation: Du bist Einkaufsleiterin in einem Autohaus, es ist Donnerstag, 16 Uhr, und du hast 10 Minuten.
- Einwand: „Das muss ich erst intern besprechen.“
- Verdeckter Grund: Du hast Sorge, dass der Chef den Preis zu hoch findet. Das sagst du nicht von dir aus.
- Bedingung: Nenne den Grund, wenn der Verkäufer fragt, welche Zahlen dein Chef braucht.
Bewertungsbogen: 5 Kriterien, je 0 bis 2 Punkte
0 Punkte heißt nicht gemacht, 1 teilweise, 2 sauber. Der Bogen ist für das Gespräch danach gedacht, nicht für Zensuren. Maximal sind 10 Punkte.
| Kriterium | Woran der Beobachter es sieht |
|---|---|
| Zuhören | Der Verkäufer lässt ausreden und gibt das Gesagte mit den Wörtern des Kunden wieder |
| Frage statt Antwort | Er fragt nach dem Grund, bevor er etwas sagt |
| Kurz und klar | Antworten unter 3 Sätzen, kein Vortrag |
| Ruhe | Er hält Pausen aus und redet nicht in die Stille |
| Nächster Schritt | Das Gespräch endet mit einem festen Termin oder einer klaren Absprache |
Beispiel: 8 Minuten, ein Einwand, ein Durchgang
Dennis übt mit 2 Kolleginnen. Hanna spielt die Kundin, Sophie beobachtet. Namen sind erfunden.
- Dennis: „Guten Tag, Dennis hier. Wir hatten gestern über die neue Werkstattsoftware gesprochen.“
- Hanna: „Ja, das muss ich erst intern besprechen.“
- Dennis: „Gern. Welche Zahlen braucht Ihr Chef von mir, damit Sie es ihm leicht zeigen können?“
- Hanna: „Wahrscheinlich, was das kostet.“
- Dennis: „Kostet. Was darf es im Monat für ihn höchstens sein?“
- Hanna: „Er schaut bei allem über 300 € genau hin.“
Was im Beispiel passiert ist
Der verdeckte Grund kam heraus, weil Dennis nach den Zahlen für den Chef gefragt hat und nicht nach dem Einwand. Sophie notiert 2 Punkte bei „Frage statt Antwort“ und 1 Punkt bei „Nächster Schritt“, weil kein Termin vereinbart wurde. Im nächsten Durchgang übt Dennis genau das. Antworten auf die häufigsten Einwände findest du unter Einwandbehandlung: Methoden.
Wie du aus dem Rollenspiel eine Gewohnheit machst
Eine Runde pro Woche, immer zur selben Zeit, immer mit demselben Bogen. Nimm dir pro Runde genau 1 Satz vor, den du im nächsten echten Gespräch anders sagst. Schreib ihn auf einen Zettel neben das Telefon. Nach 4 Wochen hast du 4 neue Sätze, die du im Schlaf kannst.
Karten aus echten Gesprächen bauen
Die besten Karten entstehen aus Gesprächen, die du wirklich geführt hast. Notiere nach jedem Gespräch den Satz, der dich am meisten überrascht hat, und dazu den Grund, den der Kunde dahinter genannt hat. Daraus entsteht eine Karte mit Einwand und verdecktem Grund in 5 Minuten. Erfundene Einwände vom Schreibtisch klingen nach Lehrbuch, echte nach Kunde.
Sammle in einer Woche 5 solcher Karten. Nach 4 Wochen hast du 20 Karten aus deinem eigenen Alltag und musst nie wieder überlegen, was du üben sollst.
Was ein Beobachter notiert
Der Beobachter schreibt nicht auf, was ihm gefällt, sondern was er hört. Er notiert den ersten Satz des Verkäufers, jede Frage mit Uhrzeit und den letzten Satz. Aus diesen 3 Stellen lässt sich fast alles ablesen: wie das Gespräch begann, wie viele Fragen gestellt wurden und ob am Ende ein Schritt stand. Wer wörtlich notiert, vermeidet Streit um Eindrücke.
4 Fehler beim Rollenspiel
- Der Kunde spielt zu leicht: Wenn jede Runde mit Ja endet, fehlt der verdeckte Grund auf der Karte.
- Der Kunde spielt zu hart: Wenn niemand durchkommt, braucht die Karte eine Bedingung zum Nachgeben.
- Zu lange Gespräche: Nach 8 Minuten ist Schluss, damit der Bogen noch frisch ist.
- Kein Bogen: Ohne Notiz bleibt von der Runde nur ein Gefühl. Mit dem Bogen weißt du, welcher Satz sich ändern soll.
Rollenspiel im Team, zu zweit oder allein
Zu dritt klappt es am besten. Zu zweit teilt der Kunde die Beobachterrolle mit und wechselt nach dem Gespräch die Seite. Allein sprichst du beide Seiten laut, nimmst dich mit dem Handy auf und bewertest dich selbst. Wer den Verlauf überblicken will, schaut sich vorher die Phasen eines Verkaufsgesprächs an. Wie du mit Nervosität vorher umgehst, steht im Ratgeber zur Angst vor Kaltakquise. Übe in einer Runde auch deinen Elevator Pitch, bis er in 30 Sekunden sitzt.
Häufige Fragen
Wie läuft ein Rollenspiel im Verkaufsgespräch ab?
3 Rollen, eine Karte, 8 Minuten Gespräch, 2 Minuten Bogen, dann wechseln. Nach 3 Runden hat jeder jede Rolle gespielt.
Wie bewerte ich ein Rollenspiel im Verkauf?
Mit einem Bogen aus 5 Kriterien: Zuhören, Frage statt Antwort, kurz und klar, Ruhe, nächster Schritt. Je 0 bis 2 Punkte.
Wo finde ich Beispiele für Rollenspiele im Verkaufsgespräch?
Am besten aus deinen echten Gesprächen. Schreib die 5 häufigsten Einwände der letzten Wochen auf und mach je eine Karte daraus.
Wie übe ich ein Verkaufsgespräch allein?
Aufnehmen, anhören und mit dem Bogen bewerten. Schau dir besonders an, was du nach dem Preis sagst.
Wie oft sollte ich Rollenspiele machen?
Wichtiger als die Dauer ist die Regel: 1 Runde pro Woche, jede mit dem Bogen ausgewertet.
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