| Frage | Antwort |
|---|---|
| Was bedeutet Kaufreue? | Kaufreue ist das Bedauern oder der Zweifel nach einer Kaufentscheidung. Fachlich heißt sie Nachkaufdissonanz, auf Englisch buyer's remorse. |
| Wann entsteht Kaufreue? | Meist nach größeren Käufen wie Auto oder Haus, wenn der Kunde nach dem Ja neue Informationen hört oder viel Zeit zwischen Bestellung und Lieferung liegt. |
Was Kaufreue bedeutet
Kaufreue heißt, dass ein Kunde seine Entscheidung nachträglich infrage stellt. Meist löst eine neue Information das aus, etwa ein Test im Netz oder ein Satz von einem Bekannten. Fachleute nennen das Nachkaufdissonanz, die Spannung zwischen „Ich habe gekauft“ und „Vielleicht war das falsch“. Auch Kunden, die gut beraten wurden, kennen sie.
Wann Kaufreue stärker wird
- Du hast den Kunden mit starken Gefühlen oder Zeitdruck zum Ja geführt.
- Der Kunde hat mehr gekauft, als er brauchte.
- Zwischen Bestellung und Lieferung liegen Wochen.
- Er hört danach etwas Negatives von Freunden oder aus den Medien.
Beispiel aus dem Gespräch
Alex hat einem Kunden ein E-Bike für 3.200 € verkauft. Die Lieferung dauert 6 Wochen. Nach 4 Tagen ruft der Kunde an. Das Beispiel ist ausgedacht.
- Kunde: „Ein Kollege sagt, das Modell ist im Frühjahr billiger.“
- Alex: „Danke, dass Sie das ansprechen. Woran hängt es bei Ihnen, am Preis oder am Zeitpunkt?“
- Kunde: „Am Zeitpunkt, ich weiß nicht, ob ich zu früh war.“
- Alex: „Ihr altes Rad hat vor 2 Wochen den Geist aufgegeben, hatten Sie erzählt. Das neue steht für Sie bereit. Ich schicke Ihnen heute den Liefertermin und rufe Sie am Tag davor an.“
Abgrenzung: Kaufreue und Rücktritt
Kaufreue ist ein Gefühl. Ein Rücktritt oder Widerruf ist eine Rechtsfrage und hängt vom Vertrag und von der Art des Kaufs ab. Das ersetzt keine Rechtsberatung. Du hilfst dem Kunden, die richtige Stelle zu finden, und bleibst im Gespräch ehrlich.
So nutzt du das Wissen morgen
Frag nach dem Ablauf, nicht nach der Entscheidung: „Wann passt Ihnen der Liefertermin?“ lenkt den Blick nach vorn, „Sind Sie sicher?“ ruft den Zweifel wach. Gib dem Kunden etwas Schriftliches mit, das er nachlesen kann, und melde dich in der Lücke zwischen Bestellung und Lieferung. Die Schritte dafür stehen im Ratgeber Nach dem Verkaufsabschluss.
Wie der Kontakt danach weitergeht, zeigt das Lexikon unter Follow-up und die Seite Follow-up nach dem Termin. Ist der Kunde unzufrieden, hilft das Reklamationsgespräch. Mehr über die Psychologie dahinter steht bei den Beispielen zur Verkaufspsychologie.
Begriffe kurz erklärt
- Kaufreue
- Der Zweifel oder das Bedauern, das ein Kunde nach dem Kauf empfindet. Fachbegriff: Nachkaufdissonanz, eine Form der kognitiven Dissonanz.
Häufige Fragen
Was ist Kaufreue?
Der Zweifel nach dem Kauf, ob die Entscheidung richtig war. Er tritt vor allem bei größeren Käufen auf.
Was ist ein Synonym für Kaufreue?
Nachkaufdissonanz. Auf Englisch heißt sie buyer's remorse oder postdecisional regret.
Wie vermeide ich Kaufreue bei Kunden?
Nenn nach dem Ja den Ablauf mit Datum, gib etwas Schriftliches mit und melde dich vor dem Liefertermin. So hat der Kunde etwas Konkretes in der Hand.
Ist Kaufreue ein Grund, vom Kauf zurückzutreten?
Ein Gefühl ist kein Rücktrittsgrund. Hat der Kunde ein Widerrufsrecht, etwa nach einem Kauf online, am Telefon oder an der Haustür, widerruft er ohne Grund. Das ersetzt keine Rechtsberatung.
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Quellen
- Wikipedia: Kaufreue (Definition, Synonyme, verstärkende Faktoren) Stand 14. November 2026
