Opener im Verkauf: Bedeutung, Beispiele und Aufbau

Opener: Bedeutung und Beispiele

Englisch „to open“: öffnen. Der Opener macht eine Tür auf, er verkauft noch nichts. Sein Job ist ein Anlass und eine Frage. Danach beginnt das eigentliche Gespräch. Wie der erste Eindruck insgesamt entsteht, zeigt Erster Eindruck beim Kunden. Der Opener ist darin nur der Anfang, aber er legt die Richtung fest.

Beispiel am Telefon, Dennis ruft bei einem Gartenbaubetrieb an: „Guten Morgen, ich habe gelesen, dass Sie diesen Herbst viele Terrassen bauen. Wie bekommen Sie die Materiallieferungen in der Saison terminiert?“ Beispiel im Laden: „Sie schauen sich gerade die Gartenmöbel an. Haben Sie schon einen Platz, an dem sie stehen sollen?“ Namen und Szenen sind erfunden.

Opener und Gesprächseinstieg: der Unterschied

Der Opener ist der erste Satz. Der Einstieg umfasst die ersten Minuten mit Begrüßung, Rahmen und erster Frage. Mehr dazu in Gesprächseinstieg im Verkauf. Wer eine Kurzfassung seines Angebots braucht, schaut in den Elevator Pitch.

Aufbau: Bezug und Frage

Ein starker Opener hat 2 Teile. Zuerst ein Bezug, der nur zu dieser Person passt: etwas, das du gesehen oder gelesen hast. Dann eine Frage, auf die sie gern antwortet. Fehlt der Bezug, klingt der Satz wie ein Rundbrief. Fehlt die Frage, redest du weiter, und sie hört zu, ohne mitzumachen. Ein Satz mit einer Frage am Ende gibt dem anderen die Rolle des Sprechers.

So nutzt du es morgen

• Suche 1 Satz auf der Webseite oder im Laden, den nur dein Gegenüber sagen könnte.
• Mach daraus den Bezug im ersten Satz.
• Stell danach eine offene Frage zu diesem Bezug.
• Sprich den Opener vorher 3-mal laut, bis er in 10 Sekunden passt.

Begriffe kurz erklärt

Opener

Der erste Satz eines Verkaufsgesprächs, auch Gesprächsöffner genannt. Er nennt einen Anlass und führt in eine Frage.

Häufige Fragen

• Was ist ein Opener?

  Ein Opener ist der erste Satz eines Gesprächs, der einen Anlass nennt und in eine Frage führt.

• Was ist ein Gesprächsöffner im Verkauf?

  Das ist dasselbe wie ein Opener. Er soll in 10 bis 15 Sekunden Interesse wecken, noch bevor du dein Angebot erwähnst.

• Wie klingt ein guter Opener am Telefon?

  Er nennt deinen Namen, einen konkreten Bezug zur Person und endet in einer Frage. Beispiele findest du in der Kaltakquise am Telefon.

• Was ist der beste Opener?

  Der, der zu deinem Gegenüber passt. Ein Satz mit echtem Bezug schlägt jede Standardformel.

Passt dazu

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