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| Was ist ein USP? | Ein USP, auf Deutsch Alleinstellungsmerkmal, ist der Grund, warum ein Kunde bei dir kauft und nicht beim Wettbewerber: etwas, das nur du bietest und das ihm nützt. |
USP: Bedeutung und Beispiel
Ein USP hat 2 Bedingungen. Erstens: Der Wettbewerber hat es nicht. Zweitens: Der Kunde will es. Fehlt eine, ist es keiner. „Wir haben 20 Jahre Erfahrung“ sagt fast jeder. „Wir liefern am Folgetag oder du zahlst nichts für den Transport“ sagt kaum jemand. Den USP brauchst du auch für deinen Elevator Pitch, denn dort hast du nur 30 Sekunden und kannst nur ein Alleinstellungsmerkmal unterbringen.
Beispiel: Dennis verkauft Bürostühle. Alle Händler bieten Probesitzen an. Dennis bringt 3 Stühle ins Büro, der Kunde sitzt eine Woche darauf, erst dann wird bestellt. Sein USP: „Sie sitzen 1 Woche Probe, bevor Sie zahlen.“ Name und Szene sind erfunden.
USP und Nutzenargument: der Unterschied
Ein Nutzenargument sagt, was der Kunde von deinem Produkt hat. Der USP sagt, warum er es genau bei dir bekommt. Wie du Nutzen formulierst, steht unter Nutzenargumentation. Gegen „Wir haben schon einen Anbieter“ ist ein USP deine beste Antwort, mehr dazu unter Einwand: schon einen Anbieter.
Der Gegentest in 3 Fragen
Prüf deinen USP, bevor du ihn sagst. Kann ein Wettbewerber denselben Satz sagen? Dann ist er keiner. Würde dein Kunde dafür mehr zahlen oder wechseln? Dann hast du ihn. Kannst du ihn belegen? Dann glaubt er dir. Passt eine Antwort nicht, formulier ihn neu. Die Zutaten dafür liefert deine Bedarfsanalyse: Was Kunden dort als Ärgernis nennen, ist oft der Boden für deinen USP. Teste den neuen Satz an 2 Kunden, bevor du ihn überall sagst.
So nutzt du es morgen
- Schreib auf, was Kunden an dir loben, wörtlich.
- Streiche alles, was Wettbewerber auch sagen.
- Bau den Satz: „Anders als andere bekommst du bei mir …, deshalb …“.
- Sag ihn im Gespräch erst, wenn der Kunde sein Problem genannt hat.
Begriffe kurz erklärt
- USP
- Unique Selling Proposition, auf Deutsch Alleinstellungsmerkmal. Ein Vorteil, den nur dein Angebot hat und der für den Kunden zählt.
Häufige Fragen
Was heißt USP?
Unique Selling Proposition, auf Deutsch Alleinstellungsmerkmal. Es beschreibt, was dein Angebot von allen anderen unterscheidet.
Was ist ein Alleinstellungsmerkmal?
Ein Vorteil, den nur du hast und der für den Kunden Gewicht hat. Ein Merkmal, das keinen interessiert, ist keines.
Wie findest du deinen USP?
Frag Kunden, warum sie bei dir gekauft haben, und vergleich mit dem Wettbewerb. Kein Treffer? Dann prüf dein Angebot und deine Kunden noch einmal genauer.
Was ist ein Beispiel für einen USP?
„Wir kommen innerhalb von 24 Stunden, sonst ist der Einsatz gratis.“ Der Satz ist konkret, belegbar und für den Kunden spürbar.
Passt dazu
- Kunden kaufen ihren Nutzen, nicht dein Merkmal
Kunden kaufen ihren Nutzen, nicht dein Merkmal. So übersetzt du Merkmal, Vorteil und Nutzen mit einem Brückensatz und der Na-und-Probe, mit Beispielen.
- Einwand „Wir haben schon einen Anbieter“ beantworten
Der Kunde hat schon einen Anbieter. Mit der Ein-Wunsch-Frage findest du heraus, was ihm fehlt, ohne den Anbieter schlechtzumachen und ohne Druck zum Wechsel.
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