| Frage | Antwort |
|---|---|
| Wie bleibe ich im Vertrieb motiviert? | Setz Tagesziele auf das, was du selbst steuerst, also Gespräche, Fragen und einen Lernpunkt, und nicht auf den Abschluss, den der Kunde entscheidet. So erlebst du an jedem Tag einen Erfolg. |
| Was tun bei einem Tief im Vertrieb? | Prüf zuerst, welches Tief du hast: Müdigkeit, eine Serie von Absagen, fehlender Sinn oder ein falscher Maßstab. Jedes braucht eine andere Maßnahme. |
Warum Motivation im Vertrieb schneller kippt als anderswo
Im Vertrieb sagen die meisten Menschen an einem normalen Tag Nein. Wer sein Gefühl am Abschluss festmacht, erlebt an den meisten Tagen keinen Erfolg. Das ist kein Charakterfehler, es ist ein schlecht gewähltes Maß.
Der Antrieb folgt oft der Handlung. Du wartest nicht, bis du Lust hast, sondern fängst mit einer kleinen Handlung an, und das Gefühl kommt danach. Deshalb beginnt der Plan hier nicht mit einem Spruch, sondern mit einer Zeile, die du heute abhaken kannst.
Ein Beispiel: Wer 20 Gespräche führt und 1 Termin bekommt, hat 19-mal Nein gehört. Gemessen am Termin war es ein schlechter Tag. Gemessen an „20 Gespräche, alle mit vollem Einstieg“ war es ein guter. Das Maß entscheidet, wie du den Tag erlebst und ob du am nächsten wieder losgehst.
Welches Tief hast du? 4 Fälle und die erste Maßnahme
Bevor du an deiner Motivation arbeitest, such den Grund. Dieselbe Maßnahme hilft nicht bei jedem Tief.
| Woran du es merkst | Wahrscheinlicher Grund | Erste Maßnahme |
|---|---|---|
| Du bist auch nach dem Wochenende müde | Erholung fehlt | Plane eine freie Stunde wie einen Termin ein |
| 10 Absagen in Folge | Zufall oder ein Fehler im Einstieg | Nimm deinen Einstieg auf und hör ihn dir an |
| Du weißt nicht mehr, wofür du es tust | Das Ziel ist zu weit weg | Setz ein Etappenziel für die nächsten 4 Wochen |
| Du vergleichst dich mit dem Besten im Team | Falscher Maßstab | Vergleiche dich mit dir selbst von vor 4 Wochen |
Die Methode: das Tagesziel in 3 Zeilen
Du schreibst morgens 3 Zeilen auf. Jede hängt von dir ab und nicht vom Kunden.
- Menge: Wie viele Gespräche führst du heute? Wähle eine Zahl, die du an einem normalen Tag schaffst, zum Beispiel 12.
- Qualität: Was muss in jedem Gespräch vorkommen? Zum Beispiel der volle Einstieg und mindestens 1 Frage nach dem ersten Nein. Ein Gespräch ohne das zählt nicht.
- Lernpunkt: Welchen einen Satz probierst du heute aus? Zum Beispiel eine neue Antwort auf „Kein Bedarf“.
- Abends hakst du jede Zeile ab. Sind alle 3 erledigt, war es ein guter Tag, egal wie viele Abschlüsse es gab.
- Nach 2 Wochen hebst du die Zahl um 2 Gespräche an, aber nur, wenn die Qualität gehalten hat.
Beispiel: Alex im Gespräch mit seiner Teamleiterin
Alex ist seit 3 Wochen im Vertrieb und hat 4 Tage ohne Abschluss hinter sich. Er spricht mit seiner Teamleiterin Sandra. Alle Namen und Zahlen sind erfunden.
- Alex: „Ich bekomme keinen Abschluss hin. Ich glaube, ich bin dafür nicht gemacht.“
- Sandra: „Wie viele Gespräche hast du in den 4 Tagen geführt?“
- Alex: „Ungefähr 40.“
- Sandra: „Und in wie vielen davon hast du nach dem ersten Nein noch eine Frage gestellt?“
- Alex: „In vielleicht 8.“
- Sandra: „Dann ist dein Ziel für morgen nicht der Abschluss. Es heißt: 12 Gespräche und nach jedem Nein 1 Frage. Wollen wir das aufschreiben?“
Was im Beispiel passiert ist
Die Teamleiterin hat das Problem vom Gefühl („Ich bin nicht gemacht dafür“) auf eine Zahl gebracht: 8 von 40 Gesprächen mit Frage nach dem Nein. Daraus entstand ein Ziel, das Alex steuert. Seine Stimmung hängt nicht mehr vom Kunden ab. Wie du Absagen im Alltag zählst, steht im Ratgeber zur Ablehnung im Vertrieb.
Was bei einem Tief nicht hilft
- Mehr Stunden arbeiten, wenn du müde bist. Du machst dann längere Tage mit schlechterem Einstieg.
- Ein großes Jahresziel an die Wand hängen. Es ist zu weit weg, um dich heute zu bewegen.
- Dich an Zahlen der anderen messen. Der Vergleich mit dem Besten zeigt dir nur den Abstand.
- Allein bleiben. Hör dir ein Gespräch mit jemandem an, der dich gut kennt und ehrlich ist.
Die ersten 3 Tage aus dem Tief
Tag 1: Du schreibst nur die 3 Zeilen auf und setzt die Menge klein, zum Beispiel 6 Gespräche. Tag 2: Du nimmst ein Gespräch auf und hörst es dir abends an, nur auf den Einstieg. Tag 3: Du erhöhst die Menge auf deinen normalen Wert und probierst den Lernpunkt aus. Nach 3 Tagen hast du 3 abgehakte Tage hinter dir, und das ist ein Beleg, der sich nicht wegreden lässt. Wie du daraus Sicherheit baust, steht im Ratgeber zum Selbstbewusstsein im Verkauf.
Motivationssprüche für den Vertrieb: Was sie bringen
Sprüche halten eine Stunde, ein Plan hält eine Woche. Wenn du Sprüche magst, nimm welche, die zur Handlung führen und nicht zum Ergebnis, zum Beispiel: „Heute zähle ich Gespräche, nicht Abschlüsse.“ oder „Nach jedem Nein stelle ich eine Frage.“ Schreib sie auf deinen Block und nicht auf ein Poster. So erinnern sie dich in dem Moment, in dem du sie brauchst.
Wenn du ein Team motivierst
Frag in der Abendrunde zuerst, was heute geklappt hat, und erst danach nach dem Ergebnis. Ein gutes Gespräch ohne Abschluss ist ein Fortschritt, und wer ihn benennt, gibt dem Team einen Grund, morgen wieder zu klingeln. Welche Zahlen ein Verkäufer selbst führen kann, zeigt der Ratgeber zu Vertriebskennzahlen für Verkäufer. Den Tagesablauf dazu findest du bei der Tagesplanung im Vertrieb.
Deine Übung für morgen
Schreib morgen früh deine 3 Zeilen auf und hak sie abends ab. Wiederhole das 10 Tage lang. Schau danach, an wie vielen Tagen du alle 3 Zeilen geschafft hast. Das ist deine ehrliche Bilanz, und sie hängt nur von dir ab.
Häufige Fragen
Wie motiviere ich mich als Verkäufer jeden Tag neu?
Mit einem Tagesziel aus 3 Zeilen: Menge, Qualität und ein Lernpunkt. Du hakst abends ab und siehst jeden Tag, was du geschafft hast.
Was sind gute Motivationssprüche für den Vertrieb?
Gut sind Sprüche, die zur Handlung führen, zum Beispiel „Heute zähle ich Gespräche, nicht Abschlüsse.“ Sie funktionieren am besten auf einem Block in deiner Hand.
Was mache ich, wenn ich mich im Vertrieb ausgebrannt fühle?
Prüf, ob es Müdigkeit ist, und plane freie Zeit fest ein. Bleibt das Gefühl über Wochen, sprich mit einer Vertrauensperson und lass dich von deiner Hausärztin oder deinem Hausarzt beraten.
Wie motiviere ich ein Vertriebsteam?
Frag abends zuerst nach dem, was geklappt hat, und benenne jeden Fortschritt ohne Abschluss. Das gibt dem Team einen Grund, am nächsten Tag weiterzumachen.
Wie verbessere ich meinen Einstieg, wenn ich viele Absagen bekomme?
Nimm 5 Gespräche auf und hör sie dir an. Mit einer Übung im Rollenspiel zum Verkaufsgespräch kannst du ihn vorher testen. Mehr zum Lernen findest du im 4-Wochen-Plan zum Verkaufen lernen.
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