| Frage | Antwort |
|---|---|
| Wie kann ich Verkaufen lernen? | Übe jede Woche 1 Fähigkeit, 15 Minuten am Tag, nimm dein Gespräch auf und hör es dir an. Die Aufnahme zeigt dir, was du beim Sprechen nicht merkst. |
| Reicht ein Buch oder ein Kurs zum Verkaufen lernen? | Beides gibt dir Ideen. Besser wirst du, wenn du sie in Gesprächen ausprobierst und danach hörst, wie sie geklungen haben. |
Warum die Aufnahme dein schnellster Lehrer ist
Während du sprichst, hörst du dich selbst kaum. Du merkst nicht, ob du dem Kunden ins Wort gefallen bist oder wie lange deine erste Frage gedauert hat. Auf der Aufnahme hörst du es sofort. Dafür reicht dein Handy.
Ein Kundengespräch nimmst du nur auf, wenn der Kunde vorher zugestimmt hat. Am einfachsten sind Übungsgespräche mit einem Kollegen oder einer Freundin. Das ersetzt keine Rechtsberatung, ein Überblick zu Telefon und Werbung steht unter Kaltakquise: was erlaubt ist.
Der 4-Wochen-Plan
Jede Woche hat 1 Fähigkeit und 1 Prüffrage für deine Aufnahme. Du übst 15 Minuten am Tag, 5 Tage die Woche.
| Woche | Fähigkeit | Übung | Prüffrage für die Aufnahme |
|---|---|---|---|
| 1 | Einstieg | Den ersten Satz und die erste Frage 5-mal sprechen | Wie lange war mein erster Satz? |
| 2 | Fragen und Zuhören | 5 offene Fragen üben, Antworten mitschreiben | Wer hat mehr gesprochen, der Kunde oder ich? |
| 3 | Einwand | Pro Tag 1 Einwand mit einem Partner durchspielen | Habe ich erst verstanden und dann geantwortet? |
| 4 | Nächster Schritt | Ein Gespräch mit Termin und Datum beenden | Habe ich ein Datum genannt? |
So läuft eine Übungseinheit mit Aufnahme
Eine Einheit dauert 15 Minuten. Sie hat immer denselben Ablauf, dadurch musst du dich auf den Inhalt konzentrieren.
- Wähle die Fähigkeit der Woche und eine Situation, die du aus deiner Arbeit kennst.
- Starte die Aufnahme und führe 3 Minuten lang ein Gespräch im Rollenspiel mit deinem Partner.
- Stoppe und hör die Aufnahme einmal ganz an, ohne zu pausieren.
- Beantworte die Prüffrage der Woche und schreib 1 Satz auf, den du ändern willst.
- Nimm den Einstieg noch einmal mit der Änderung auf.
Die Aufnahme anhören: Worauf du achtest
Beim ersten Hören konzentrierst du dich auf wenige Dinge. Mehr als 5 merkst du dir nicht.
- Redeanteil: Wie lange hast du am Stück gesprochen, und wie lange der Kunde?
- Pausen nach Fragen: Hast du dem Kunden mindestens 2 Sekunden zum Antworten gelassen?
- Füllwörter: Wie oft hörst du „eigentlich“, „sozusagen“ oder „also“ am Satzanfang?
- Der erste Satz: Nennt er den Anlass und endet er nach 1 Atemzug?
- Der Moment, in dem du den Kunden unterbrochen hast: Was hättest du stattdessen gefragt?
Übungspartner finden
Dein Partner kann ein Kollege, eine Freundin oder jemand aus der Familie sein. Er muss das Produkt nicht kennen. Gib ihm eine Rolle auf einer Karte, zum Beispiel „Du hast gerade wenig Zeit und fragst nach dem Preis“. Nach 3 Minuten sagt er dir 2 Sätze: Das habe ich verstanden, und das war mir unklar. Mehr Rückmeldung brauchst du in der Übung nicht.
Beispiel: Aufnahme aus Woche 2 im Fahrradladen
Dennis verkauft Fahrräder und übt mit einer Kollegin, die eine Kundin spielt. Auf seiner ersten Aufnahme spricht er 2 Minuten und 20 Sekunden, sie 40 Sekunden. Er hat Gänge und Rahmen erklärt, bevor er etwas gefragt hat. In der zweiten Aufnahme fragt er zuerst.
- Dennis: „Wo fahren Sie damit hauptsächlich?“
- Kundin: „Zur Arbeit, 8 Kilometer, auch bei Regen.“
- Dennis: „Was stört Sie an dem Rad, das Sie jetzt haben?“
- Kundin: „Die Bremsen quietschen, sobald es nass ist.“
- Dennis: „Dann zeige ich Ihnen die Räder, bei denen Bremsen im Regen gleich greifen.“
Was im Beispiel passiert ist
In der zweiten Aufnahme spricht Dennis nur noch 1 Minute 10, die Kundin 1 Minute 50. Aus 12 Rädern im Laden bleiben 3, die zu ihr passen. Dennis hat das nicht im Kopf bemerkt, er hat es auf der Aufnahme gehört. Mehr Fragen dieser Art stehen unter offene Fragen im Verkauf. Zahlen und Namen im Beispiel sind erfunden.
4 Stolpersteine in den 4 Wochen
| Woche | Stolperstein | Was hilft |
|---|---|---|
| 1 | Der erste Satz wird zu lang | Auf 15 Wörter kürzen und 5-mal sprechen |
| 2 | Du stellst Fragen, hörst aber nicht zu | Jede Antwort mit 1 Stichwort mitschreiben |
| 3 | Du antwortest auf den Einwand, bevor du ihn verstanden hast | Erst nachfragen, dann antworten |
| 4 | Du endest mit „Melden Sie sich einfach“ | Ein Datum nennen und fragen, ob es passt |
Einwand und Abschluss üben
In Woche 3 und 4 wird das Rollenspiel schwerer. Dein Partner spielt Einwände, du antwortest und hörst die Aufnahme danach an. Eine Übungsreihe mit Einwänden steht unter Einwandbehandlung üben, Formulierungen für das Ende des Gesprächs unter Abschlussfragen im Verkauf.
Üben im Alltag, ohne Kunden
Erzähl jemandem in 30 Sekunden, was du verkaufst, und stell danach eine Frage zu seinem Alltag. Das kostet nichts und trainiert den Einstieg 10-mal pro Woche. Frag an der Kasse eines Ladens, was der Mitarbeiter an seinem Job am liebsten mag, und hör die Antwort bis zum Ende an. Zuhören ist ein Muskel, und er wächst mit jeder Frage.
Nach Woche 4 vertiefen
Nach den 4 Wochen weißt du, welche Fähigkeit dir am leichtesten fällt und welche am schwersten. Vertiefe die schwerste für weitere 2 Wochen, bevor du eine neue beginnst. Eine Fähigkeit, die du sicher beherrschst, bringt dir mehr als 5, die du halb kannst.
Wie du nach Woche 4 weitermachst
Wiederhole den Plan mit einer neuen Situation, zum Beispiel einem anderen Kundentyp. Die Wochen gehen schneller, weil du den Ablauf kennst. Wer neu im Vertrieb ist, findet den Einstieg im Ratgeber Quereinstieg Vertrieb.
Häufige Fragen
Wie kann ich gut verkaufen lernen?
Mit einem festen Plan: 1 Fähigkeit pro Woche, 15 Minuten Übung am Tag und eine Aufnahme, die du dir anhörst.
Verkaufen lernen online: Geht das ohne Kurs?
Ja. Du brauchst Handy, einen Übungspartner und den Plan oben. Ein Kurs kann Struktur geben, besser machen dich die täglichen 15 Minuten.
Wie lange dauert es, Verkaufen zu lernen?
Eine feste Zeit gibt es nicht. Nach 4 Wochen mit täglicher Übung klingt dein Einstieg anders, sicher wirst du über viele Gespräche.
Verkaufen lernen: Buch, Kurs oder Seminar?
Wähle, was dich zum Üben bringt. Ein Buch gibt Ideen, ein Seminar Austausch, den Fortschritt liefert die Übung mit Aufnahme.
Kann jeder gut verkaufen lernen?
Ja, auch ruhige Menschen. Wie das gelingt, steht im Ratgeber Verkaufen als Introvertierter.
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