| Frage | Antwort |
|---|---|
| Wie werde ich selbstbewusster im Verkauf? | Führ eine Erfolgsliste mit Dingen, die du wirklich getan hast, bereite jedes Gespräch mit denselben 3 Punkten vor und sprich langsamer als du denkst. So stützt sich dein Selbstvertrauen auf Belege. |
| Woher kommt Selbstbewusstsein im Verkauf? | Aus erlebter Leistung: Eine Auswertung von Studien fand, dass Menschen sich nach guter Leistung mehr zutrauen. Umgekehrt war der Zusammenhang viel schwächer. |
Was Selbstbewusstsein im Verkauf ist und woher es kommt
Selbstbewusstsein im Verkauf heißt: Du traust dir zu, das Gespräch zu führen, auch wenn der Kunde Nein sagt. Es ist kein Charakterzug, den manche haben und andere nicht.
Eine Auswertung vieler Studien von 2013 hat untersucht, was zuerst kommt: das Zutrauen oder die Leistung. Bei derselben Person über die Zeit folgte das Zutrauen der Leistung deutlich stärker, als dass es sie antrieb. Für dich heißt das: Zuspruch von außen hilft kurz. Was länger hilft, ist ein gelungenes Gespräch, das du dir merkst.
Die Methode: Erfolgsliste, Vorbereitung, Haltung
Du baust Sicherheit in 3 Bausteinen. Jeder hängt nur von dir ab.
Fang mit der Erfolgsliste an, denn sie kostet am wenigsten Zeit: 5 Minuten am Abend. Die feste Vorbereitung kommt in der zweiten Woche dazu, die Haltung in der dritten. So baust du jeden Baustein auf dem vorherigen auf und überforderst dich nicht.
Baustein 1: die Erfolgsliste
Du sammelst Beweise statt Gefühle. Die Liste ist dein Archiv für Tage, an denen du zweifelst.
- Führ eine Liste in deinem Handy oder auf Papier, eine Zeile je Eintrag.
- Schreib in jede Zeile 3 Dinge: Datum, Situation und was du getan hast. Eine Handlung zählt, ein Gefühl nicht.
- Trag auch Gespräche ein, die ohne Abschluss endeten, wenn etwas Gutes darin war, etwa ein Einwand, den du ruhig beantwortet hast.
- Erreiche 10 Einträge, bevor du dir ein Urteil über dich erlaubst.
- Lies vor einem schwierigen Gespräch die 3 jüngsten Einträge.
Baustein 2: 3 Dinge zur Vorbereitung
Unsicherheit wächst dort, wo du nicht weißt, was kommt. Deshalb bereitest du vor jedem Gespräch dieselben 3 Dinge vor.
- Was du über den Kunden weißt: Name, Anlass, letzter Kontakt. 5 Minuten reichen.
- Eine fertige Antwort auf den Einwand, den du am meisten fürchtest, zum Beispiel auf zu teuer. Wer die Antwort kennt, hat weniger Angst vor dem Satz.
- Der Preis, laut gesprochen. Sag die Zahl vor dem Termin einmal im Auto aus, damit sie dir im Gespräch nicht fremd ist.
Baustein 3: Haltung
Haltung heißt hier: wie du sprichst und stehst. Auch das kannst du steuern, ohne dich zu verstellen.
- Sprich langsamer, als du denkst. Wer hetzt, klingt unsicher, auch wenn er es nicht ist.
- Sprich ganze Sätze und lass sie am Ende fallen. Eine Aussage, die nach oben geht, klingt wie eine Frage.
- Streich Entschuldigungen vor dem Satz, etwa „Ich wollte nur kurz stören“ oder „Vielleicht ist das jetzt unpassend“.
- Halte bei der Preisnennung Blickkontakt und steh fest auf beiden Beinen.
Beispiel: Die Frage nach der Erfahrung
Alex ist seit 3 Wochen im Vertrieb und verkauft Wartungsverträge für Gartengeräte. Ein Kunde fragt ihn direkt, wie lange er das schon macht. Die Namen und Zahlen sind erfunden.
- Kunde: „Wie lange machen Sie das eigentlich schon?“
- Du: „Seit 3 Wochen. Ihr Gerät kenne ich dafür sehr genau, ich habe mir gestern die Wartungsliste dazu Zeile für Zeile angesehen.“
- Kunde: „Ehrlich, das habe ich nicht erwartet.“
- Du: „Dann gehe ich die 4 Punkte durch, die bei Ihrem Modell jedes Jahr anstehen. Welcher davon hat Sie bisher am meisten beschäftigt?“
- Kunde: „Der Austausch der Zündkerze, den vergesse ich immer.“
Was im Beispiel passiert ist
Alex hat nicht gelogen und sich nicht entschuldigt. Er hat die Wahrheit gesagt und einen Beweis dazugestellt: Er kennt das Gerät. Danach hat er die Führung mit einer Frage zurückgeholt. Das ist die Erfolgsliste in Aktion: Er musste sich nicht größer machen, er hatte etwas Belegtes. Ein ähnlicher Fall steht im Ratgeber zum Quereinstieg im Vertrieb.
Wenn der Kunde dich testet
Manche Kunden prüfen, wie sicher du bist. Dann hilft eine kurze, ruhige Antwort, die beim Thema bleibt und die Frage zurückgibt.
| Der Kunde sagt | Deine Antwort |
|---|---|
| Sind Sie überhaupt der Richtige dafür? | Sie bekommen von mir eine ehrliche Einschätzung. Wofür brauchen Sie die Lösung genau? |
| Das weiß ich besser als Sie. | Gut, dann helfen Sie mir: Was haben Sie dabei bisher erlebt? |
| Das hat mir schon mal einer erzählt. | Dann wissen Sie, worauf es ankommt. Was hat damals gefehlt? |
So nutzt du die Liste an einem schlechten Tag
An einem schlechten Tag schätzt du dich selbst falsch ein. Du erinnerst dich an die letzten 3 Absagen und nicht an das, was du geschafft hast. Die Liste korrigiert das mit Fakten. Lies dann nicht alle Einträge, sondern suche den einen, der am ehesten zur heutigen Aufgabe passt, etwa den ruhig beantworteten Einwand. Danach gehst du ins Gespräch und nimmst das Erlebte mit.
4 Fehler, die Selbstbewusstsein kosten
- Du suchst Zuspruch statt Beweise. Ein Lob von der Teamleiterin hilft heute, ein eigener Erfolg hilft morgen noch.
- Du vergleichst dich mit Kollegen, die seit Jahren dabei sind. Dein Maßstab ist dein Stand von vor 4 Wochen.
- Du wirst lauter, wenn du unsicher bist. Wirksamer ist langsamer.
- Du übst nur im Kopf. Ein Rollenspiel zum Verkaufsgespräch macht dir die Sätze vertraut, bevor der Kunde sie hört.
Deine Übung für morgen
Leg heute deine Erfolgsliste an und trag 3 Einträge aus den letzten 2 Wochen ein. Morgen liest du sie vor dem ersten Gespräch. Tipps für die letzten 10 Minuten vor einem Termin findest du unter Nervosität vor dem Kundentermin. Wie du aus einem Tief wieder in Gang kommst, steht in Motivation im Vertrieb.
Häufige Fragen
Wie kann ich im Verkauf selbstsicherer auftreten?
Sprich langsamer, lass Sätze am Ende fallen und streiche Entschuldigungen vor dem Satz. Eine Erfolgsliste gibt dir zusätzlich Belege für Tage, an denen du zweifelst.
Was tun, wenn ich im Verkauf unsicher bin?
Bereite vor jedem Gespräch 3 Dinge vor: Kundenwissen, eine Antwort auf deinen meistgefürchteten Einwand und den Preis, laut gesprochen. Unsicherheit wächst, wo du nicht weißt, was kommt.
Wie bekomme ich als Neuling Selbstvertrauen im Vertrieb?
Mit eigenen Erfolgen, die du notierst. Sie müssen nicht groß sein: Ein ruhig beantworteter Einwand zählt. Nach 10 Einträgen hast du eine echte Grundlage.
Was ist der Unterschied zwischen Selbstbewusstsein und Arroganz im Verkauf?
Selbstbewusst sagst du, was du kannst, und fragst nach dem Kunden. Arrogant redest du über dich und hörst nicht zu.
Wie gehe ich mit der Frage nach meiner Erfahrung um?
Sag die Wahrheit in 1 Satz, nenne einen Beleg für dein Wissen und gib das Gespräch mit einer Frage zurück. Eine Entschuldigung brauchst du nicht.
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