| Frage | Antwort |
|---|---|
| Wie gelingt der Quereinstieg in den Vertrieb ohne Erfahrung? | Lerne zuerst dein Angebot und den Ablauf eines Gesprächs. Führe danach jede Woche mehr echte Gespräche und lass dir nach jedem eines rückmelden. |
| Brauche ich Vorerfahrung, um im Vertrieb anzufangen? | Nein. Du brauchst Neugier auf Menschen und die Bereitschaft, jede Woche mehr Gespräche zu führen. Die Technik lernst du im Job. |
Was du als Quereinsteiger schon mitbringst
Du hast jahrelang als Kunde gekauft. Du weißt, wann dich ein Verkäufer genervt hat und wann einer dir geholfen hat. Dazu kommt Wissen aus deinem alten Beruf: Branche und Fachwörter. Diesen Vorsprung kannst du am Anfang nutzen.
Ob Stelle in München, im Homeoffice oder beim Kunden vor Ort: Der Ort ändert sich, die ersten 30 Tage sehen gleich aus. Du lernst, wen du fragst, was du fragst und wie ein Gespräch abläuft.
Der Plan für 30 Tage
Jede Woche hat 1 Ziel, 1 Übung und 1 Zahl am Freitag. Mehr brauchst du am Anfang nicht.
| Woche | Ziel | Übung | Zahl am Freitag |
|---|---|---|---|
| 1 | Angebot und Kunden verstehen | 5 Gesprächen von Kollegen zuhören, 10 Kundenfragen sammeln | 10 Fragen auf dem Block |
| 2 | Den Ablauf eines Gesprächs lernen | Einstieg, Fragen und Einwand laut üben | 3 Rollenspiele geführt |
| 3 | Erste eigene Gespräche mit Begleitung | 5 Gespräche, ein Kollege hört mit | 5 Gespräche, 5 Rückmeldungen |
| 4 | Eigene Zahlen führen | 10 Gespräche allein, jeden Abend eine Strichliste | Kontakte, Gespräche, Termine |
Die erste Woche im Detail
In Woche 1 hörst du mehr, als du sprichst. Jeder Tag hat eine Aufgabe, die du in 1 bis 2 Stunden erledigst.
- Tag 1: Erkläre dein Angebot in 5 Sätzen, so, dass es ein Bekannter versteht.
- Tag 2: Hör einem Kollegen bei 2 Gesprächen zu und schreib jede Frage mit, die er stellt.
- Tag 3: Sammle die 5 Fragen, die Kunden am häufigsten stellen, und schreib deine Antwort in je 2 Sätzen auf.
- Tag 4: Sprich deinen Einstieg laut vor einem Kollegen und lass dir sagen, was klar war.
- Tag 5: Zähl deine Notizen zusammen und wähle die 3 Fragen aus, die du ab Montag selbst stellst.
Dein Freitagsritual in 4 Schritten
Jeden Freitag nimmst du dir 10 Minuten. Das Ritual macht aus jeder Woche eine Lektion.
- Zähl deine Gespräche dieser Woche und schreib die Zahl oben auf ein Blatt.
- Such das Gespräch aus, das dir am schwersten fiel, und schreib auf, was der Kunde als Erstes gefragt hat.
- Formuliere, was du darauf geantwortet hast und was du beim nächsten Mal antworten willst.
- Wähle eine Frage, die du nächste Woche früher im Gespräch stellst.
4 Fehler, die Neue in den ersten 30 Tagen machen
| Fehler | Was dabei passiert | Besser |
|---|---|---|
| Das ganze Produktwissen auf einmal lernen | Du kennst jedes Detail und keine Kundenfrage | Erst die 10 häufigsten Kundenfragen, den Rest später |
| Mit den eigenen Gesprächen warten, bis du sicher bist | Die Sicherheit kommt nicht von allein | Ab Woche 3 echte Gespräche, mit Begleitung |
| Keine Rückmeldung holen | Du wiederholst denselben Fehler 20-mal | Nach jedem Gespräch 1 Frage an den Kollegen |
| Dich mit erfahrenen Kollegen vergleichen | Du misst dich an Jahren, die du nicht hast | Dich mit deiner Vorwoche vergleichen |
Beispiel: „Wie lange machen Sie das schon?“
Alex hat vor 3 Wochen im Vertrieb angefangen und berät einen Kunden zu einem Abo. Der Kunde stellt die Frage, vor der viele Quereinsteiger Angst haben.
- Kunde: „Wie lange machen Sie das schon?“
- Alex: „Seit 3 Wochen. Dafür habe ich mir Ihre Fragen vorher aufgeschrieben, und was ich nicht weiß, kläre ich bis morgen Mittag.“
- Kunde: „Das ist ehrlich. Dann fangen wir mit der ersten Frage an.“
Was im Beispiel passiert ist
Alex hat die Wahrheit gesagt und im selben Atemzug gezeigt, wie er vorbereitet ist. Das ist der Hebel für Neue: Du kannst nicht mit Erfahrung punkten, aber mit Verlässlichkeit. Wie das funktioniert, steht im Ratgeber Vertrauen aufbauen im Verkauf. Namen und Zahlen im Beispiel sind erfunden.
Fragen, die du Kollegen stellen darfst
Neue dürfen viel fragen, und gute Kollegen antworten gern. Diese 4 Fragen helfen in den ersten Wochen am meisten.
- Welchen Einwand hörst du am häufigsten, und was antwortest du?
- Wie beginnst du ein Gespräch mit einem Kunden, den du noch nicht kennst?
- Welches Gespräch war dein schwerstes, und was hast du daraus gelernt?
- Was würdest du an meiner Stelle in Woche 1 zuerst üben?
Was bis Tag 30 reicht
Bis Tag 30 reichen ein sicherer Einstieg, 5 gute Fragen und der ehrliche Satz „Das klär ich für Sie“. Wie ein Gespräch aufgebaut ist, zeigt dir der Ratgeber zu den Phasen im Verkaufsgespräch. Abschlusstechniken lernst du danach, wenn du genug Gespräche hinter dir hast.
Wie du die Übungen zu einem festen Trainingsplan ausbaust, steht im Ratgeber Verkaufen lernen. Welche Zahlen du ab Woche 4 führst, findest du unter Vertriebskennzahlen für Verkäufer.
Bilanz nach 30 Tagen
An Tag 30 setzt du dich 30 Minuten hin und schaust auf deine 4 Freitagszahlen. Wie viele Gespräche hast du geführt, und wie viele waren es in Woche 4 im Vergleich zu Woche 3? Welche Frage stellst du jetzt mühelos, die dir in Woche 1 schwerfiel? Aus den Antworten entsteht dein Plan für die nächsten 30 Tage: mehr Gespräche und eine neue Fähigkeit.
Wenn die Aufregung vor dem ersten Termin kommt
Vor den ersten Kundenterminen ist fast jeder aufgeregt. Eine feste Routine für die letzten 10 Minuten hilft, sie steht im Ratgeber Nervosität vor dem Kundentermin. Ein Kollege, der mit dir den Einstieg als Rollenspiel durchspielt, hilft zusätzlich.
Häufige Fragen
Wie komme ich als Quereinsteiger in den Vertrieb?
Bewirb dich mit dem, was du aus deinem alten Beruf kennst, und plane die ersten 30 Tage: Angebot lernen, Gespräche üben, erste Gespräche mit Begleitung.
Kann man im Vertrieb ohne Erfahrung anfangen?
Ja. Das Handwerk lernst du durch Übung und Rückmeldung. Wichtig ist, dass du von Anfang an echte Gespräche führst.
Quereinstieg Vertrieb im Außendienst: Was ist anders?
Du sprichst öfter vor Ort mit Kunden. Der Ablauf aus Einstieg, Fragen, Einwand und nächstem Schritt bleibt gleich, der Plan gilt deshalb für beide Wege.
Welche Branche passt für den Quereinstieg?
Die, deren Produkt du in 1 Satz erklären kannst. Aus deinem alten Beruf bringst du dort Wissen mit, das dir im Gespräch hilft.
Was lerne ich in den ersten Wochen im Vertrieb?
Dein Angebot, die Fragen deiner Kunden und den Ablauf eines Gesprächs. Danach führst du echte Gespräche und wertest sie jeden Freitag aus.
Passt dazu
- Ablehnung im Vertrieb verarbeiten und die Angst vor Kaltakquise
Ablehnung im Vertrieb verarbeiten und die Angst vor Kaltakquise überwinden: Methoden für den ersten Anruf, den Umgang mit Absagen und eine feste Routine.
- Verkaufen lernen ohne Kurs: ein 4-Wochen-Plan mit 1 Fähigkeit pro
Verkaufen lernen ohne Kurs: ein 4-Wochen-Plan mit 1 Fähigkeit pro Woche, 15 Minuten Übung am Tag und einer Aufnahme, die du dir selbst anhörst.
- Nervosität vor dem Kundentermin: Atem und erster Satz
Aufgeregt vor dem Verkaufsgespräch? 5 Schritte für die letzten 10 Minuten: Atem, ein klares Ziel und ein erster Satz, den du auswendig sprichst.
- Verkaufsgespräch: 6 Phasen mit Zeit und Beispielsätzen
Die 6 Phasen eines Verkaufsgesprächs von der Begrüßung bis zum nächsten Schritt: mit Richtwert für die Zeit, Beispielsätzen und typischen Fehlern je Phase.
- Vertriebskennzahlen für Verkäufer: Die 5 Zahlen, die du selbst führst
Vertriebskennzahlen ohne Dashboard: Kontakte, Gespräche, Termine, Abschlüsse und die Abschlussquote. So führst du sie in 5 Minuten pro Woche.
- Rollenspiel für das Verkaufsgespräch: Ablauf mit 3 Rollen in 30
Rollenspiel für das Verkaufsgespräch: Ablauf mit 3 Rollen in 30 Minuten, Kundenkarte mit verdecktem Grund, Bewertungsbogen und 4 Fehler beim Üben.
