Nervosität vor dem Kundentermin: 5 Schritte für die letzten 10 Minuten

Nervosität vor dem Kundentermin: Was dein Körper tut

Wer nur „Nervosität“ sucht, findet Wörterbücher mit Aufruhr und Erregung. Für dich zählt etwas anderes: Dein Körper bereitet sich auf eine Leistung vor. Herz und Atem laufen schneller, die Hände werden unruhig. Die Energie ist da, sie hat nur noch keinen Job.

Deine Aufgabe in den letzten 10 Minuten ist, ihr einen zu geben. Die Tabelle zeigt, was du spürst und was du dann tust.

Die Methode: 5 Schritte in 10 Minuten

Starte 10 Minuten vor dem Termin, im Auto, auf dem Flur oder vor der Tür. Die Schritte brauchen nichts außer dir und einem Block. Wie aus einzelnen guten Terminen ein festes Selbstbewusstsein im Verkauf wird, steht im Ratgeber dazu.

• Minute 1 bis 3: Atme 5-mal ein und aus, 4 Sekunden ein und 6 Sekunden aus. Das längere Ausatmen ist deine Bremse.
• Minute 4: Leg ein Ziel fest, das du beeinflussen kannst: „Ich will herausfinden, was der Kunde heute wirklich braucht.“ Den Abschluss kannst du nicht erzwingen, die Fragen stellst du selbst.
• Minute 5 bis 7: Sprich deinen ersten Satz 3-mal laut. Er ist kurz und nennt den Anlass: „Guten Tag, ich bin Alex, Sie hatten gestern nach der Wartung gefragt.“
• Minute 8: Schreib die erste Frage ganz oben auf deinen Block: „Was hat Sie zu der Anfrage gebracht?“ Ablesen ist erlaubt.
• Minute 9 und 10: Stell dich gerade hin, Füße fest auf dem Boden, und geh mit dem ersten Satz ins Gespräch. Weiter denkst du nicht.

Beispiel: Alex vor dem Termin im Fitnessstudio

Alex sitzt 10 Minuten vor dem Termin im Auto. Das Herz klopft, der Kopf ist leer. Er atmet 5-mal aus und ein, sagt seinen Satz 3-mal laut vor sich hin und schreibt die erste Frage auf den Block. Dann geht er hinein.

• Alex: „Guten Tag, ich bin Alex. Sie hatten gestern nach einer Lösung für Ihre Kursbuchung gefragt.“
• Inhaberin: „Ja, genau. Das Problem haben wir schon länger.“
• Alex: „Was hat Sie gestern dazu gebracht, zu fragen?“
• Inhaberin: „Zwei Mitglieder konnten sich nicht anmelden und haben es mir am Tresen erzählt.“

Was im Beispiel passiert ist

Nach dem ersten Satz kam eine Antwort, die Alex nicht erfinden musste. Ab diesem Moment hat die Aufregung eine Aufgabe: zuhören. Wie du dabei vorgehst, steht im Ratgeber zum aktiven Zuhören im Verkauf. Namen und Ort im Beispiel sind erfunden.

Am Vortag: Was du schon erledigst

Ein Teil der Aufregung entsteht aus offenen Kleinigkeiten. Was du am Vortag schließt, musst du am Termintag nicht mehr denken.

• Leg die Unterlagen in die Tasche und prüf, ob alles drin ist, was du dem Kunden zeigst.
• Schau dir den Weg und die Fahrzeit an und plane 15 Minuten Puffer ein.
• Schreib den ersten Satz und die erste Frage auf eine Karte, damit du morgen nicht von vorn beginnst.
• Lies noch einmal, was du über den Kunden weißt: Name, Anlass, letzter Kontakt.

Direkt vor der Tür: die letzten 30 Sekunden

Leg das Handy weg und lass die Schultern fallen. Atme 1-mal tief aus und sprich im Kopf deinen ersten Satz. Danach gehst du hinein, schaust den Kunden an und sagst ihn. Je kürzer die Zeit zwischen letztem Gedanken und erstem Satz ist, desto weniger Platz bleibt für Zweifel.

Der erste Satz: so wählst du ihn

Der erste Satz nennt den Anlass und endet nach 1 Atemzug. Aus Sicht des Kunden beantwortet er die Frage: Warum redet der jetzt mit mir? Weitere Beispiele findest du unter Gesprächseinstieg im Verkauf.

Schreib ihn so, wie du im Alltag sprichst. Ein Satz, den du nie sagen würdest, bleibt dir im Mund stecken, und dann ist die Aufregung wieder da.

Üben, bevor es zählt

Je öfter du die 5 Schritte vor ungefährlichen Terminen machst, desto selbstverständlicher laufen sie vor wichtigen. Probiere sie bei den nächsten 5 Terminen aus und notiere danach, wie die ersten 2 Minuten waren.

Wer zusätzlich den ersten Satz mit jemandem durchspricht, gewinnt Sicherheit. Wie ein Rollenspiel dafür abläuft, steht unter Rollenspiel im Verkaufsgespräch. Wie ein Gespräch abläuft, zeigen die Phasen im Verkaufsgespräch.

Wenn der Faden trotzdem reißt

Du darfst im Gespräch innehalten. Ein Satz wie „Einen Moment, ich ordne kurz meine Notizen“ wirkt ruhig und kostet 5 Sekunden. Danach liest du deine erste Frage vom Block ab und fragst weiter.

Kommt die Aufregung bei Kaltakquise, hilft zusätzlich der Ratgeber zur Angst vor Kaltakquise.

Nach dem Termin: 2 Minuten Rückblick

Nimm dir nach jedem Termin 2 Minuten, bevor du den nächsten Gedanken beginnst. So wird jede Aufregung zu einer Information für das nächste Mal.

• Schreib auf, was in den ersten 2 Minuten gut lief, auch wenn es nur ein Satz war.
• Notiere den Moment, in dem es wackelte, und was du in diesem Moment gebraucht hättest.
• Ändere einen einzigen Satz auf deiner Karte für den nächsten Termin.

Häufige Fragen

• Wie werde ich vor einem Kundentermin ruhiger?

  Atme 5-mal lang aus, sprich deinen ersten Satz 3-mal laut und schreib die erste Frage auf den Block. Das dauert 10 Minuten.

• Aufgeregt vor dem Verkaufsgespräch: Bin ich schlecht vorbereitet?

  Nicht unbedingt. Aufregung kommt auch bei guter Vorbereitung, weil dir das Gespräch etwas bedeutet. Die Vorbereitung gibt ihr eine Richtung.

• Was tue ich, wenn ich im Gespräch den Faden verliere?

  Sag: „Einen Moment, ich ordne kurz meine Notizen.“ Lies dann deine erste Frage ab und stell sie.

• Wie lange vor dem Termin soll ich mich vorbereiten?

  Die Methode braucht 10 Minuten direkt davor. Den ersten Satz kannst du schon am Vortag aufschreiben.

• Hilft Atmen wirklich gegen Nervosität vor Kundengesprächen?

  Viele erleben das längere Ausatmen als Bremse. Probier es an 5 Terminen aus und entscheide dann, ob es für dich funktioniert.

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