| Frage | Antwort |
|---|---|
| Wie berechne ich die Abschlussquote im Vertrieb? | Teile die Zahl der Abschlüsse durch die Zahl der Verkaufsgespräche im selben Zeitraum und multipliziere mit 100. Aus 6 Abschlüssen in 24 Gesprächen wird ein Viertel. |
Was die Abschlussquote bedeutet
Die Abschlussquote beantwortet eine Frage: Wie oft sagt ein Kunde Ja, wenn du mit ihm sprichst? Sie ist eine der ehrlichsten Zahlen im Vertrieb, denn sie hängt an deinem Gespräch und nicht an der Menge deiner Anrufe. Wer viel anruft und selten abschließt, sieht das hier sofort. Im Englischen heißt sie Closing Rate oder Win Rate. Welche Zahlen du daneben jede Woche anschaust, zeigen die Vertriebskennzahlen für Verkäufer. Nicht jeder Abschluss ist gleich viel wert, das ordnet die ABC-Analyse.
Formel und Beispielrechnung
Abschlussquote = Abschlüsse geteilt durch Gespräche, mal 100. Ein Beispiel über 3 Wochen: Du führst 24 Gespräche und schließt 6 ab. 6 geteilt durch 24 ergibt 0,25. Mal 100 sind das 25 von 100, also ein Viertel.
| Woche | Gespräche | Abschlüsse | Quote |
|---|---|---|---|
| 1 | 8 | 1 | 1 von 8 |
| 2 | 10 | 3 | 3 von 10 |
| 3 | 6 | 2 | 1 von 3 |
| Gesamt | 24 | 6 | 1 von 4 |
Welche Gespräche du zählst
Lege vorher fest, was ein Gespräch ist. Ein Anruf, bei dem niemand abnimmt, zählt nicht. Ein Termin, in dem du ein Angebot besprochen hast, zählt. Bleib bei deiner Regel, sonst kannst du keine Wochen vergleichen.
Ein Nachbarbegriff ist die Kontaktquote. Sie sagt, wie oft du überhaupt jemanden erreichst, bevor das Gespräch beginnt. Die Abschlussquote setzt danach an. Wer beide in einen Topf wirft, sucht den Fehler an der falschen Stelle: Erreichst du wenige, liegt es an Uhrzeit und Liste. Endet das Gespräch nach Sekunden, liegt es am Einstieg, schließt du wenige ab, liegt es im Gespräch, oft an der Einwandbehandlung. Gezählt wird oft ab dem ersten Lead, also ab dem Moment, in dem jemand Interesse zeigt.
So nutzt du sie morgen
Führ ab morgen eine Strichliste mit 2 Spalten: Gespräche und Abschlüsse. Nach 20 Gesprächen rechnest du zum ersten Mal. Dann änderst du 1 Sache, zum Beispiel deinen Einstieg, und rechnest nach den nächsten 20 neu. So siehst du, ob die Änderung wirkt.
Wie ein Gespräch zum Abschluss kommt, erklären die Abschlusstechniken im Verkauf. Wo jede deiner Chancen gerade steht, zeigt dir die Sales Pipeline. Was ein Abschluss wert ist, sagt dir der Customer Lifetime Value.
Begriffe kurz erklärt
- Abschlussquote
- Der Anteil deiner Verkaufsgespräche, die zu einem Abschluss führen. Du rechnest Abschlüsse geteilt durch Gespräche, mal 100.
Häufige Fragen
Wie berechnet man die Abschlussquote?
Abschlüsse geteilt durch Gespräche, mal 100. Bei 6 Abschlüssen aus 24 Gesprächen sind es ein Viertel.
Was heißt Abschlussquote auf Englisch?
Closing Rate oder Win Rate. Beide meinen den Anteil der Gespräche oder Angebote, die zum Abschluss führen.
Was ist eine gute Abschlussquote im Vertrieb?
Eine feste Zahl für alle gibt es nicht, sie hängt von Produkt, Preis und Kundengruppe ab. Vergleich dich mit deinen eigenen Wochen davor.
Was ist der Unterschied zwischen Abschlussquote und Kontaktquote?
Die Kontaktquote zählt, wie oft du jemanden erreichst. Die Abschlussquote zählt, wie viele dieser Gespräche zum Abschluss führen.
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