| Frage | Antwort |
|---|---|
| Wie deute ich die Körpersprache eines Kunden im Verkaufsgespräch? | Vergleiche sein Verhalten mit seinem Ausgangswert, warte auf 3 Signale in dieselbe Richtung und mach aus dem Verdacht eine offene Frage zum Inhalt, statt ihn als Urteil zu behandeln. |
| Stimmt die 7-38-55-Regel für Verkaufsgespräche? | Nein, nicht als Faustregel für jedes Gespräch: Die Zahlen stammen aus Versuchen mit einzelnen Wörtern und gelten nur dafür, wie Gefühle ankommen, wenn Wort und Auftreten sich widersprechen. |
Was Körpersprache im Verkaufsgespräch kann und was nicht
Körpersprache zeigt dir, wie sich ein Kunde gerade fühlt. Sie zeigt dir nicht, was er denkt. Ein Zurücklehnen kann heißen: Der Preis ist zu hoch. Es kann auch heißen: Der Rücken tut weh.
Die bekannte 7-38-55-Regel („7 % Worte, 38 % Stimme, 55 % Körper“) stammt aus 2 Versuchen Ende der 1960er Jahre mit wenigen Teilnehmern. Sie hörten einzelne Wörter in verschiedenem Tonfall, dazu sahen sie Fotos von Gesichtern, und sollten sagen, ob der Sprecher jemanden mag oder ablehnt. Der Forscher hinter den Versuchen widerspricht der Verallgemeinerung selbst. Der Satz „93 % der Kommunikation sind Körpersprache“ stimmt also nicht.
Brauchbar bleibt eine kleinere Aussage: Widersprechen sich Wort und Auftreten, glaubt der andere eher dem Auftreten. Sagst du „Ich habe alle Zeit“ und schaust zum dritten Mal auf die Uhr, glaubt dir der Kunde die Uhr.
Die Methode: 5 Schritte vom Signal zur Frage
Du nimmst ein Signal nur als Hinweis, wenn es diese Schritte besteht. Die Reihenfolge schützt dich davor, zu früh zu urteilen.
- Ausgangswert: Beobachte in den ersten 2 Minuten, wie der Kunde sich ohne Anlass verhält. Wie sitzt er, wie schnell spricht er, wohin schaut er? Nur die Abweichung zählt.
- Bündel: Ein einzelnes Signal ist Rauschen. Erst wenn 3 gleichzeitig in dieselbe Richtung zeigen, nimmst du es ernst, etwa Oberkörper zurück, kürzere Antworten und Blick zur Tür.
- Kontext: Frag dich, was sonst dahinter stecken kann. Kälte, Hunger, Lärm oder ein Anruf, der gerade kam, erklären viel.
- Timing: Merk dir den Satz, bei dem das Signal kam. Es gehört zu diesem Wort und nicht zum ganzen Gespräch.
- Nachfrage: Mach aus dem Verdacht eine offene Frage zum Inhalt. Beschreibe nie, was du am Körper siehst.
5 Signale und was dahinter stecken kann
Die Tabelle gibt dir Beispiele für den Schritt Kontext. Jede Zeile hat mehr als eine mögliche Erklärung, deshalb steht in der letzten Spalte eine Prüfung statt einer Deutung. Signale für ein Ja findest du im Ratgeber zu Kaufsignalen.
| Signal | Was dahinter stecken kann | Deine Prüfung |
|---|---|---|
| Oberkörper geht bei der Preisnennung zurück | Die Zahl ist höher als gedacht, oder er hat sich nur bequem hingesetzt | Frag, was von der Zahl anders war als erwartet |
| Antworten werden kürzer | Interesse sinkt, oder er steht unter Zeitdruck | Nimm Tempo raus und frag nach seiner Situation |
| Blick wandert zu Uhr oder Handy | Der nächste Termin sitzt ihm im Kopf | Sag, wie viel Zeit du noch brauchst, und lass ihn zustimmen |
| Er beugt sich vor und zeigt auf eine Zeile | Genau diese Stelle interessiert ihn | Bleib dort und frag, was ihn daran anspricht |
| Verschränkte Arme | Kälte, Gewohnheit oder Abwehr | Gar nichts, bis ein Bündel dazukommt |
Beispiel: Autohaus am Samstag
Ein Kunde schaut sich einen Familienkombi für 31.900 € an. In den ersten 2 Minuten hat er entspannt gesessen und in langen Sätzen gesprochen. Das ist sein Ausgangswert. Die Namen und Zahlen sind erfunden.
- Du: „Der Wagen kostet mit der Ausstattung, die Sie sich angesehen haben, 31.900 €.“
- Kunde: „Mhm.“ (Er lehnt sich zurück und schaut aus dem Fenster.)
- Du: „Bei der Zahl wird es still. Was davon liegt anders, als Sie gedacht haben?“
- Kunde: „Der Preis passt schon. Ich habe an unsere Tiefgarage gedacht, ich glaube, da passt er nicht rein.“
- Du: „Dann messen wir das zuerst. Wie hoch ist die Einfahrt?“
Was im Beispiel passiert ist
Der Verkäufer hat 3 Signale gesehen: Oberkörper zurück, Blick weg, nur noch „Mhm“. Er hat daraus keinen Rabatt gemacht, sondern eine Frage. Wäre er seiner ersten Deutung gefolgt, hätte er einen Preisnachlass angeboten, der gar nicht gefragt war. Die Frage nach der Garage hat das Gespräch gerettet. Mehr zur Technik hinter solchen Fragen steht unter offene Fragen im Verkauf.
Deine eigene Körpersprache: 3 Dinge, die du steuerst
Du kannst nicht jede Geste steuern und musst es nicht. Diese 3 Dinge reichen für den Anfang. Sie stammen aus Erfahrung in der Praxis und nicht aus einer einzelnen Studie, probiere sie aus und prüfe, was bei dir funktioniert.
- Gleiches Tempo: Sprich ungefähr so schnell wie der Kunde. Ein Eiliger fühlt sich von langsamer Rede gebremst, ein Bedächtiger von schneller Rede überfahren.
- Offene Hände: Halte Unterlagen und Stift so, dass der Kunde deine Hände sieht. Wirkt es einstudiert, lass es.
- Über Eck sitzen: Am Tisch sitzt du schräg zum Kunden, nicht gegenüber. Das nimmt dem Gespräch die Frontstellung und macht Vertrauen leichter.
Bei zwei Menschen am Tisch
Sitzen 2 Menschen vor dir, schau auch auf den, der gerade nicht spricht. Oft zeigt er mit einem Blick oder einem Atemzug, dass ihm etwas nicht passt. Wie du das Gespräch dann führst, steht im Ratgeber zum Verkaufsgespräch mit Paaren.
Am Telefon: Stimme statt Körper
Am Telefon siehst du nichts, also liest du die Stimme. Dieselben Schritte gelten: Ausgangswert in den ersten 2 Minuten, dann das Bündel. Achte auf Tempo, Länge der Antworten und darauf, ob die Stimme leiser oder flacher wird. Wird der Kunde nach deiner Preisnennung auffällig kurz angebunden, frag wie im Autohaus-Beispiel nach dem Inhalt. Wie du am Telefon mit Einwänden umgehst, steht im Ratgeber zur Einwandbehandlung am Telefon.
Deine Übung für morgen
Schreib nach 3 Gesprächen je 3 Dinge auf: den Ausgangswert des Kunden, das Bündel, das du gesehen hast, und was deine Nachfrage ergeben hat. Nach 3 Gesprächen siehst du, wie oft dein erster Eindruck gestimmt hat. Dein Blick für Signale wird mit jeder Nachfrage besser.
Häufige Fragen
Wie erkenne ich an der Körpersprache, dass ein Kunde kaufen will?
Er beugt sich vor, zeigt auf Details, stellt Fragen zu Lieferung und Ablauf und nennt sich selbst in der Nutzung („wenn ich den habe“). Ein Signal reicht nicht, achte auf mehrere zugleich.
Kann ich an der Körpersprache erkennen, ob ein Kunde lügt?
Nicht sicher. Du siehst höchstens, dass sich jemand bei einem Satz unwohl fühlt. Die Ursache klärst du mit einer Frage zum Inhalt.
Was bedeuten verschränkte Arme beim Kunden?
Allein sagen sie wenig, denn es kann kalt sein oder die Haltung ist bequem. Erst zusammen mit anderen Signalen wie zurückgelehntem Oberkörper und kurzen Antworten ergibt sich ein Hinweis.
Was gehört in ein Verkaufstraining zur Körpersprache?
Beobachten mit Ausgangswert, das eigene Tempo an den Kunden angleichen und die Nachfrage statt der Deutung. Ein Rollenspiel mit Videoaufnahme zeigt dir deine eigenen Gewohnheiten.
Wie wirke ich sicher, ohne aufgesetzt zu wirken?
Sprich langsamer, halte Blickkontakt bei der Preisnennung und steh fest auf beiden Beinen. Mehr dazu im Ratgeber zu Selbstbewusstsein im Verkauf.
Passt dazu
- Kundentypen im Verkaufsgespräch: Eule, Igel, Bär, Pfau
Kundentypen erkennen und passend verkaufen: Eule, Igel, Bär und Pfau als Denkhilfe mit Merkmalen, Methoden und Beispielen für dein nächstes Gespräch.
- Kundentypen im Verkaufsgespräch erkennen: Eule, Igel, Bär und Pfau an
Kundentypen im Verkaufsgespräch erkennen: Eule, Igel, Bär und Pfau an 5 Signalen, mit Tabelle, Beispiel und einer klaren Grenze der Denkhilfe.
- Entscheider erkennen und richtig ansprechen: 5 Signale im Gespräch, 3
Entscheider erkennen und richtig ansprechen: 5 Signale im Gespräch, 3 Fragen zum letzten Kauf, ein Zettel für den Chef und ein Beispielgespräch.
- Kaufsignale erkennen: Woran du merkst, dass er kaufen will
Kaufsignale des Kunden erkennen: verbale und nonverbale Kaufsignale in Sprache, Fragen und Tempo, auch am Telefon, und was du danach sofort tust.
- Aktives Zuhören heißt: Pause, Kernsatz, Nachfrage
Aktives Zuhören heißt: Pause, Kernsatz, Nachfrage. So machst du es im Verkaufsgespräch, mit Beispielen, den 6 häufigsten Zuhörfehlern und einer Übung.
- Bedarfsanalyse Fragen: Beispiele für das Erstgespräch
4 Fragen für das Erstgespräch mit je 2 Formulierungen zum Sagen, einem Beispielgespräch und den Fehlern, die du lässt. Von der Situation bis zum Nutzen.
Quellen
- Wikipedia: Albert Mehrabian (7-38-55-Regel) Stand 14. November 2026
