| Frage | Antwort |
|---|---|
| Wie setze ich Storytelling im Verkauf ein? | Frag, ob du kurz erzählen darfst, und bring dann einen echten Fall in 4 Teilen: Ausgangslage, Hindernis, Schritt, Ergebnis. Nenne keine Namen und halte es bei 30 bis 45 Sekunden. |
| Wie sieht eine Geschichte im Verkaufsgespräch aus? | So klingt der Aufbau: „Ein Betrieb in Ihrer Größe hatte jeden Monat Streit um Lieferzeiten. Er hat einen festen Abholtag vereinbart. Seitdem ist der Streit weg.“ In deinem Gespräch steht an dieser Stelle ein Fall, den es wirklich gab. |
Was eine Geschichte kann, was eine Aussage nicht kann
Eine Aussage wie „Wir sparen Ihnen Zeit“ prüft der Kunde, ob sie stimmt. Eine Geschichte prüft er nicht, er sucht sich darin. Wenn er sich wiederfindet, fragt er nach, statt zu widersprechen. Das ist ihr ganzer Zweck. Du erzählst nicht, um zu beeindrucken, du erzählst, damit er sich selbst im Bild sieht.
Eine Geschichte ersetzt weder die Fragen am Anfang noch das Angebot am Ende. Ihr Platz ist dort, wo eine Aussage allein nicht ankommt, zum Beispiel bei einem Einwand oder bei der Frage „Wie läuft das bei Ihnen ab?“. Den passenden Nutzen für den Kunden erarbeitest du vorher mit der Nutzenargumentation.
Die Methode: Kundengeschichte in 4 Teilen
Die 4 Teile dauern zusammen 30 bis 45 Sekunden. Am Ende stellst du eine Frage, die den Kunden zu sich selbst zurückführt.
- Ausgangslage, 1 Satz: Wer war es und was war los, ohne Namen: „Ein Betrieb in Ihrer Größe …“
- Hindernis, 1 Satz: Was ging schief oder was hat gezögert, so ehrlich, wie es war.
- Schritt, 1 bis 2 Sätze: Was wurde konkret getan, in der Reihenfolge, in der es geschah.
- Ergebnis, 1 Satz: Was war danach anders, mit der Zahl, die du kennst, oder ohne Zahl.
- Rückfrage: „Wie ist das bei Ihnen?“
Der Fall ist echt. Das Ergebnis ist so groß, wie es war. Der Kunde wird nie genannt und ist nicht erkennbar. Hältst du dich an diese 3, kannst du jede Geschichte mit gutem Gewissen erzählen, und der Kunde merkt, dass bei dir Erzähltes und Erlebtes zusammenpassen. Das zahlt auf dein Vertrauen ein, auch wenn er heute noch nicht kauft.
Woher du Geschichten nimmst, wenn du neu bist
Eine Sammlung entsteht aus kleinen Notizen. Wer neu im Vertrieb ist, findet beim Quereinstieg in den Vertrieb mehr zum Start. Heldenfälle brauchst du nicht. Ein echter kleiner Fall schlägt einen erfundenen großen, weil er sich beim Nachfragen nicht verbiegt.
- Aus deinen eigenen Terminen: Schreib nach jedem Termin 3 Zeilen auf, was ungewöhnlich lief.
- Von Kollegen: Frag nach Fällen, die sie erzählen dürfen, und lass dir die Wendung erklären.
- Aus deiner Zeit als Kunde: „Ich habe selbst erlebt, wie …“. Das ist deine Geschichte, und sie stimmt.
- Als Muster: „Bei vielen läuft es so ab: …“. Das ist ein Ablauf, keine Kundengeschichte, und du sagst es auch so.
Die richtige Geschichte für den Moment
Wähle die Geschichte nach dem Gefühl hinter dem Satz des Kunden, nicht nach dem Satz selbst. Beim Zögern passt der Fall, der zeigt, was Entscheiden leichter macht. Zum Beispiel hilft bei „Ich überlege es mir“ ein Fall, der zeigt, was am Ende den Ausschlag gab.
| Moment | Welche Geschichte | Aufhänger |
|---|---|---|
| Er zögert: „Ich überlege es mir“ | Ein Kunde, der gezögert hat, und was ihm beim Entscheiden half | „Einem Betrieb ging es ähnlich. Geholfen hat ihm …“ |
| Er zweifelt am Aufwand | Ein Fall, der den Ablauf in Schritten zeigt | „Bei einem anderen Betrieb lief die Umstellung so ab: …“ |
| Er glaubt nicht, dass es bei ihm klappt | Ein Fall mit demselben Hindernis | „Dasselbe Hindernis hatte ein Betrieb, den ich betreut habe. Er hat …“ |
| Er hält das Angebot für zu teuer | Ein Fall, in dem die günstigere Lösung am Ende mehr gekostet hat | „Ein Kunde hat zuerst die günstigere Variante gewählt, und dann …“ |
Beispiel: Dennis erzählt bei „Das ist doch viel Aufwand“
Der Fall in diesem Beispiel ist erfunden, damit du den Aufbau siehst. Deine eigenen Geschichten müssen echt sein.
Kundin: „Ein Buchungssystem für mein Yogastudio, da muss ich ja alles umstellen. Das ist doch viel Aufwand.“
Dennis: „Diese Sorge höre ich oft. Darf ich kurz erzählen, wie das bei einem anderen Studio lief?“
Kundin: „Ja, gern.“
Dennis: „Ein Yogastudio führte die Anmeldungen auf Papierlisten, und die Inhaberin hatte Angst, Kursteilnehmer zu verlieren. Sie hat an einem Montag, an dem das Studio zu war, die Kurse der nächsten 2 Wochen eingetragen. Das hat einen Vormittag gedauert. Die Papierliste lag noch 3 Wochen daneben, danach nicht mehr. Wie viele Kurse haben Sie in den nächsten 2 Wochen?“
Die Geschichte hat die 4 Teile. Ausgangslage sind die Papierlisten, das Hindernis die Angst vor dem Verlust. Der Schritt ist der Montag, das Ergebnis die weggelegte Liste. Danach kommt die Frage zur Kundin zurück.
Eine Karte pro Geschichte
Schreib jede Geschichte auf eine Karte: 4 Zeilen für die 4 Teile, eine Zeile für den passenden Moment und eine für die Rückfrage. Sprich sie 3 Mal laut. Die Geschichten, die du sicher sagst, kommen im Gespräch von selbst. Die anderen bleiben auf der Karte, bis sie sitzen. Nach 2 Monaten hast du 5 bis 8 Karten, die zu deinen häufigsten Situationen passen, und das reicht für fast jedes Gespräch.
4 Fehler beim Storytelling im Verkaufsgespräch
Vor jeder Geschichte hilft ein kurzer Satz: „Darf ich kurz erzählen, wie das bei einem anderen Betrieb lief?“ Das gibt dem Kunden die Wahl und dir seine Aufmerksamkeit. Mehr Beispiele für Einstiege und Kürze findest du bei den Elevator-Pitch-Beispielen.
- Zu lang: Länger als 1 Minute fühlt sich für den Kunden wie ein Vortrag an.
- Du bist der Held: Der Kunde hat gehandelt, du warst der Begleiter.
- Alles ist glatt: Ein Hindernis macht die Geschichte glaubhaft.
- Das Ergebnis ist zu groß: Je größer die Zahl, desto genauer prüft der Kunde.
Häufige Fragen
Wie setze ich Storytelling im Verkauf ein?
Du erzählst einen echten Fall in 4 Teilen: Ausgangslage, Hindernis, Schritt, Ergebnis. Er dauert 30 bis 45 Sekunden und endet mit der Frage, wie das beim Kunden ist.
Wie funktioniert Storytelling im Verkaufsgespräch?
Der Kunde erkennt sich im Fall eines anderen wieder und fragt nach, statt zu widersprechen. Die Geschichte passt vor allem zu einem Zögern oder Zweifel.
Was ist ein Beispiel für Storytelling im Verkauf?
Ein Fall wie: „Ein Betrieb hatte jeden Monat Streit um Lieferzeiten, hat einen festen Abholtag vereinbart, und der Streit ist weg.“ Wichtig ist nur, dass dein Fall echt ist.
Darf ich Kundengeschichten erzählen, die es so nicht gab?
Davon raten wir ab. Fragt der Kunde nach, bricht die Geschichte zusammen und mit ihr dein Name. Nimm einen kleinen echten Fall oder ein offen benanntes Muster.
Wie lang soll eine Verkaufsgeschichte sein?
30 bis 45 Sekunden. Länger als 1 Minute fühlt sich für die meisten Kunden wie ein Vortrag an.
Passt dazu
- Verkaufspsychologie: 5 Prinzipien mit Beispielen, die fair funktionieren
Verkaufspsychologie ohne Tricks: 5 belegte Prinzipien von Reziprozität bis Anker, je mit Beispielsatz aus dem Gespräch und der Grenze, an der es unfair wird.
- Offene Fragen im Verkauf: 30 Beispiele nach Phase
Offene Fragen im Verkauf: 30 Beispiele nach Gesprächsphase, die Regel Was und Wie statt Warum und 4 Fehler, die offene Fragen wieder schließen.
- Die 15 häufigsten Einwände von Kunden mit je 1 Antwortsatz fürs
Die 15 häufigsten Einwände von Kunden mit je 1 Antwortsatz fürs Gespräch, dazu die 5 Gruppen dahinter und ein Beispiel, wie aus 1 Einwand eine Kette wird.
- Vertrauen aufbauen im Verkauf: 5 Schritte, die dein Kunde nachprüfen kann
Vertrauen aufbauen heißt im Verkauf: zusagen, was du hältst, und es halten. Die Methode mit kleinen Zusagen, ein Beispielgespräch und 5 Fehler, die es kosten.
- Opener im Verkauf: Bedeutung, Beispiele und Aufbau
Was ist ein Opener im Verkauf? Bedeutung, 2 Beispiele für den Gesprächsöffner am Telefon und im Laden, und ein Aufbau, den du morgen nutzt.
- Gatekeeper überwinden: Methode und Beispielgespräch
Das Vorzimmer umgehen klappt selten, es als Verbündete gewinnen schon: 4 Sätze für den Empfang, 5 Antworten auf Standardsätze und ein Beispielgespräch.
