Verkaufsgespräch vorbereiten: Die Checkliste mit 10 Punkten

Warum 30 Minuten Vorbereitung dein Gespräch ruhiger machen

Unsicher wirst du an den Stellen, die du nicht vorhergesehen hast. Eine Frage zum Preis, die du nicht erwartet hast. Ein Gesprächspartner, den du nicht kennst. Jede dieser Stellen lässt sich vorher in 2 Minuten durchdenken.

Gute Vorbereitung heißt nicht, ein Skript auswendig zu lernen. Sie heißt, vorher zu wissen, was du erreichen willst und wo deine Grenze liegt. Der Rest darf frei laufen. Wie das Gespräch selbst abläuft, steht bei Verkaufsgespräch: die Phasen.

Die Checkliste: 10 Punkte vor jedem Kundentermin

Geh die Punkte der Reihe nach durch und schreib zu jedem 1 Antwort auf. Fehlt dir eine, ist das die Stelle, an der du im Gespräch suchen würdest.

• 1. Ziel: Was ist mein Wunschergebnis, und was ist mein Mindestergebnis?
• 2. Kunde: Was weiß ich über Branche, Größe und Anlass, belegt durch Website oder letztes Gespräch?
• 3. Gesprächspartner: Wer sitzt mir gegenüber, und wer entscheidet am Ende?
• 4. Annahme: Welches Problem hat er vermutlich? Schreib 1 Satz und sei bereit, dich zu irren.
• 5. Einstieg: Welche 3 Fragen zur Bedarfsanalyse stelle ich zuerst?
• 6. Einwände: Welche 2 Einwände erwarte ich, und welche Frage stelle ich zu jedem?
• 7. Unterlagen: Was brauche ich in der Hand, und funktioniert die Technik?
• 8. Preisrahmen: Wo liegt mein Angebot, und was bekomme ich zurück, bevor ich nachgebe?
• 9. Nächster Schritt: Welchen konkreten Schritt mit Datum schlage ich am Ende vor?
• 10. Weg: Wann fahre ich los, wie viel Puffer habe ich, und wen informiere ich, wenn es knapp wird?

So verteilst du die 30 Minuten

Die 10 Punkte klingen nach viel. Mit der Zeitverteilung bleibt es bei 30 Minuten.

• Ziel und Kunde, 10 Minuten: Schreib die Punkte 1 bis 4 auf und lies die Website des Kunden.
• Fragen und Einwände, 10 Minuten: Formuliere die Punkte 5 und 6 und sprich sie einmal laut.
• Preis und Schritt, 5 Minuten: Leg die Punkte 8 und 9 fest, bevor du im Gespräch unter Druck gerätst.
• Unterlagen und Weg, 5 Minuten: Hak die Punkte 7 und 10 ab und pack deine Tasche.

Die Karte für die Hosentasche

Schreib die Antworten auf 1 Karte im Format A6. Vor der Tür liest du sie 1 Minute, im Gespräch liegt sie nicht auf dem Tisch. So sieht eine ausgefüllte Karte aus, hier für einen Termin in einer Schreinerei. Du siehst, wie kurz jede Zeile ist. Wenn eine Zeile 2 Sätze braucht, hast du sie noch nicht verstanden und kürzt sie, bis sie auf die Karte passt:

Im Gespräch klingt jedes Zugeständnis vernünftig, wenn der Kunde schaut. Wer seine Grenze schon kennt, bleibt ruhig und verhandelt mit einem Plan. Mehr dazu bei [Verhandlung vorbereiten](ratgeber/verhandlung/verhandlung-vorbereiten).

Beispiel: Dennis geht in den Termin mit der Schreinerei

Dennis hat die Karte oben ausgefüllt. Im Termin sieht man, was die Vorbereitung bringt.

Dennis: „Guten Tag. Ich habe mir vorab Ihre Seite angesehen. Sie bauen viel mit Massivholz, und auf den Bildern stehen 3 Maschinen nebeneinander. Wie läuft bei Ihnen die Planung der Aufträge?“

Kunde: „Die planen wir noch auf einem Whiteboard. Das klappt, solange ich im Haus bin.“

Dennis: „Und wenn Sie nicht im Haus sind?“

Kunde: „Dann ruft mich der Meister an. Das nervt.“

Dennis: „Das merke ich mir als ersten Punkt. Was soll sich ändern, damit Sie weniger angerufen werden?“

Weil Dennis seine Fragen und sein Ziel kennt, kann er dem Kunden zuhören, statt im Kopf nach der nächsten Frage zu suchen. Die erste Frage kam von der Karte, die Frage nach dem Anruf aus dem Moment. Das ist der Unterschied zwischen Vorbereitung und Skript.

Vorbereitung beim zweiten Termin

Beim Folgetermin kommen die Punkte 2 und 4 aus deinen Notizen. Lies vorher 5 Minuten, was der Kunde beim letzten Mal gesagt hat, und nimm sein Wort als Einstieg: „Letztes Mal sagten Sie, dass die Planung am Whiteboard hängt.“ Dazu kommt eine neue Frage in die Liste: Was hat sich seit dem letzten Termin geändert? Sie zeigt dem Kunden, dass du ihn nicht als Nummer in einer Liste führst, und sie verhindert, dass du mit einem Stand von vor 3 Wochen sprichst.

5 Fehler bei der Vorbereitung

Nach dem Termin helfen dir 5 Minuten für Notizen und eine Nachricht. Die Schritte danach stehen bei Follow-up nach dem Termin. Wie du das Erste im Raum sagst, zeigt der Text zum Gesprächseinstieg im Verkauf. Die häufigsten Gegenargumente findest du bei den häufigsten Einwänden im Vertrieb. Schreib dir die 3 Einwände auf, die du am häufigsten hörst, und überleg, welche du vorwegnehmen willst.

• Du bereitest dein Produkt vor und nicht den Kunden.
• Du schreibst ein Skript und liest es im Gespräch ab.
• Du legst die Preisgrenze erst im Gespräch fest.
• Du planst keinen nächsten Schritt mit Datum.
• Du fährst ohne Puffer los und kommst gehetzt an.

Häufige Fragen

• Wie bereite ich ein Verkaufsgespräch vor?

  Mit 30 Minuten und 10 Punkten: Ziel, Kunde, Gesprächspartner, Annahme, Fragen, Einwände, Unterlagen, Preisrahmen, nächster Schritt und Weg. Die Antworten kommen auf 1 Karte im Format A6.

• Was gehört auf eine Checkliste für ein Kundengespräch?

  Wunsch- und Mindestziel, 3 Einstiegsfragen, 2 erwartbare Einwände mit je 1 Frage, der Preisrahmen und der nächste Schritt mit Datum.

• Wie lange dauert die Vorbereitung auf einen Kundentermin?

  Rechne mit 30 Minuten. 10 davon gehen für Ziel und Kunde drauf, 10 für Fragen und Einwände, 5 für Preis und Schritt, 5 für Unterlagen und Weg.

• Wie bereite ich mich auf ein Verkaufsgespräch vor, wenn ich den Kunden nicht kenne?

  Lies seine Website, achte auf Branche und Größe und formuliere 1 Annahme zu seinem Problem. Danach planst du 3 Fragen, die diese Annahme prüfen.

• Soll ich mein Verkaufsgespräch als Skript schreiben?

  Nein, schreib eine Karte mit Zielen, Fragen und Grenzen. Ein Skript verführt zum Ablesen, eine Karte lässt dir Raum zum Zuhören.

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